4C分析とは? 4P分析や3C分析との違いをわかりやすく解説! 企業事例も紹介

「4C分析」とは、アメリカの経済学者であるロバート・ラウターボーン氏により提唱された概念で、マーケティングにおいて非常に有効な分析方法です。

本記事では、「4C分析」とはどのような分析方法なのかはもちろんのこと、3C分析や4P分析との違い、4C分析とセットで使用するとよい4P分析やジョブマップなどのフレームワーク、事例に至るまで詳しく解説します。

「4C分析」についてご紹介します

4C分析とは

4C分析とは、アメリカの経済学者として知られているロバート・ラウターボーンが1993年に提唱した、マーケティングにおいて重要な4要素を顧客視点で考えるというフレームワークです。フレームワークとは、共通して用いられる考え方、分析、意思決定、戦略立案、問題解決のような枠組みのことを指します。4C分析は、マーケティングにおける非常に有効な分析方法として現在多くの企業に使用されています。

「顧客価値(Customer Value)」
「顧客が費やすコスト(Cost)」
「顧客にとっての利便性(Convenience)」
「顧客とのコミュニケーション(Communication)」

マーケティングをする上で大切なこれら4つの要素の頭文字「C」を取って4Cと呼ばれるようになりました。4C分析は、この4Cの要素を「顧客側からの視点」で考える分析手法です。

Customer Value(顧客にとっての価値)

「顧客にとっての価値」とは、顧客がその商品を購入することで受けられるベネフィットのことです。顧客が求める価値は商品によって異なります。自社の商品に対して顧客が何を求めているのかを見極め、実用性や利便性、機能性、デザイン性などを考える必要があるでしょう。

Cost(顧客が費やすお金)

ビジネスをする上で、商品の価格を決めることはとても重要です。ここでは顧客にとって妥当な価格かどうかを判断します。企業側の目線ではどうしても自社の利益重視になってしまいますが、それだけ考えてしまうと顧客の支持を得られません。

とはいえ「単に安ければいい」というわけでもありません。「商品価値に見合った価格であるか」「競合他社と比較してみてどうか」「購入にあたって商品以外に発生するコストはないか」など、あらゆる視点で考える必要があります。

Convenience(顧客にとっての利便性)

ここでいう利便性とは、顧客が商品を購入しやすいかどうかという観点です。商品をどこでどのように販売すると顧客にとって便利なのかを考えます。実店舗なのかオンラインなのかはもちろん、オンラインであれば「購入までの流れがスムーズかどうか」「決済方法が適切かどうか」といったことも戦略的に検討する必要があります。

Communication(顧客とのコミュニケーション)

顧客とのコミュニケーションもマーケティングをする上でとても重要な要素です。広告や販促を使って、商品や会社を認知させるのは簡単です。しかし顧客とのコミュニケーションがうまく取れていなければ、企業側からの一方的な押し付けとなってしまい、マイナスなイメージを与えてしまう可能性があります。

SNSを利用したり、セミナーを開催したりなど、顧客の意見も取り入れられるようにしっかりとコミュニケーションの場を設けることが大切です。

4つのキーワードの頭文字をとって「4C分析」と呼びます

3C分析・4P分析との違い

「4C分析」と同様にマーケティングで使用される用語として、「3C分析」や「4P分析」などがあります。ここでは、それぞれどのような分析方法なのかや、「4C分析」との違いについて詳しくご紹介します。

3C分析とは

「3C分析」とは、Company(企業、ここでは自社を指します)、Customer(顧客)、Competitor(競合)という3要素の頭文字から名付けられた分析方法です。「3C分析」には、自社と競合、顧客の3つの要素を客観的に分析することで、活かすべき自社の強みを明確にするという目的があります。

4C分析と3C分析の違い

「4C分析」と「3C分析」の一番の違いは、誰視点かということです。「4C分析」は顧客視点での分析ですが、「3C分析」は、顧客、競合他社、自社という多角的な視点です。自社商品の市場での立ち位置を踏まえた上で適切な戦略を練っていきます。

4P分析とは

「4P分析」とは、1960年にマーケティング学者であるエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱した分析手法で、「4P」は、Product(サービス・製品)、Price(価格)、Place(提供方法・販売場所)、Promotion(販促活動)という4要素の頭文字をとって名付けられました。

