人が行動を起こす際には、いろいろな心理効果が働きます。その心理効果を理解しておけば、ビジネスやマーケティングで活かすことができます。その人が行動を起こす際に影響を与える心理効果の一つにカリギュラ効果があります。
カリギュラ効果はうまく活用できれば、消費者の行動を誘導することができます。その効果は高く、すでにいろいろな場面で活用されています。本記事でカリギュラ効果の意味や、ビジネスやマーケティングの場での活用方法を把握しておきましょう。
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カリギュラ効果についてみていきましょう
カリギュラ効果の意味
カリギュラ効果とは物事を禁止されると逆にそのことをやりたくなってしまう現象を表す言葉です。「見るな」と言われると見たくなったり、「入ってはいけない」と言われると入りたくなってしまったりなどはカリギュラ効果によるものです。
カリギュラ効果のメカニズム
人が何かを禁止されると、言動や思考などに制限をかけられた状態に陥り、自由を奪われたことに伴うストレスを感じてしまいます。そのストレスへの反発が反射的に起こることで、カリギュラ効果が表れます。
人に何かしらの「禁止」を与えるカリギュラ効果を活用すれば、その禁止事項の逆の行動を取るように誘導することも可能となってくるのです。
カリギュラ効果の由来
カリギュラ効果は1980年に公開された映画「カリギュラ」が由来と言われています。映画「カリギュラ」は第3代ローマ帝国皇帝であるカリギュラを主人公にした映画です。
映画「カリギュラ」は内容や描写が非常に過激で、一部の地域では上映が禁止されるほどでした。しかし、上映が禁止されたことによって、その一部の地域に住む人たちが上映されている地域にまでわざわざ足を運んでまで映画を観るという現象が起きました。
このことから、「人は禁止されると逆の行動を取りたくなる」という心理効果があると提唱され、カリギュラ効果という言葉が生まれました。
カリギュラ効果の具体例
カリギュラ効果はうまく活用すれば、人の行動を誘導できます。そのため、ビジネスやマーケティングなどの場でも多く活用されています。
その活用例として、映画やドラマの宣伝における「心臓の弱い人は観ないでください」「興味がない人は動画を閉じてください」などの文言があげられます。
また、鶴の恩返しの「覗かないでください」やパンドラの箱の「開けてはいけない」などもカリギュラ効果が働いたことで、物語では逆の行動が取られたと言えるでしょう。
マーケティングにおけるカリギュラ効果の活用方法
カリギュラ効果は人の行動を誘導できるので、ビジネスやマーケティングなどの場でよく活用されています。これからカリギュラ効果をマーケティングで活用したいと考えているのであれば、どのような場で、どのような活用のされ方をしているのか把握しておきましょう。
■限定
「本日限定割引」「会員限定特典」「購入者限定特典」など、これらは条件を満たした特定の人だけがそのメリットを得られます。
逆に条件を満たしていない人はそれらのメリットを得られず、行動が制限されることになります。そのため、カリギュラ効果が働き、「今日のうちに買いに行かなければならない」「会員や購入者になることを検討する」などの行動を取るようになるでしょう。
■禁止
人に対して禁止を与えればカリギュラ効果は働きます。そのため、テレビやドラマなどでは「観ないでください」、ダイエット商品では「痩せたい人以外は使わないでください」などの禁止の言い回しをするキャッチコピーはよく使われています。
そのキャッチコピーによって興味を持っている人に対して禁止を与え、逆の行動をするように誘導しています。
■バーナム効果の併用
バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを伝えられたとしても、あたかも自分のことを言い当てられたように感じてしまう心理効果です。このバーナム効果はカリギュラ効果との相性が非常に良いため、合わせて使われるケースが少なくありません。
商品のキャッチコピーで「必要ない方は購入しないでください」という物があるとします。最初から商品を本当に必要としている人は限られているため、必要している人以外の大半は「商品を必要としていない人」に当てはまります。その「商品を必要としていない人」に「購入しないでください」と禁止を与えることでカリギュラ効果が働くようになります。
カリギュラ効果活用の注意点
カリギュラ効果はうまく活用できれば人の行動を誘導できますが、その効果を十分に発揮させるためには、いくつかの注意点があります。カリギュラ効果を活用する際に十分な効果を得るためにも、それらの注意点は把握しておきましょう。
禁止する理由を明確化する
カリギュラ効果では相手に禁止を与える必要があります。しかし、その禁止を告げられた人が、なぜそのような禁止をされないといけないのか理由が不明確であれば、その禁止に従わなくてもよいと感じてしまいます。
禁止に従う必要がなければ、相手に正しく禁止を与えることができないためカリギュラ効果が起こりません。
適度な強さの「禁止」を与える
カリギュラ効果は、相手が禁止に反発することでその効果が得られます。ただ、相手が反発できないような強い禁止を与えたり、禁止を強く強要したりしてしまうと、相手はその禁止に従うだけとなってしまいます。
禁止に反発できなければカリギュラ効果は起こらないため、相手にとって適度な強さの禁止を見極める必要があるでしょう。
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適度な強さの禁止を与えることで効果が表れるでしょう
日常生活におけるカリギュラ効果が用いられるケース
カリギュラ効果はビジネスやマーケティングで活用されるケースがよくあります。しかし、カリギュラ効果はビジネスやマーケティングの場だけでなく、日常生活でも活用できます。
ダイエット
ダイエットを始めようと決意すると、急にお菓子や焼き肉、ラーメンなど、好きな物や高カロリーの物が食べたくなることがあります。これは「ダイエットで好きな物が食べられない」という制限によって起こるカリギュラ効果です。 そのため、ダイエットの決意が強いほど、そのカリギュラ効果も強くなり、逆効果となってしまう可能性があります。
そのような事態を避けるためには、「なるべく高カロリーの物は避ける」「週に1日はお菓子を食べる日を作る」など、自分に対する禁止を緩くしておきましょう。
禁煙
禁煙の場合もダイエットと同様で、タバコを吸わないという決意が強いほど、カリギュラ効果も強く働いてしまいます。
禁煙の場合もタバコを捨てるのではなく、手元に残しておくようにしましょう。ただし、タバコを手元に残すのは、いつでも吸えるようにするためではありません。もし、タバコが吸いたくなったときに、本当にタバコを吸う必要があるかどうかを確認するためです。
タバコを吸うことを無理に我慢するのではなく、タバコを吸うことによって体調が悪くなるなど、その結果と必要性を自分に問うことで禁煙できるようになるでしょう。
カリギュラ効果について理解してマーケティングに活かそう
カリギュラ効果はうまく活用すれば人の行動を誘導できます。特にマーケティングで活かすことができれば、大きな結果を得られるでしょう。カリギュラ効果をマーケティングで活かすためにも、カリギュラ効果の内容や、その活用方法をしっかりと理解しておきましょう。
