ルー・ルトスタンスキ(Lou Lutostanski)
Avnet社IoT担当ヴァイスプレジデント

ほぼすべての業種の企業が、新たな収益源が生み出されることを大いに期待してIoT(モノのインターネット)のアプリケーションに投資しています。たとえば、昨年PwCが調査を行ったメーカーのほぼ半数(47%)がすでにIoT製品・サービスを提供しており、自社の収益がIoTベースのソリューションに牽引されて向こう5年間に平均10%増加すると見込んでいます。

しかし顧客向けに1度限りのIoTイネーブルドなソリューションを開発しても、それは1回限りの収益にしかつながりません。より持続可能な商機は、単に製品を1つ売ることから、消費されるサービス、すなわちサブスクリプションベースのIoTソリューションの販売へと移行することにあります。こうしたモデルは、IoTアプリケーションの従量制の使用料支払、アプリケーションが提供する価値あるデータ、アプリケーションをサポートする継続的サービスを通じて、企業の継続的で予測可能な収益源を生み出すことにつながります。

顧客ベースを拡大する

IoTのサブスクリプションモデルの提供は、顧客にとって製品やサービスにアクセスする良い機会になります。そうでなければ桁違いの費用がかかるかもしれないし、何といってもソリューションの設置やメンテナンス、運営について心配する必要がありません。企業は集めたデータを使ってよりスマートな運営方法を生み出すことができます。たとえば、リアルタイムのインサイトを使えば、在庫管理コストを減らし、商品化に要する時間をスピードアップし、ダウンタイムを最小化できるなど、多くの戦略的利益が得られます。

IoTはまた、デジタルツールを広く導入してはこなかったが、今現在遠隔操作による測定、モニター、管理の可能性を考えている顧客から、新たな経常利益源を得ることができます。たとえば農家では、低コストのセンサー、ドローン、機械学習アルゴリズムを使って、生産性を上げ、腐敗を減らし、サプライチェーンを監視し、水を管理するなどIoTを利用する割合が高くなっています。

しかし、経常収益をもたらすIoTビジネスモデルに慣れない企業は、顧客管理などのなじみのない経営課題に直面することが避けられないでしょう。IoTサブスクリプションモデルは多数のユーザーを抱えることができ、それにはサブスクライバーの許諾や記録の管理という複雑な課題が伴います。管理がきちんと行われなければ、企業と顧客との関係は損なわれてしまいます。

請求も難題です。IoTベースのサブスクリプションビジネスモデルのベストな請求方法は何か?顧客によって支払方法やサブスクリプションレベル、アドオンが異なる場合はどうすればよいのか?どのサービスやデータが含まれるのか、そしてどうやって使用量を追跡するのか?

実装の課題を克服する

おそらくIoTを収益化する上でさらに困難なのは実装の問題です。IoTは無料ではありません。デバイスのコスト、接続コスト、経常費用を考慮しなければならず、何よりもまずインフラが必要です。

このインフラは顧客のデータの完全性を確保するために高度に保護されていなければなりません。最も経験豊富なIT部門でさえ、必ずしも社内にセキュリティを巡る最大の問題に対処する能力を備えてはいないのです。IoTのセキュリティはソフトウェアのアップデートやチップの暗号化にとどまりません。製品ロードマップの始まりからデプロイメントやアップデートに至るセキュリティスキームを考えなければならないのです。

ここで、信頼できるサプライヤーや開発パートナーがかけがえのない存在になります。ソリューションの実際のインストールとメンテナンスを考えてみましょう。強力なパートナーは、ソリューションのデプロイやメンテナンスに必要な、高い技術を持つ有資格のスタッフやリソースを、自社でスタッフを雇用してトレーニングを行うよりもはるかに手頃な料金で提供してくれるのです。

適切なパートナーを見つける

現在、IoTの収益化に取り組む企業のために重要な設計、開発、デプロイメント能力を提供できるパートナーはごく少数にとどまっており、多くの時間と費用もかかります。Avnetはクラウドベースのソフトウェアプラットフォームやコンポーネントを提供し、経常収益を生むIoTソリューション開発の発進を支援します。Avnetは、IoT開発に最適なコンポーネントを選び、それらを市場に対応するソリューションに変えます。このソリューションは80%完成された状態で販売され、顧客のニーズに従ってカスタマイズできるようになっています。

こうしたソリューションにより新たなIoT参入者たちも、セキュリティリスク、予想外のダウンタイム、低効率、情報のレイテンシなど、IoTの最大の可能性を引き出す開発者の能力を妨げる問題に対応できます。競争相手よりも早く市場にたどりつく能力を邪魔されないで済むのです。パートナーは、こうしたリスクの軽減を支援するだけでなく、企業の生産性をいっそう高めるインテリジェンスの組み立てを支援できます。

IoTは新たな商機への門戸を開き、その商機を得て企業は、高度なビジネスモデルやサービスを通じた新たな収益源を探っています。こうした新たな商機を利用するために、企業は収益化のソリューションへのアプローチを再考する必要があります。リカーリングモデルは、持続可能な収益源の実現に向かう最適な道筋を提供します。パートナーとしてAvnetは、企業がIoTから収益を引き出すために必要な能力をすべて提供し、IoTへの新規参入企業の多くが自社だけで対処するには準備不足に陥る難題の克服を支援することができます。

ルー・ルトスタンスキ(Lou Lutostanski)

Avnet社 Internet of Things(IoT)担当ヴァイスプレジデント

Avnetの能力とエンドツーエンドのエコシステムを活用する商機を見極め、生み出すべく、全社を対象に仕事に取り組む。起業家、スタートアップ企業、先進技術のOEM、その他のIoTイノベーターに向けたAvnetのリーチと専門知識の拡大を図っている。

当記事はアヴネットによる記事コンテンツを転載したものです

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