マツダ車の良さを知る営業マンを増やす地道な取り組み

こうした販売体制の変革は、販売店の協力なくして実現することができない。なおかつ、全国どこの販売店でも同じサービスが得られなければ、マツダとしての信頼性の向上、ブランド力の向上に結び付かなくなる。

そこで、マツダでは、販売店の協力を得る努力も重ねている。

まず、自分の言葉として、あるいは体験として、「マツダのクルマに自信をもって語れるよう、営業の人たちに徹底して新車に試乗をしてもらうことを実施しました」と福原常務は話す。そこには、開発に携わった技術者やデザイナーも立ち会うとのことだ。そのほか、マツダが掲げる「人馬一体」のクルマづくりを実感してもらうため、あらゆるクルマの乗り比べも、開発者の同乗のもとで行われる「人馬一体アカデミー」の取り組みも別途行われている。

ほかにも、「開発者や、生産に関わる工場関係者からの講話や、工場見学なども実施している」とのことだ。

顧客がマツダと出会う場所となる店舗の改装も見逃せない施策だ。写真は関東マツダの目黒碑文谷店。“ディーラー通り”とも呼ばれる目黒通りで、黒を基調とするガラス張りの建物は目を引くし、展示車両は通りから視認しやすい。店内の落ち着いた雰囲気もブランド価値の向上に一役買っているようだ

以上の様な催しには手間も時間もかかる。その間も、営業に歩いたほうがいいという発想が販売店側になくはないだろう。だが、やみくもに営業をしても、やったという実感は出ても、売ったという成果にどれだけ結びつくかは未知数だ。

ブランド価値を高め、マツダのファンを増やすことが重要と福原氏は語っていた

まして、台数ではなくブランド価値を売るとしたマツダの方針には、そぐわない。マツダの新しい販売の仕方を型として定着させるには、地道な努力しかないのである。

「マツダ営業方式と呼ぶこうした一連の活動に、販売店のオーナー経営者の方たちにも賛同してくださる会社がありました。きっかけとなったのは、SKYACTIV技術や魂動デザインといった世の中で認められる商品に変わっていったこと。まず、エンジンだけをSKYACTIVにしたデミオがリッター30キロ(10・15モード:当時)の燃費を実現し、第3のエコカーと評判となり、それが手応えとして初代CX-5につながって、クリーンディーゼル車が想像以上に世の中で認められ、営業が確信したのです」と、福原常務は経緯を語るのである。