フット・イン・ザ・ドアとは? テクニックの原理と事例紹介【営業心理学】

本記事では、営業などビジネスシーンで使える心理テクニック、フット・イン・ザ・ドアについて解説していきます。意味はもちろん、活用事例も参考にイメージをつかみ、実際に使えるようになりましょう。

フット・イン・ザ・ドアとは何かや活用事例を紹介していきます

フット・イン・ザ・ドアの意味とは

フットインザドアとは、階的要請法とも言われており、最初に小さな要求を承諾させてから段々と要求内容を大きくしていき、最終的に目的である要求を承諾させる方法です。フットインザドアは一貫性の原理を活用した心理テクニックであり、一貫性の原理とは、人は最初から最後まで矛盾がない行動や言葉のやりとりをしたいという傾向性を指します。

フット・イン・ザ・ドアの由来

フット・イン・ザ・ドアはセールスマンが交渉するにあたり、玄関の外側から相手先のドアの内側へと足を運びいれている様子が由来です。

セールスマンはまず、相手先のドアの向こうから「ご挨拶だけでも」などと話しかけます。そして、相手の様子をみて「パンフレットをご覧になりませんか」「お時間があればゆっくりご説明させていだきます」などと、少しずつ着実に要求を上げていきながら、最終的な目標(販売)へとつなげていくのです。

フット・イン・ザ・ドアは一貫性の原理を利用した心理テクニック

フット・イン・ザ・ドアは、心理学の一貫性の原理が活用されています。一貫性の原理とは、人は最初から最後まで矛盾がない行動や言葉のやりとりをしたいという傾向があることです。

先ほどのセールスマンの例で言えば、「ドアを開けて話を聞くことをOK(承諾)したのだから、このパンフレットを見ることも同じようにOKした方がいいんじゃないかな……」といった具合に働く一貫性の原理を巧みにつき、徐々に要求のレベルを上げていくことがフット・イン・ザ・ドアのテクニックと言えます。

フット・イン・ザ・ドアの注意点

ビジネスシーンでも日常生活でもフット・イン・ザ・ドアのテクニックを利用する際には、注意をしなければいけないことがあります。一つずつ詳細にみていきましょう。

フット・イン・ザ・ドアの注意点に気を付けて使用しましょう

注意点1：初めの要求を小さくしすぎない

最終的に相手に受け入れてもらう要求の大きさをベースに、最初に要求する内容の大きさを逆算しましょう。

例えば、相手に仕事を手伝ってもらうことを要求とします。1時間手伝ってほしいと思っている場合、最初の要求を5分としてしまうと、要求が小さすぎます。この場合、最初の要求は15分とか20分とかにした方が1時間の手伝いにも心理的に受け入れやすいものとなるでしょう。

注意点2：段階を踏んで要求していく

要求はだんだんと大きなものにしていきましょう。前の要求との差が大きくなりすぎないようにも注意します。

例えば最初に100円のお金を借りることに成功するとします。100円借りることに成功したため、5,000円でも10,000円でも貸してくれるだろうと、いきなり金額を大きくすると相手は「そんな大金は貸せない」と断られる可能性は高いです。

このように、急に大きな要求をすると断られる可能性もあるため、要求するときは段階をしっかりと踏むようにしましょう。

注意点3：アンダーマイニング効果に注意する

フット・イン・ザ・ドアを実践するときは、アンダーマイニング効果には注意が必要です。アンダーマイニング効果とは、内発的な動機づけによって行われた行為に対して、報酬を与えるなどの外発的な動機づけを行うことによって、動機づけが低減する現象を言います。

例えば、「料理の知識や技術を学びたい」という思い(内発的な動機)から無償である食堂で働いていた若い男性に対し、「これからも頑張ってほしい」とオーナーが給料(外発的な動機)を与えたとしましょう。普通に考えれば、有償になったことでモチベーションが上がると思うかもしれません。ただ、実際はこの若い男性のやる気は低下し、徐々に給料なしでは働かなくなってしまう……というのがアンダーマイニング効果と考えられています。

先ほどのセールスマンの例で言えば、最終的な目標である販売に至るまでの要求(パンフレットを見てもらうなど)において、交渉相手が要求を承認した際にセールスマンが何らかの報酬を渡してしまうと、相手のモチベーションが下がってしまうことが危惧されます。