4C分析と4P分析の違い

「4C分析」と「4P分析」の主な違いは、3C分析と同様に誰の視点に立って分析するかという点にあります。「4C分析」は顧客視点に立った分析方法であるのに対し、「4P分析」は企業視点となります。

企業視点、顧客視点どちらか一方の視点に傾いてしまうマーケティングは成功しません。両者のバランスをとった視点を持つことが大切です。

「4C分析」の他に「3C分析」や「4P分析」などもあります

4C分析に役立つフレームワーク

続いて「4C分析」を実際に行う際にセットで使用すると便利なフレームワークをご紹介します。

ジョブマップ

「ジョブマップ」はジョブ理論をベースにしたフレームワークです。記入していくと、顧客がどのような悩みや欲求を満たすために商品を購入するのかを可視化することができます。

「4C分析」を実施する前にジョブマップを埋めて、顧客のニーズを整理した上で戦略を立てるとよいでしょう。

4P分析

上記でも触れましたが、マーケティングをする際には、顧客視点に偏ることなく企業視点も取り入れる必要があります。顧客視点で分析する「4C分析」をする際は、一緒に企業視点で分析できる「4P分析」も一緒に行うことをおすすめします。

ペルソナキャンバス

ペルソナキャンバスは、商品を利用するペルソナ(顧客像)をより明確に想定するために使えるフレームワークです。「4C分析」で、顧客の人物像を細かく想定する際に使えます。

「4C分析」と一緒に「4P分析」や「ジョブマップ」を使いましょう

4C分析の企業事例

ここでは、「4C分析」をうまく取り入れた企業の例をご紹介します。

スターバックス

日本国内だけでも多くの実店舗を持つ大手カフェチェーン「スターバックス」も4C分析をうまく活用しています。

・Customer Value: お洒落でリラックスできる空間で、美味しいコーヒーやドリンクを味わえる

・Cost: 1杯300円～600円程度

・Convenience: 駅直結のビルに入っていたり、郊外ならドライブスルーがあったりする

・Communication: 丁寧な接客とドリンクカップへのメッセージ

ニトリ

お手頃な価格で質の高い商品が揃う「ニトリ」も4C分析を活用しています。

・Customer Value: コストパフォーマンスがよい

・Cost: 組み立てを別払いにして価格を下げる

・Convenience: 駅や大型商業施設に店舗が構えられていることが多く、アクセスしやすい

・Communication: 決められた期間の品質保証や、不良品の交換、修理に対応してくれるので、顧客の声を聞き入れる仕組みがある

花王

花王の商品であり、飲んで体脂肪を減らせる「ヘルシア緑茶」も4C分析の事例のひとつです。

・Customer Value: お茶を飲むだけで、体内脂肪を減らすことが期待できる

・Cost: 普通の緑茶よりは高め

・Convenience: コンビニに行けばいつでも買える

・Communication: 高感度の高いテレビCMを放映

サッポロビール

大手ビールメーカーの「サッポロビール」の商品である「ホワイトベルグ」も4C分析の例といえるでしょう。

・Customer Value: ベルギービールを手軽に味わえる。他の商品とのセット売りでビールの飲み比べを楽しめる

・Cost: 一般的なビールよりは高いがベルギービールとしては納得してもらえる価格

・Convenience: インターネットをメインで販売

・Communication: フェイスブックをはじめとしたSNSを積極的に活用

「4C分析」をうまく取り入れた企業は、スターバックスやニトリなどです

4C分析の注意点

「4C分析」をする上で忘れてはいけないのが、徹底的に顧客視点に立つことです。「4C分析」は顧客視点に立つことで初めて意味を持つ分析方法なので、知らず知らずのうちに企業の都合や企業の視点になっていないよう、注意が必要です。

もう1点注意すべきなのが、「STP分析」をした上で「4C分析」を行うことです。「STP分析(Segmentation(市場の細分化)、Targeting(市場の決定)、Positioning(立ち位置の明確化)」をすることで販売戦略の精度を高めることができます。「4C分析」を正確に行う上では欠かせない要素のひとつです。