飲食店起業で成功し続けるための3条件とは【前編】

世界中で猛威をふるうコロナウイルスは、さまざまな業界の経営にも多大な損害を与えています。そのなかでも私たちにとって身近な業界のひとつ「飲食店」。そもそも、2年で半分が潰れると言われているこの業界で、どうすれば生き残っていくことができるのでしょうか。

本稿では、税理士でありながら幾つもの事業を立ち上げてきた連続起業家のSAKURA United Solution代表・井上一生氏が"外食繁盛サポーター"として活躍するナレッジ・ネットワークスの中島孝治氏と対談。「飲食店起業で成功し続けるための3条件」というテーマで、話をうかがってきました。

• 飲食店起業で成功し続けるための3条件とは【前編】、(左)中島孝治氏(右)井上一生氏

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3,000万円以上かけて立ち上げた居酒屋、実はヤクザ事務所跡地だった

井上一生氏(以下、井上)――「中島さんは、外食繁盛サポーターとして飲食店専門のコンサルタントをされていますが、経歴が異色ですよね?」

中島孝治氏(以下、中島)――「そうかもしれないですね。30歳から外食専門のシステム会社をしています。管理会計型システムで、売上や人件費、仕入れ、諸経費を入力して財務の手前まで対応するシステムです。41歳になってからは、ステム会社と並行して居酒屋を2店舗経営していました。今は人に譲ってしまいましたが、16年半続けました」

井上――「飲食店経営では、かなり苦労をされたとか?」

中島――「はい。死ぬかと思いましたよ(笑)。1店舗目は、オープン半年で売上が半減して。そこから立て直しました」

井上――「そもそも、なんでシステム会社さんが飲食店をやろうと思ったんですか?」

中島――「システムは、将来ゼロ円になると考えたからです。外食専門のシステム会社だったので、思いつくのは飲食店しかなかったんですよ。今は、飲食店向けのeラーニングを主に提供しています。結局、飲食店が好きなんですね」

井上――「1店舗目の立ち上げや立て直しは、どうやって?」

中島――「1店舗目は、居抜きではなくゼロから立ち上げました。かなりお金をかけてしまって、3,000万円以上かかったと思います。リースと借入も使って、苦しいスタートでしたね。場所は南行徳で、34坪60席の居酒屋です。システムのお客さんの、FC加盟店第一号として始めました。

オープン1ヶ月目は、そこそこお客さんも来たんです。工事中って宣伝になりますからね。で、オープン後に知ったんですが、お店を出したところはヤクザの事務所跡だったらしく、ヤクザが居酒屋を始めたと思われてたみたいで、怖いもの見たさで1ヶ月目はお客さんも来てくださってました(笑)」

井上――「物件はどうやって探したんですか?」

中島――「自分で足を使って探しました。30～40物件は見ましたよ。条件は、駅から徒歩3分以内で、駅前じゃなくて良いから1階。南行徳は知らない街でした。駅3つ離れると文化が違いますね。隣駅は似ているんですが、3つ離れると別です。飲食店を起業するとき、立地はすごく大切なので、これから起業する方は意識してほしいですね」

1年半赤字を垂れ流し続けた先に見えたもの

井上――「怖いもの見たさで順調だった1ヶ月目から、その後どうなったんでしょう?」

中島――「オープン前からずっとお店に立っていたんですが、1ヶ月後に店長を雇って任せて、自分はシステム会社に戻りました。3月18日にオープンして、4月は売上440万円。その後はどんどん減って、9月の売上は205万円でした。半年後には、もう火の車です。損益分岐売上が380万円くらいでしたから……。

初月は黒字だったと思うかもしれませんが、はじめはいろいろと買わないといけないので利益なんて出ません。あれも必要、これも必要って。だから、損益がわからない。初月から赤字で、1年半続きました。本当に死ぬかと思いましたよ」

井上――「『万全で資金がたっぷり』という状況で起業する人はいないですよね。本当に苦労なさってますね。そこからどうやって立て直したんでしょうか?」

中島――「半年してから、私が現場復帰して立て直しを始めました。立て直すのに、約1年かかりました。最初にしたのは、つぼ八創業者の石井誠二さんに相談に行ったことです。あれが人生の分岐点でした」

井上――「石井さんからはどんなアドバイスを?」

中島――「二言だけアドバイスをいただきました。ひとつは、『どこを見て商売やってんだ。お客さんは目の前にしかいないぞ』という言葉です。

当時の私は、駅前でチラシを配ったり、夜中はポスティングをしたりして、外の、つまり新規獲得ばかりを見ていました。けど本当に大切なのは、目の前のお客さんだった。目の前のお客さんに『また来てほしい』と念じて接客するようになりました。それで、33カ月目にようやく昨年対比売上100%超を達成できました」

井上――「石井さんからのもうひとつのアドバイスは?」

中島――「『もう死にそうです』と言ったら、『60歳までに死にそうなことは、あと2回はある』と言われました(笑)」

■飲食店起業で成功し続けるための＜条件1＞

井上――「中島さんにとって、石井誠二さんは良きメンターだったんですね。私は会計事務所の経営者なので業界は違いますが、サイゼリヤ創業者の正垣泰彦さんが実は私にとってメンターなんです。

