優良顧客重視or契約数拡大か - 物価高で戦略に違いが出た携帯4社の決算を振り返る

値上げに悩むソフトバンク、拡大路線を維持するのか

まずは大手3社の2025年度第1四半期決算を確認すると、NTTドコモは営業収益が前年同期比0.9%増の1兆4901億円、営業利益が前年同期比13.0%減の2397億円。KDDIは売上高が前年同期比3.4%増の1兆4363億円、営業利益が前年同期比1.6%減の2725億円。ソフトバンクは売上高が前年同期比8%増の1兆6586億円、営業利益は前年同期比4.3%減の2907億円で、いずれも増収減益となっている。

減益の要因は各社によって違いがあるが、とりわけ減収幅が大きいNTTドコモは主力のコンシューマ通信事業における基盤強化にコストがかかったことが大きく影響している。

実際、NTTドコモの親会社であるNTTの代表取締役社長である島田明氏は、その減益要因として、1つに顧客基盤のためのマーケティング費用が前年より増加したこと、そしてもう1つに、基地局を20%増設するなどネットワークインフラの強靭化に向けたコストが増加したためと話している。

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  2025年8月6日の決算説明会に登壇するNTTの島田氏。NTTドコモの減益要因は顧客やネットワーク基盤強化のためのコスト増加が主な要因だとしている

一方のKDDIとソフトバンクはともに、減益要因は一過性の影響によるものだとしていることから、一見すると携帯料金引き下げの影響から唯一、回復途上にあるNTTドコモの遅れが目立つように見える。だが、各社の説明を見るに、必ずしもそうとは言い切れない状況が見えてくる。

確かにNTTドコモは減益だが、番号ポータビリティによる純増数は3四半期連続でプラスとなっており、ARPU(Average Revenue Per User：1ユーザーあたりの平均売上高を示す指標)も3920円と、前年同期と変わらない水準で下げ止まっている。

それに加えて高価格帯の新料金プラン「ドコモ MAX」の契約数が70万を突破するなど、2025年度末の300万契約という目標達成に向け好調な滑り出しを見せており、長く苦しんだトンネルを脱しつつある様子だ。

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  NTTドコモは番号ポータビリティによる転入が3四半期連続でプラスとなっており、解約率も他社より低い水準を維持するなど、顧客獲得は好調な様子だ

その反面、新たな課題を抱えたのがソフトバンクだ。すでに、NTTドコモがドコモ MAXなどの新料金プランで実質的な値上げを進め、KDDIは「auバリューリンクプラン」など新料金プランだけでなく、auブランドの既存プランの値上げも実施するなど、昨今の物価高を受けて料金値上げへと踏み切っているのだが、大手3社の中では唯一、ソフトバンクだけが料金値上げの姿勢を明確にしていないのである。

同社の代表取締役社長執行役員兼CEOである宮川潤一氏は、基地局の建設や保守を担う人達、そしてショップスタッフなどの人件費を上げるには、料金値上げが必要であることをかねて積極的に訴えていたのだが、現在は一転して値上げに慎重な姿勢を見せている。

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  ソフトバンクの宮川氏は2025年8月5日の決算説明会で値上げについて言及。物価や人件費の高騰で値上げが必要という考えは変わっていないが、依然として慎重な姿勢も崩していない

その理由について宮川氏は、1つに値上げを顧客に受け入れてもらう方策を探っているためだと説明。宮川氏はドコモ MAXのように、付加価値を増やして料金を値上げする手法が必ずしも顧客に高い評価を得ている訳ではないとし、の支持を失うことなく値上げをする方策が見つかっていないことが、値上げに踏み切れない要因となっているようだ。

もう1つ、宮川氏が挙げているのが楽天モバイルの存在である。大手3社より安価で使い放題の料金プランを提供している楽天モバイルは、ここ最近顧客獲得が好調で、2025年7月7日にはMVNOによるサービスも含めた全回線で900万契約を突破したと発表している。

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  楽天モバイルは2025年7月に全契約数が900万を突破、2025年7月末時点では908万契約を獲得しているという

