コミッションに依存しない「顧問型金融コンサルタント」とは

顧問型金融コンサルタントチームを組成

中島――片山さんの会社のサイトには、「多くの情報が飛び交う時代に、より良い情報を素早く取得し、選択し実行することはとても重要なことと言えます。弊社では常に最新の情報を取得・選別し最高の情報をお客様へご提供し、知らずに損をすることを無くす為のアドバイスをさせて頂きます」とありますが、情報に溺れてしまう人は多いですから、情報の目利きをしてくれる存在は極めて重要だと思います。

片山氏――そうですね。良い話を持ってくる人には、必ず売るものがあります。ポジショントークをしているというか、バイアスなく話す人はまずいませんよね。私たちの場合、なにかを販売するわけではなく、その代わりに顧問料をいただいています。ですので、ポジショントークをする必要がないのです。

ただ、単純に顧問料をいただくのは良くないと考えています。顧問料は月10万円なのですが、顧問料以上の利益を出せると確信できる企業様とだけ顧問契約するという理念を持っています。一般的に、コンサルティング会社は成果があいまいで、ただのコストになってしまうことも。それでは不誠実ですから、明確な成果(＝利益)を出すことにコミットしています。利益を出せないと判断したら、依頼があっても顧問契約は辞退していますね。

中島――それは極めて誠実ですね。高い顧問料だけ取るコンサルタントも多いですからね。具体的には、どのようなサービスを提供しているのですか?

片山氏――財務や税務に関するコンサルティング、相続・贈与に関するアドバイス、金融機関と連携しての融資サポート、経営者の方の住宅ローンサポート、投資案件の精査や詐欺商品の調査など多岐に亘りますね。お客様から相談があればそれにお応えするのが役目ですから、自然と広がってきました。

中島――詐欺商品の調査までですか。それは幅広いですね。私にも、よく「この案件どう思いますか?」という相談が友人から来ます。有名な詐欺師が紹介している案件や、一般的には経歴も素晴らしくて著名だけど、実は暗躍しているような人の案件も多く……情報格差というか、「知らないと損する(騙される)」というのはよくあることだなと実感します。

片山氏――そうですね。やはり東京と地方では情報格差があると感じています。そういう格差を埋めていきたいですね。

さまざまな相談内容に対応するため、税理士や会計士、弁護士、司法書士、行政書士、弁理士、社会保険労務士など各士業の先生との連携に強みがあり、士業の専門領域ごとに何人かの先生とチームを組んでいます。士業同士の意見が異なる場合は、ディスカッションして要点やメリットやデメリット、リスクなどを整理しています。一言に税理士さんと言っても、相続に強い先生がいたり、税務調査に強い先生がいたり、法人税に強い先生がいたりと、それぞれ特化した領域がありますから、相談内容によって先生をかえたり、複数の先生に相談して進めています。複数の専門家がいないと、解決できない相談も多いです。

特徴としては、顧問税理士はそのままで良く、替える必要がないことです。セカンドオピニオンとして関わらせていただくケースが多いですね。税務調査に立ち会うこともあり、関係性が深まると、顧問税理士をバトンタッチすることもあります。

中島――顧問税理士を替えなくて良いというのは、経営者の方にとっても精神的な負担が少ないですね。各士業の専門性を活かして意見をくれるのも、経営者にとって嬉しいですよね。

片山氏――大きい会計事務所ですと、営業職員の方とは会えますが税理士さんとは会えない、直接アドバイスがもらえないというケースも多いと思います。それだと不安になってしまうでしょうからね。

中島――片山さんがお客さんと話すときに大切にしていることはありますか?

片山氏――リスクとリターン(成果＝利益)を伝えるようにしています。リターンについては、決算書をみて計算します。その時点では顧問契約をしませんし、お金も受け取りません。契約を結ぶのは、しっかりとリターンに対してコミットできると確信したときだけです。それは理念であり、哲学でもあります。

顧問先の取締役会に出席することもあるのですが、経営者の味方であることに徹底しています。常に経営者の味方でいないと、ブレてしまいますからね。

中島――コロナの影響で働き方に変化はありましたか?

片山氏――基本的にもともとオンライン対応だったのですが、ますますオンライン化が進みました。場所の制限がなくなったので、関東に限らず関西や他の地方のお客様も増えています。

相談内容としては、資金繰りを再検討したいというご相談が増えています。コロナで売上が下がり、毎月の経費をどう捻出するか、という経営課題があります。最近では、税金対策などをシミュレーションすると約4,800万円変わるというケースがあり、すぐに役員会議にかけていただいた事例もあります。場合によっては、少し見直しや工夫することでキャッシュフローを良くすることも可能ですから、まずはご相談していただきたいですね。