30年近く前の話ですが、私が起業して数年後、どうやってご飯を食べていったら良いか迷っていたときに、友人に誘われた勉強会で正垣さんと出会いました。正垣さんは勉強会の塾長として、経営の様々なことを熱く教えてくださいました。ここで学んだことが、私の経営者人生を変えたと今でも思います。教えてもらったことを思い出したり、課題に直面すると『正垣さんだったらどうするだろう?』と考えたり……そんなメンターと運よく出会えたことが、経営を30年以上続けてきた今でもうれしいです。

『飲食店起業で成功し続けるための3条件』の1つ目は、『最初からメンターと出会うこと』と言えますね」

飲食店経営 失敗の入り口は「無造作なお金の使い方」

井上――「南行徳で飲食店を起業したとき、資金面はどうでしたか?」

中島――「オープンしたら、預金通帳の残高がみるみるうちに減っていきました。自宅を取られることと、一家離散は覚悟しましたよ」

井上――「それは辛い時期でしたね……。どんなものにお金を使っていたんですか?」

中島――「主に設備・備品ですね。新品で揃えてしまって……今考えると、あれは手抜きでした。中古で良いものも新品を買っていたんです」

井上――「なるほど。探す努力を怠らない、というのが大事ですね。新品を買うのは、真面目に見えて実は手抜きだと。中古があると知っているのに、通帳に残高があるからと新品を買ってしまう。中古でも探せば良いものはあるし、中古で十分なんですよね。起業時は、とにかくお金を使わないこと。無造作にお金を使ってしまうのは、失敗の入り口かもしれませんね」

■飲食店起業で成功し続けるための＜条件2＞

井上――「私も、起業当初は新車を買ったりしていました。けど今なら、絶対に新車の営業車なんて買いません。お金の大事さをわかっていなかったんです」

中島――「税理士の井上さんでも、そう感じるんですね」

井上――「そうです。私も一人の人間ですから、見栄もありましたし。サイゼリヤの正垣さんから、ROI(投資対効果)20%以上の投資しかするなと教えられたことがあります。5年で元を取れるものだけに投資せよ、ということですね。正垣さんの教えは過激で、『工場を買うなら、屋根がなくても良いからROI20%を死守しろ』『車を買うなら、車輪を3つにしてでもROI20%を死守しろ』と言われました。印象付けるためにそう言ったのだと思いますが、しっかり頭に刻まれています」

中島――「すごいお話ですね。『飲食店起業で成功し続けるための3条件』の２つ目は、『見栄を張るな』ですね」

井上――「そうですね。今なら、飲食店の居抜きを活用しても良いですね。だれかのお店を間借りしても良い。試しに間借りでスタートしてみて、手ごたえを感じたら近くにお店を構えるという起業方法もありますよね」

中島――「小さくスタートする飲食店起業方法ですね。それも良いと思います。最初から大々的にオープンする必要はありませんからね」

井上――「最近行った、『そば切り うちば』という品川の立ち食いそば屋さんがあるんですが、そこはもともと立ち食いそばのチェーン店で居抜き物件だったそうです。内装費はほとんどお金がかかってないと店主の方が話していました。すごく感じの良い店主で、立ち食いなんですけど手打ちそばなんです」

中島――「チェーン店が閉店する立地というのは、開店する方からするとビビってしまう要素ですよね。ですが、(この取材の当時)今は新型コロナウイルスの影響で先が見えない。今後どうなるかわからない状況が続く中、私のように3,000万円以上の初期投資をしていたらどうなるか……と思うと、ゾッとします。居抜きを活用するというのは、とても賢い起業方法だと思います」

まずは生存対策を

井上――「すでに『アフターコロナ』という言葉が使われ始めていますが、まだまだこの先どうなるかわからないという状況ですから、飲食店オーナー・経営者の方やこれから飲食店を起業する方には、特に生存対策を意識していただきたいですね」

中島――「まさにそうですね。飲食店は、2年で半分が潰れると言われてます。けど、潰すためにオープンするわけじゃない。1人でも多くのお客さんに来ていただいて、おいしい料理やお店という空間で満足してほしい、その時間を楽しんでほしい、そう思って起業するわけです。でも、現実的には2年以内になくなってしまうお店が多い。潰れないために大事なのは、売上よりも実は生存対策なんですよね」

井上――「生存対策で大事なのは、やっぱり資金繰りですね。無造作なお金の使い方はしない。投資は、ROI20%以上を目指す。居抜きを活用する。どれも大事なことだと思います。起業する方には、初戦で失敗してほしくないんです。税理士として、たくさんの失敗を見てきました。私は、とにかく起業家に失敗してほしくないんですよ」

中島――「儲かる店より、潰れない店を目指すこと。儲けはその次で良い。1つのお店には、お客さんやスタッフ、仕入れ先などの取引先、そしてオーナー自身や家族という多くの人が関わっています。持続可能な社会づくりとしてSDGsという言葉がありますが、飲食店も長く生き続けないといけませんよね」

(後編に続く……)