「AISAS」という言葉を聞いたことはありますか? マーケティング用語である「AISAS」は、「AISASの法則」として、みなさんが日常生活で物を買うプロセスにおいて、知らず知らずのうちにたどっているものです。

本記事では、AISASの法則についてはもちろんのこと、AIDMAとの違いやAISASが使われている事例、そして活用する際の注意点に至るまでご紹介します。

  • AISASの法則とは

    AISASの法則についてご紹介します

AISAS(アイサス)の法則とは?

「AISASの法則」とは、インターネットが広く普及した状況における消費者の購買行動プロセスを、5つの段階に分けて表したものです。AISASという名前は、以下の5つの段階の頭文字を取って名付けられました。

・A:「Attention」情報を見て、商品を認知してもらうこと

・I:「Interest」商品を知った消費者が興味・関心を持つこと

・S:「Search」商品やブランドを検索すること

・A:「Action」行動・購買すること

・A:「Share」購買した後に共有すること

Attention

商品を販売するにあたり、まずは消費者に、情報を見て商品を認知してもらう必要があります。そのためには、SNSで情報発信をしたり、Web広告をかけたり、口コミサイトへの商材登録をしたりといった施策を行います。

また、ネット上で検索上位になって露出を増やすために、SEO対策をするのも効果的です。

Interest

次は、商品を認知した消費者に興味や関心を持ってもらうというフェーズです。ターゲット層を明確にイメージして、よい第一印象や親近感を持ってもらうために、興味を引くような画像やキャッチコピーを考える必要があります。

Search

商品に対する興味・関心・親しみを覚えてもらったら、次はインターネットやSNSなどを通して、消費者自らが商品やブランドについての情報を検索する段階に移ります。

ターゲット層に応じて使われるSNSや媒体が変わってくるため、まずはターゲット層が使用する媒体を明確にする必要があります。そうすることで、用意した商品の情報まできちんとリーチしてもらえるようになるでしょう。

Action

商品やブランドを検索し、他社製品とも比較した上で「よい」と思えば、消費者は商品を購入するという行動をとります。3つ目の「Search」のところまではスムーズでも、購入に至らなければ結果につながりません。ここは5つの段階の中でも、一番重要なフェーズといえます。

消費者の行動をスムーズに購入まで持っていくために、決済方法を簡単に選べるようにしたり、購入の直前で買うことに躊躇しないような価格帯に設定したりするなど、工夫が必要です。

Share

最後は、購買後に商品をSNSなどで共有する段階です。この段階は、インターネットが普及した現代の特徴ともいえる部分で、「Action」は「Share」までがセットになっています。この共有がさらなる興味や関心を生むきっかけになっていると考えることもできます。

  • AISAS

    「AISASの法則」は、消費者の購買行動プロセスを5つの段階にわけて表したものです

AISASとAIDMAの違い

今回ご紹介している「AISAS」のほかにも、昔から利用されてきた消費者の日常生活で物を買うというプロセスの行動モデルとして、「AIDMA(アイドマ)」というものがあります。ここでは、この両者の違いについてご紹介します。

AIDMAとは?

「AIDMA(アイドマ)」とは、「AISAS」のような、消費者の日常生活における購買プロセスの行動モデルのひとつです。こちらも、それぞれの頭文字から構成されている言葉で、分解すると以下のようになります。

・A:「Attention」情報を見て、商品を認知すること

・I:「Interest」商品を知った消費者が興味・関心を持つこと

・D:「Desire」 欲すること

・M:「Memory」記憶する・思い起こすこと

・A:「Action」行動すること

「AISAS」は、インターネットが普及してからの消費者の購買プロセスであるのに対し、「AIDMA」はネットがまだ浸透していない時代の購買行動モデルです。

明確な違いは、関心を持ってからネットで検索するのではなく、欲しいという欲求が出てから、店舗に出向いて購入するまでにその商品のことを記憶している、という行動があることです。

徐々にAISASモデルが台頭

「AIDMA」から「AISAS」へと変化した要因はインターネットの普及です。以前は、オンラインショッピングも現在のように普及しておらず、SNSを通して口コミを確認するという手段も発達していませんでした。

