HubSpot Japanは12月3日、「日本の営業に関する意識・実態調査」の結果を発表した。調査期間は2019年10月18～24日。全国の経営者・役員515人、法人営業担当者515人、ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者・役員・会社員310人から有効回答を得た。なお、同調査における「営業」は「法人営業」を指す。

「働く時間のうち25.5%がムダ」

  • 「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」HubSpot Japan調べ

営業担当者に「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」を聞くと、加重平均で「働く時間のうち25.5%」との結果に。このムダな時間を金額換算すると、年間で約8,300億円もの経済損失となるという。

営業に関する業務の中でムダだと感じるものは、1位「社内会議」(33.9%)、2位「社内報告業務」(32.4%)と、社内での情報共有に関するものがトップ2を占めた。次いで、3位「キーパーソンとの面会ができず再訪問」(26.6%)、4位「日々の商談の移動時間」(24%)と、移動に関するものが続いた。

営業部門の課題が「とくにない」と答えた割合は、営業担当者では16.5%にとどまったが、経営者・役員では30.9%と、両者の間で開きがみられた。また、39.2%の組織で「顧客情報の管理方法は明確ではない/わからない」状態となっていることがわかった。

サービスの買い手に、営業担当者に自社を訪問してほしいと考える一番の理由を尋ねると、1位「顔を見ずの商談には誠意を感じない」(35%)、2位「営業担当者の顔を見ると安心感がある」(24.8%)と、明確な理由はなく気持ちの面が大きいことがわかった。

一方、非訪問型営業の導入組織・未導入組織それぞれの営業担当者に自身の商談成約率を問うと、加重平均値は前者39.6%、後者41.6%と、大きな差はみられなかった。