新型コロナウイルスが世界経済まで肺炎状態にさせる中、閉店、倒産、リストラの声があがりはじめ、40代はリストラの陰に怯えているでしょう。

ご安心ください。これからの時代の「40男に求める要件」つかめば、大丈夫です。テレワーク等、新しく身に付けなくてはいけない知識やスキルもありますが、今まで培ってきた強み、経験、スキルの売りを捨て、新たに組み立て方をガラリと変え、今の時代に合わせれば簡単です。ただ、掘り起こしにはコツと時間が少々かかります。

この連載では、40男が「いつまでも転職できる武器」を手に入れ、不測の事態に備えるコツを解説します。

  • 転職で武器となる「大きな魅力」を持っていますか?

小さい持ち味もコンボすれば会心の一撃となる

前回、転職での「自分独自の強み・持ち味」の出し方を解説しましたが、その元になる自分らしさ(意外性)を見いだせず苦労している人も多いでしょう。ご安心ください。その時は自分の持ち味を「コンボ」すればいいのです。

コンボとは、コンビネーションの略語。ゲームの世界ではよく使われていて、小さな点数でもミスなく積み重ねていくと高得点につながることを指します。ボーリングで連続ストライクを取ると高得点になることがまさにそれです。

ただ転職の場合は、ストライクのような難しいものを連発する必要はありません。小さな技を数多く当てることで大ダメージを与える武器にするのです。相手のニーズに対し、自分の持ち味である資質をコンボしていく例を紹介しましょう。

人事コンサルタントの例

相手のニーズ :人事制度設計をすぐに見直し、短期間で入れ替えたい
使う資質:「迅速性、効率性」
自分への評価コメント:「速くてありがとう」

これではまったく差別化を図れません。言わば最低限の期待をクリアしたレベルで、他社の見積もり金額が安かったり、対応スピードが速かったりすると、その場で負けが決定します。

次に「先見性」の資質を加えてみましょう。

自分への評価コメント:「速い上に先回りして気を利かせてくれてありがとう」

クライアントのあなたへの意識が変わり、差別化が図れてきたことが分かるでしょう。

相手は「ニーズに応えるだけでなく、運用段階で困らないように(顧客志向性)これから起きる可能性が高い課題と打ち手を教えてくれた。私たちのことを大事に考えてくれる。いい人で、経験も豊富そうだし(専門性)、信頼できる(信頼感)」と見るようになります。

ハロー効果を効果的に使う

1つの資質をコンボしただけなのに、ありがとうの声は「顧客志向性」「専門性」「信頼感」まで高まる、これがコンボの効果。ポジティブにANDで資質を加えると、相手が感じる価値はコンボで跳ね上がるのです。

ハロー効果という心理学の言葉があります。ある対象を評価する時に、その人が持つ顕著な特徴に引きずられて他の特徴の評価も歪められる現象を指します。遅刻が多い人は締め切りも守らないし、整理整頓もできないに違いないと感じる。これがハロー効果です。人により程度の差はありますが、よく起こります。

ネガティブな持ち味の印象を与えると、ネガティブな印象が増幅します。逆にポジティブな資質をコンボすると、それ以外の資質もポジティブに違いない! とプラスに働くので、より有利になります。

資質を追加して会心の一撃を出す

続いて、先ほどの例にもう一つ資質、「戦略性」をコンボしてみると、自分への評価コメントが次のように変わるでしょう。

「速い上に先回りして気を利かせてくれてありがとう」
           ↓
「気付かなかった本質的な課題を把握できた」

ここまで変化すると、コンボが効いて会心の一撃が出た状態と言えるでしょう。

相手の頭の中は、「このまま進めたら大失敗するところ、この人のおかげで本質的な課題と打ち手が分かった。高く広い視野から一番大事な問題を洗い出し、効率よく解決する方法を教えてくれたので、失敗せずに済んだ。この人は外部の作業員ではなく、我々の参謀だ」と思ってくれることでしょう。

こうなるとあなたの一人勝ち。参謀ともなれば、成果報酬に対する値引き交渉もなくなると想像がつきますよね。

コンボを成功させるには数と順番がキー

いかがでしたか? 資質のコンボが効くイメージはつかめたでしょう。実際にコンボを考えるときのポイントは「コンボの数」と「コンボの順番」の2つ。

まずコンボの数は、差別化でき、相手に勝てるレベルまで足すことです。上記の例のように最初のコンボで差別化が図れなくても、追加することで会心の一撃レベルの破壊力が出ます。

注意するのはコンボの数。10、20個も資質を足すと情報量が多過ぎて相手は混乱します。コンボ数の上限は5つが目安です。上記の例でも足した資質は4つですが、コンボが効くとそれ以上の価値を感じてくれるので安心してください。

逆に5つ足しても、他より抜きん出る差別化を図れない時は、組み合わせる資質が似通っているか、組み合わせが間違えているかです。その時は組み合わせる資質を入れ替えてみましょう。

2つ目のコンボの順番ですが、相手のニーズに近い問いに答えるレベルから始めていきましょう。いきなり「戦略性」など抽象度の高い、本来のニーズから遠い資質から発想すると、ニーズからズレたり、勘違いした価値提供になってしまう可能性が高まるからです。

早々に実現できる現場の解決手段を求めているのに、「企業のビジョンを見直しましょう」では、ニーズに合ってないので要らないとなります。ビジネスや転職の場面では、相手の主観(優先度・判断基準)に沿った正しいことがキーになります。

安いクーラーを求める買い手に「高いほうが品質よく長持ちします」と説明すると、「私のニーズではなく店員側の都合を押し付けられた」と感じるでしょう。

しかし「安いのはAです」と一旦相手のニーズに応えてから、「品質が良いBの方が長持ちし、長い目で見ると安くなります」と言えば、買い手は「私のニーズを捉えた上で、より良い提案をしてくれた」と思うのと一緒です。

顕在化している相手のニーズというスタートラインの起点を合わせることで、組み合わせるべき資質と伝えるストーリーが沸き上がってくるので、ぜひ、やってみてください。

筆者プロフィール: 松本利明

外資系大手のコンサルティング会社であるPwC、マーサー、アクセンチュアなどのプリンシパルを得て現職。世界を代表する外資系や日系の大手企業から中堅企業まで600社以上の働き方と人事の改革に従事。5万人のリストラと6,500名以上のリーダー選抜・育成に従事した「人の『目利き』」。英国BBC、TBS、日経、AERA等メディア実績多数。『「いつでも転職できる」を武器にする 市場価値に左右されない「自分軸」の作り方』(KADOKAWA)などはベストセラー。