昔は、実際に店まで出向いて購入する消費者の行動を念頭に考えていましたが、今ではインターネット上でいつでも買い物ができ、消費者自身が商品について知識を得てほかの商品と好きなだけ比較できるようになりました。さらに商品の情報を発信して、他人に届けることができるようにもなりました。時代の変化にあわせて徐々に「AIDMA」から「AISAS」へと変化していったといえるでしょう。

AISASは古い? さらに進化したDual AISASとは

インターネットが普及してしばらく経った近年では、情報がネット上にあふれるようになり、「AISAS」だけでは、「Attention」の部分が十分でないため、「AISAS」の進化版である「Dual AISAS」が提唱されるようになりました。

「Dual AISAS」では、「Attention」を補完する目的で「Interest」「Share」「Accept」「Spread」が追加されています。最初の「Attention」の段階において、さらに「Interest」「Share」「Accept」「Spread」が内包されているというイメージを持たれるとよいでしょう。

  • AISAS

    インターネットの普及により「AIDMA」から「AISAS」へと変化しました

AISASを使った事例

上記では、「AISAS」について詳しく解説しましたが、ここからは「AISAS」をうまく使っている企業の事例をご紹介します。

RIZAP

1つ目の事例は、RIZAPです。

A: 耳に残る音楽や有名人を起用したCMで人々への認知度を高めています。

I : CMに使われている特徴的な音楽に加えて、「結果にコミットする」というキャッチフレーズもわかりやすく、ダイエットに興味がある人に関心を抱かせるようなCMを展開しています。

S: RIZAPはわかりやすい公式サイトを用意するほか、アフィリエイターをうまく活用した施策やSEO対策なども行っているようです。

A: RIZAPの料金体系はかなり高額ですが、30日間返金保証制度という制度を設けることで購入ハードルを下げ、購入を促しています。

S: ダイエットの特徴でもありますが、みるみるうちに痩せてきれいになっていく様子は多くの人が興味を持ちシェアします。それが、口コミとして、ほかの消費者のATTENTIONにつながります。

コストコ

2つ目の事例は、アメリカ発の会員制スーパーであるコストコです。

A: 定期的にテレビ番組で、芸能人やインフルエンサーによるコストコ愛を前面に押し出した企画を放送します。

I : コストコの商品を生活の中に取り入れる「体験」を売り出して、消費者の興味を引いています。

S: 会員制であるコストコは、ネット上で検索から会員登録まで一連の流れを完結できるようにしており、サーチとアクションをうまく結び付けています。

A: サーチでうまく行動に誘導し、実際に店舗を訪れて買い物を楽しめるようにしています。

S: 商品のボリュームや、見栄え、海外らしい商品といった観点から、消費者が購入したらシェアしたくなるような商品が豊富に取り揃えられています。

スターバックス

3つ目の事例は、スターバックスです。

A: 公式ツイッターやSNSなどで注目を集める工夫をしています。

I : 消費者の関心を集めるために定期的に季節に応じた限定メニューが用意されています。

S: インスタ映えすることから、ハッシュタグをつけて投稿している人も多く、口コミやレビューを簡単に検索できます。

A: 新作メニューや期間限定メニューによって、実際に店舗に来てドリンクをオーダーするところまで促しています。

S: 定期的に出される新作メニューや期間限定メニューを頼んだらSNSに投稿して、レビューするといった流れができているので、多くの人がSNSでドリンクの画像をシェアしています。

  • AISAS

    「AISAS」を利用している企業はRIZAP、コストコ、スターバックスなどです

AISAS活用時の注意点

AISAS活用時に注意しておくべきことは、商品に対するネガティブな感想や口コミもシェアされるという点です。人それぞれ感じ方が違うので、ときには後ろ向きなコメントを受けることもあります。

そのような際は無視せずに、その意見を取り入れ商品を改良したり、そのイメージを払拭したりするための施策を行う必要があります。

  • 時代に合った

    ネガティブな感想や口コミもシェアされることもあります

AISASを活用してマーケティングを成功させよう

今回ご紹介した「AISAS」は、マーケティング用語で、消費者の購買行動プロセスを5つの段階に分けて表したものです。

現在多くの企業が「AISAS」を用いたマーケティングを行っていますが、この購買行動モデルが今後もずっと役立つというわけではありません。時代が変わればその時代に合った新しい購買行動モデルが誕生し、それにうまく適応させていく必要がある点を覚えておきましょう。