エンタープライズIT新潮流(75) SaaS is Deadの悲劇を避けるための戦略の再構築法

「SaaS is Dead」という言葉が話題になっていましたね。SHIFTさんのキャッチコピー「Bug is Over」に合わせて、筆者たちのような古い人間では「SaaS is Over」（昔、ラヴ・イズ・オーヴァーという曲がはやった）といったほうがいいかもしれません。ただ、最近では鎮静化しています。

SaaSはソフトウェアの形態であり、提供形態やソフトウェアが死ぬわけではありません。本来、ビジネスの成否はモデルの名称に関わらず「死ぬものは死ぬし、成長するものは成長する」という原理原則に従うものです。ですから、"SaaS"を主語にするのは、少し解像度が低い議論だと思いました。

日本のベンチャーが抱える「Local × Casual」の罠

SaaS is Deadで考えるべきこともあります。講演で聞いたのですが、経営戦略の楠木建教授は、日本と海外のベンチャーの違いを鮮やかに整理されています。

海外のベンチャー：「Global × Serious」
世界市場をターゲットにし、地球温暖化、難病治療、貧困問題といった、社会のシリアスな課題に対する解決策を提供している。

日本のベンチャー：「Local × Casual」
国内市場に特化し、既存業務のちょっとしたカジュアルな課題に対するSaaSが圧倒的に多い。

なるほど！と思いますよね。この「Local × Casual」な領域こそが、生成AIの進化によって、今最も危機に瀕しています。特にAI SaaSです。それは、5フォース分析で脅威を見てみると明らかです。

どの脅威も高く、あくまでも平均ですが、期待される企業パフォーマンスは低くなってしまいます。

脅威の本質は生成AIではなくグローバルベンダー

筆者がマイクロソフト時代に痛感したのは、本当の脅威は技術そのものよりも、グローバルベンダーによるプラットフォームの席巻だということです。

かつて日本にあったワープロ専用機が良い（？）例です。ワープロとは、ワードプロセッサの略で、文書生成を意味します。若い人には「なんじゃそれ」かもですね。

筆者は富士通の出身ですので、親指シフトキーボードのOASYSを愛用していました。ところが、OASYSを含めて、ワープロ専用機は一気に姿を消しました。原因はインターネットの普及と、Microsoft Officeの標準化です。ネットを介したファイル交換においてWord形式が世界標準になりました。それでネットワーク効果が働きました。

さらにPCが国際互換になったことで、専用機はDeadしたのです。ワープロという機能が劣っていたわけではありません。ワープロというアプリケーションは今でもMicrosoft WordやGoogle Documentとして存在しますので、世界標準に取って代わられたのです。

あるAI SaaSのCEOの話です。そのCEOは今後の戒めのために、古いワープロ専用機を購入されました。ワープロ専用機のようにツールでは淘汰されるので、これからはAIエージェントだと。おしいな。原因を正しく理解されていない。それでは......

繰り返される歴史

これと同じ構造がさまざまな「Local x Casual」で起きています。以下が代表例です。

AI-OCR：今やGeminiなどのマルチモーダルAIを使えば、手書きや複雑なレイアウトのPDFも高い精度で構造理解できます。

議事録作成：生成AIで容易に代替またはアプリケーションが開発できるため、完全にレッドオーシャン化しています。

電話：IP電話市場では、Zoom Phoneが急速に普及しています。

RPA（Robotic Process Automation）：Microsoftがデスクトップ版を無償化したことで、有償市場は影響を受けました。

これは日本のベンダーだけが影響を受けているわけではないです。「Global × Serious」に成り切れない世界のベンダーが影響を受けているのです。そして、どれも、業務の本丸ではなく、比較的狭い用事を済ますような製品だとお気付きだと思います。グローバルベンダーが"ついでに"標準機能で飲み込める領域です。

一方で、日本固有の経理業務や人事業務をまるっとこなすようなSaaSには、影響を及ぼしていません。"ド"Localは影響を受けにくいのです。そんなことをするほどグローバルベンダーも暇とリソースはないのです。ただ、世界にビジネスを拡張できないので、株式市場では高い評価は得るのは厳しいです。

最先端を走るグローバルベンダーの開発力は、半端じゃないです。数年前のGoogleの翻訳機能を見れば分かります。日本語ではまったく使い物にならなかったですが、今では普通に使えます。今が弱いと言っても、油断大敵です。

グローバルベンダーが機能を標準装備し、生成AIがワークフローまで自動化する。この流れに飲み込まれるカジュアルなSaaSは死を待つほかありません。

Deadしないための対策

では対策はどうすべきでしょうか。それは戦略の再構築です。

まずは、グローバルベンダーが参入してくる市場がどこかを予想して、闘いを避けます。世界を目指さないのであれば、日本固有の業務で、しかも対象範囲が広い市場を狙います。グローバルベンダーの特許出願の分野などを確認できれば、ある程度、予測は立ちます。

また、急速に成長するベンダーもいるので、スタートアップやベンチャーの動きをよく観察します。成長しているスタートアップはTOP 100などで取り上げられるので、捕捉しやすいです。有名なベンチャーキャピタルの投資先を見てみるのも手です。

そして、SaaSという商品だけでなく、その他の要素も含めて、戦略を作り上げる必要があります。ここでは、ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略やビジネスモデル・ナビゲーターが参考になります。

ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略の肝は、すべての項目で100点を目指してはいけないという点にあります。そんなリソースは企業にはないからです。市場で支配的な地位を築くために、次の5つの評価軸において自社のリソースを戦略的に配分することを説いています。

5つの評価軸
1.価格（Price）：納得感のある価格設定
2.サービス（Service）：顧客への対応、手厚いサポート、ホスピタリティ
3.アクセス（Access）：買いやすさ、場所の利便性、入手しやすさ
4.商品（Experience / Product）：製品の品質、独自性、選ぶ楽しさ
5.顧客との絆（Value Equity）：顧客との信頼関係、ブランドへの愛着

5つの要素うち、1つの軸で市場支配（5点）、別の3つの軸で差別化（4点）、残り1つの実で業界水準（3点）を達成する。2点以下がある場合は、市場撤退だそうです。厳しい――。