マンガでわかるプレゼン・資料作成(3) 聞き手に価値を届けよう

いざプレゼンをしようと思っても、どうしたらいいか分からない……! 人の心をつかむスキルって、どうやって身に付けたらいいの!?

2月9日に発刊された、プレゼン、企画提案、営業が苦手な人のための一緒にゼミを受けて学ぶコミックエッセイ『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(監修:高橋惠一郎、漫画:あきばさやか、編集:リブロワークス、KADOKAWA刊)から、一部をご紹介します。(※高橋惠一郎さんの高ははしごだか)

イラストレーター・あきばさやかさんといっしょに、プレゼン専門のコンサルタント・高橋惠一郎先生に学びましょう! 全5回の連載、第3回は「聞き手に価値を届けよう」です。

聞き手に価値を届けよう

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(KADOKAWA刊)より引用

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(KADOKAWA刊)より引用

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(KADOKAWA刊)より引用

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(KADOKAWA刊)より引用

聞き手に価値を届けよう

「価値」という言葉は抽象的で掴みづらいものですが、プレゼンでは「価値が伝わること」が重要です。そこで、「価値」とは何かについて考えてみましょう。

「機能」と「価値」の違いを知る

プレゼンとは、「聞き手に価値を届ける」ことです。しかし、多くの人が陥りがちなのが、価値ではなく機能を届けるプレゼンになってしまうことです。

例えば新商品をプレゼンするとき、話し手はその商品に精通していることが多いので、つい「機能」ばかり伝えてしまいます。しかし、聞き手にとっては、その機能を持った商品が自分にどんなメリットをもたらすのかまでは想像できません。価値を届けるには、聞き手にとってのメリットをちゃんとイメージしやすく伝える必要があるのです。

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(KADOKAWA刊)より引用

機能を伝えるだけのプレゼンは、「話し手側のアイテム」にフォーカスした状態なのでPRESENTATION 1.0です。対して、価値を届けるプレゼンは、「聞き手の価値」にフォーカスした状態であり、聞き手が主体となるPRESENTATION 3.0です。つまり、聞き手を動かす（＝商品を購入してもらう）ためには、機能ではなく価値を伝えるプレゼンが必要ということです。

「顕在的価値」と「潜在的価値」

価値は、さらに2つに分類できます。顕在的価値と潜在的価値です。

● 顕在的価値：聞き手が自分でも気づける価値
● 潜在的価値：聞き手が気づいていない、説明されて初めてわかる価値

顕在的価値のみが伝わっている場合、聞き手が得られるのは想定通りの満足だけです。しかし、潜在的価値も伝わると、聞き手は気づいていない価値に出会えるため、想定以上の満足が得られます。

例えば、バッグの価値を伝えようとする場合、表のような潜在的価値を加えて説明をしたらどうでしょうか。**聞き手自身では気づかなかった価値に気づき、購買意欲をグッと高められるかもしれません。それが潜在的価値のパワーです。

機能と顕在的価値、潜在的価値の比較は以下の通りです。

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(KADOKAWA刊)より引用

自分でもわかる顕在的価値しか伝えてくれない営業パーソンと、潜在的価値まで伝えてくれる営業パーソンだったら、後者から商品を買いたくなりませんか? プレゼンでは、潜在的価値も伝えることが大切です。

潜在的価値をプレゼンする

潜在的価値を伝えよう、と口で言うのは簡単ですが、実際はそう簡単ではありません。潜在的価値を伝えるためのコツについて学びましょう。

「潜在的価値」の多様性を認識しよう

人によって潜在的価値は異なります。ある人にとっては有用なことでも、別の人にはそうでもないということがあります。したがって、潜在的価値をプレゼンに含めるには工夫が必要です。

例えば、値段を気にする人なら、「このバッグはコスパが良い」というプレゼンが刺さるかもしれませんが、手入れなどの手間を気にする人には、「メンテナンスが不要なので手間がかからない」というプレゼンのほうが刺さることでしょう。そこで、相手に応じた潜在的価値を伝えることが重要になってきます。

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(KADOKAWA刊)より引用

相手の「潜在的価値」を見つけるためには

相手が求めている潜在的価値をプレゼンに盛り込むには、相手のことを知る必要があります。

相手のことを知らずに、とりあえずアポイントを取って商品を持っていき、プレゼンするような営業スタイルでは、なかなか商品は売れません。相手にとっての潜在的価値を伝えられないためです。

相手を知るために必要なのが、ヒアリングとリサーチです。例えば、アポイントを取っていきなりプレゼンに行くのではなく、まずは相手に対してヒアリングを実施しましょう。相手がどんなことに興味を持っているのか、どんな問題を抱えているのかを聞き出し、それに合わせたプレゼンを組み立てることで、相手が求めている潜在的価値を伝えられます。

ヒアリングまで行かなくても、ざっくばらんに会話した中で感じたものを書き出してみてもいいでしょう。ヒアリングが難しい場合は、インターネットなどでリサーチし、相手のことを知ることも有効です。

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(KADOKAWA刊)より引用

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』(KADOKAWA刊)

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』監修羽毛田睦土、漫画あきばさやか、編集リブロワークス(KADOKAWA刊)

もう一人で絶望しない! 一発で人の心をつかむスキルが身につく!

「なんでこうなっちゃったんだろう・・・泣」という経験がある方に最適!

今すぐ使えるテクニックから、伝わるプレゼン(プレゼンテーション)の極意まで! プレゼン、企画提案、営業が苦手な人のための一緒にゼミを受けて学ぶコミックエッセイ。7日間の講義を受けて、「相手に価値を伝える」「相手を動かす」技術を身に着けよう!

■本書の特長

●マンガ講義だから、サクッと学べる
生徒役・あきばさやかさんと、高橋先生の間で進む、クスっと笑えるやりとりを見ながら、楽しく学べる。新入社員や若手社員の方にはもちろん、復職予定の方、異動した方、転職した方におすすめ。

●「自信がないが楽しいに変わる」イラスト図解
大事な考え方を豊富なイラストで解説。「発表自体以前に、企画・提案の組み立て方から変わる」ような、根幹となる概念が腑に落ちる構成。

●「ありがちな失敗・勘違い」から学ぶ!
「やっているけれど、うまくできていない」方に役立つ考え方・技術を重視。

「前日夜に資料を仕上げ、練習ができず、絶望した」
「アレもコレも入れなきゃでスライドが崩壊した」
「聞き手が虚無になる地獄の時間を作り上げた」
「失敗したら恥ずかしい!しか考えていなかった」
そんな経験がある方に最適。

マンガを読むだけで、自信がつく、仕事の成果につながる!

■本書の内容

●DAY1：プレゼンを学ぶ前に
●DAY2：プレゼンの本質を理解しよう ●DAY3：プレゼンの型を学ぼう ●DAY4：設計した内容を資料に落とし込もう
●DAY5：資料のデザインのルールを学ぼう
●DAY6：伝える技術を知ろう
●DAY7：プレゼンの極意を知ろう

『マンガでわかるプレゼン・資料作成』
監修高橋惠一郎、漫画あきばさやか、編集リブロワークス
定価： 1,760円(本体1,600円＋税)
発売日：2024年2月9日
判型：A5判、商品形態：単行本、ページ数：176
ISBN：9784046062789

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