上司から「青山の○○邸、今月中にクロージングできそうか」って聞かれて、思わず「はい」って答えちゃったけど、「クロージング」の意味がわからない。どういう意味?
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営業で使うクロージングの意味を理解していますか?
というわけで今回は、営業に欠かせないクロージングについてお話しします。
クロージングとは
クロージングとは、「終結、閉じる」などを意味する英語【Closing】から来たカタカナ用語です。
ビジネスでは、主に、「売買取り引きを完了すること」「契約を締結すること」を指すことが多いほか、「催し物などを終えること」といった意味で使われることもあります。業種や場面によって微妙に解釈は違ってくるものの、広く「物事を終結する」という意味で捉えておくとよいでしょう。
クロージングの使い方と例文
ビジネスシーンにおいて、クロージングという言葉がどのように使われているのでしょうか。
イベント業界では、催し物を終えることをクロージングといいます。また、開会式のことを「オープニングセレモニー」、開会の辞を「オープニングリマークス」と表現するのに対し、閉会式は「クロージングセレモニー」、閉会の辞は「クロージングリマークス」と表現されます。
(例文)
・イベントは、明日クロージングします。
・オリンピックのクロージングセレモニーに出席する。
営業職や販売職におけるクロージングは、主に、商談を成立させること、取り引きを終えることを指します。
「A社とクロージングしました」というと、商談が成立したことを意味します。しかし、成立したという結果だけを指しているように思うかもしれませんが、本来クロージングは、どのように商談成立までもっていくか、そこに至るまでのプロセスも含めての意味になります。
そのため、成立後に使う言葉とは限らず、本格的にクロージングに向けて動き出してから完全にクロージングするまでの過程でもクロージングが用いられます。
(例文)
・確実にクロージングする方法を考えよう。
・A社とのクロージングはどこまで進んでる?
・この案件は、今月中にクロージングしてください。
・今月は、あと何件くらいクロージングできそうですか?
また、M&Aにおいては、契約書を交わしてから、実際に株式譲渡や事業譲渡等の一連の取り引き全てが完了するまでを指してクロージングといいます。
(例文)
・M&Aのクロージングに必要な手続きを行う。
・クロージングに向けて、最後までサポートさせていただきます。
テストクロージングとは
「テストクロージング」とは、契約成立に向けた本格的なクロージングに入る前に、顧客に購入する意志がどの程度あるのかを探るためのアクションです。
具体的には、価格を提示した上で契約の意志を確認するのですが、それに対する返答から、顧客が何を求めているのか、何に引っかかって購入をためらっているのかを察し、それを一つひとつクリアしていくことで、クロージングの成功率を高めていきます。
購入の意志がさほど無いうちにクロージングに持ち込むと、顧客は契約を急かされたように感じてしまい逆効果です。
(例文)
・◯◯邸については、今日見積もりでテストクロージングします。
・物件を売るには、クロージングトークの腕を磨くことだ。
クロージングに向けた一連の会話を「クロージングトーク」といいます。併せて覚えておきましょう。
みなさんは、営業の成績がいい人とはどういう人だと思いますか? いくら商品に対する知識が豊富であっても、購入者の意志を無視してグイグイ勧めてくる人、メリットばかりを話す人、契約を急かすような人に担当されたら、購入する気も失せてしまうのではないでしょうか。
重要なのは、相手から信頼されることだと思います。信頼を得るには、自信を持つことが必須です。一つひとつ経験を積み重ねて、自信とクロージング能力を身に付けていきましょう。
