ドア・イン・ザ・フェイスとは、「借りができたら、お返しをしなくてはいけない」と考える人間の「返報性の心理」を用いた交渉テクニックの一つです。本記事ではドア・イン・ザ・フェイスの意味や仕事での使用例、さらには使う上でのポイント、注意点などをご紹介します。
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ドア・イン・ザ・フェイスとは何かや具体例を紹介します
ドア・イン・ザ・フェイスの意味とは
ドア・イン・ザ・フェイスとは、本来通したい要求を承認してもらうため、わざと最初に大きな要求をし、それが断られた後に要求のスケールダウンをしていくことで本来の要求を通りやすくさせる、行動心理学の技法のことです。
ドア・イン・ザ・フェイスの技法の原理
人は断るという行為に対し、「断ってしまった」という罪悪感を抱きやすいとされています。と同時に「このままでは気持ちが悪い」「今度はこちらが譲歩しなければならない」といった心理(返報性の心理)が働くと考えられており、この譲歩の心理を応用することで、当初から狙っていた要求を承認させるという巧みなテクニックがドア・イン・ザ・フェイスです。
その手法から「譲歩的要請法」と評されることもあります。
ドア・イン・ザ・フェイスとアンカリングとの違い
ドア・イン・ザ・フェイスは、「アンカリング」という心理テクニックと近い部分があります。
アンカリングは認知バイアスの一つで、先に得た情報が、その後の意思決定に影響する心理現象のことを表します。例えば、同じ商品でも定価1万円が5,000円になっているときと、初めから5,000円で売られているときとでは、前者の方がお買い得に思え、購買意欲が高まってしまうものです。
最初に大きな要求を伝えて要求を通りやすくするという点では、ドア・イン・ザ・フェイスとアンカリングは共通しているといえます。違いとしては、アンカリングは前者と後者の対比によって要求を通しやすくします。一方ドア・イン・ザ・フェイスは、最初の要求を一度断らせることで罪悪感を抱かせ、本当の要求を通しやすくするというテクニックです。
ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドアとの違い
またドア・イン・ザ・フェイスの対とも言える心理テクニックに「フット・イン・ザ・ドア」があります。フット・イン・ザ・ドアは、簡単な要求を繰り返して肯定的な言動を引き出し続けることで、もともと通したかった大きな要求を通りやすくさせる心理テクニックです。
この両者には決定的な違いがあります。それはドア・イン・ザ・フェイスが、大きな要求から始めるのに対し、フット・イン・ザ・ドアでは小さな(簡単な)要求から始めているという点です。
少し専門的に言うと、ドア・イン・ザ・フェイスが「断ってしまった」ことの罪悪感を利用した返報性の原理の応用であることに対し、フット・イン・ザ・ドアは自分の態度や言動を一貫させたいという「一貫性の原理」の応用となっています。
ドア・イン・ザ・フェイスを活用したビジネス・営業での具体例
ドア・イン・ザ・フェイスの交渉術はさまざまな場面で活用されています。以下、仕事での活用例について紹介します。
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ドア・イン・ザ・フェイスを仕事で使う例を紹介します
値段交渉
例えば、50万円の商品を受注したいという目標があるとします。顧客の予算は40～50万円ほど。
まず、顧客に商品を説明する際に60万円の商品をおすすめします。顧客側は、予算をオーバーしていることもあり商品の購買を断るでしょう。そこで次に、目標である50万円の商品をおすすめします。
そうすることで、相手に最初の商品より値引いてくれた(譲歩してくれた)印象を与え、50万円の商品受注が決まりやすくなります。
プラン選択
外国語の翻訳サービスを紹介するケースを想定します。まず、“すべての国の言語”に対応している高額なプランAを要求し、一度顧客に断られてしまったとします。
次に、“英語のみの翻訳サービス”である比較的安価なプランBを提案することで、「一度要求を断ってしまって申し訳ない」「安くなった」といった印象を与えることができ、受注につながりやすくなります。
期間交渉
例えば、商品の納期が相手の提示した期間に間に合わなそうな場合、確実に納品できる時期よりも少し遅めの時期を相手に伝えます。3営業日の遅れに対して、「1週間遅れる可能性がある」と伝えるなど。
そして、2度目の要求で確実な納期を提示します。すると相手は「急いでくれている(譲歩されている)」、「こちらの都合に合わせようとしていて申し訳ない(罪悪感)」などといった感情を抱きやすいため、要求を受け入れてくれる可能性が高まります。
ドア・イン・ザ・フェイスに失敗しないための注意点
ドア・イン・ザ・フェイスは交渉事などに大いに役立つテクニックではありますが、活用に際して気を付けるべき点もあります。
最初の要求の大きさ
最初に提示した大きな要求を断られることを起点とする心理テクニックであるため、最初に提示する大きな要求の内容には注意が必要です。最初の大きな要求が大きすぎる場合には、無理難題を言ってくる相手と判断されてしまい、それ以上の話を聞いてもらえなくなります。
最初に提示する大きな要求は、相手に合わせて「ちょっとそれは難しい」と思うくらいの要求にしましょう。
同じ相手に多用しない
ドア・イン・ザ・フェイスを繰り返し使っていると、その手法に相手も気付いてしまいます。心理テクニックを使われていることに対し、不快感や不信感を覚える人もいるでしょう。
交渉相手との長期的な関係性を築く必要があるなら、ドア・イン・ザ・フェイスの使い方、使う頻度を慎重に考える必要があります。
本命の要求の提示はテンポ良く
ドア・イン・ザ・フェイスは、相手が罪悪感を抱いている間でなければ効果がありません。
時間が空くと罪悪感が弱まってしまう可能性があるので、最初の要求を断られた後、なるべく早く本命の要求をするようにしましょう。
ドア・イン・ザ・フェイスの使い方のポイント
交渉を失敗に終わらせないためにも、ポイントを理解した上での活用が重要です。
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ドア・イン・ザ・フェイスを成功させるポイントを紹介します
徐々に段階を踏んでいく
徐々に段階を踏むことによって相手には、「何度も断って申し訳ない」という罪悪感が生まれやすくなります。
この状態で譲歩した提案をすると、相手にとって非常に断りにくい状況を作り出すことが可能です。
これは、相手に何かしてもらった際に、「対価を払わなければならない」という人間の心理が働くことによって、徐々に「何か申し訳ないことをしている」という感情を抱きやすくなるためです。
また、それ以降も譲歩した提案を続けると怪しまれてしまうこともあるため、最初の要求は大きすぎないようにする注意が必要となります。
本命の要求前の土台作り
ドア・イン・ザ・フェイスでは、信頼関係が重要となります。
これからも良い関係でいたいと思う相手の頼みごとは断りづらいですが、まったく信頼できない人間からの要求は断りやすくなるため、土台としてある程度の信頼を得る必要があります。
行動心理学のテクニックであるドア・イン・ザ・フェイスをマスターしよう
ドア・イン・ザ・フェイスについて、活用方法や注意点などを紹介しました。心理学を応用した交渉のテクニックとしてはその他にも、フット・イン・ザ・ドアやローボール・テクニックなどさまざまなものがあり、場面や状況に応じて使い分けることで、交渉を有利に進めることが可能です。場面に応じて、有効的に使ってみてはいかがでしょうか。