それだけに、宮川氏は、「古い3キャリアが同じ方向に走ると、漁夫の利になるところが出てこないか。隙間をきちんと埋めないといけない」と話している。とりわけここ最近競争が激しかった低価格帯の領域で、楽天モバイルに隙を作らないための方策を考えていることも、値上げに至らない要因となっているようだ。

ただ低価格帯の料金プランは、新規契約者向けの特典獲得を目当てに携帯電話会社を乗り換える「ホッピング」行為に悪用されやすく、顧客定着にあまりつながらないことからNTTドコモやKDDIは縮小を図っている。

実際、KDDIの代表取締役社長である松田浩路氏は、2025年6月に新規受付を終了した「UQ mobile」ブランドの「ミニミニプラン」契約者のうち、50代以下の新規契約者は1年後に半数が解約していることを明らかにしていた。

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  2025年8月1日の決算説明会に登壇するKDDIの松田氏。UQ mobileの「ミニミニプラン」は50代以下で1年以内の解約が多く、顧客定着にあまりつながらなかったと話している

一方で宮川氏は、大容量通信を求めて低価格プランの契約者が上位プランに移行する動きが拡大していることから、「エントリーしやすい構造を変えるつもりはない」と、引き続き低価格プランを維持して顧客拡大を図る方針を明確にしている。他社と異なる方針を取ったことが、今後の業績にどのような影響をもたらすかが注目される所だろう。

好業績の楽天モバイル、利用者急増には不安も

では、その楽天モバイルを有する楽天グループの業績はどうか。同社の2025年度第2四半期決算を見ると、売上収益が前年同期比10.3%増の1兆1590億円、営業損益は66億円と、楽天モバイルへの先行投資による赤字は続いている。ただ前年同期の営業損益が516億円だったことを考慮すれば、赤字幅はかなり縮小しているようだ。

その理由は楽天モバイルの業績好調にある。先にも触れたように、楽天モバイルの全契約数は既に900万規模に達しており、楽天グループの代表取締役会長兼社長最高執行役員である三木谷浩史氏は、「年末に目標1000万を何とか達成したい」と契約数の拡大に自信を示している。

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  楽天グループの三木谷氏は2025年8月8日の決算説明会で、楽天モバイルの契約数900万は通過点とし、年内に目標とする1000万契約を突破したいと話している

契約数の伸びは業績にも確実に寄与しており、楽天モバイルの営業利益は今なお赤字ながら、EBITDAベースでは前四半期に続いて黒字化を達成。その額も前四半期の1億円から、56億円にまで拡大しており、営業利益の黒字化に向け業績が急速に改善していることが分かる。

2025年10月には、さらに「U-NEXT」とのセットプランで定額制を採用した「Rakuten最強U-NEXT」を提供開始予定で、そちらの契約が増えればARPUの大幅な伸びによる売り上げ増も期待できるだろう。

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  依然赤字の楽天モバイルだが、EBITDAでは四半期ベースで既に黒字化を達成。今四半期は黒字を56億円にまで伸ばしている

ただ契約数の伸びが顧客の質の変化にもつながっているようで、それが楽天モバイルの業績拡大に今後水を差す可能性がある。理由の1つが、楽天グループの他のサービスとのシナジーが低下しつつあることだ。

楽天モバイルはかねて、契約者が楽天グループの他のサービスを利用することで業績向上につながるとしてきたが、同社のARPUを見るとそのシナジーによる「エコシステムARPU」が横ばい、あるいは微減の傾向が続いている。

三木谷氏はその理由について、契約間もないライトユーザーの増加でシナジー効果の希薄化が進んでいるためと説明、時間が経過することでロイヤルカスタマー化していくと見ているようだが、新規ユーザーのシナジー拡大が進まなければ今後の売り上げの伸びも限定的になってしまうだろう。

そしてもう1つは通信量の増加だ。三木谷氏は楽天モバイルユーザーの平均データ利用量が1日当たり1GBを超えており、中でも2025年1月から3月に開通したユーザーのデータ利用量は1日当たり1.2GBと、より多い傾向にある。そのことがARPUを伸ばすドライバーとなり得ることは確かだが、大容量通信をするユーザーが増えれば混雑も増え、通信品質低下へとつながりかねない。

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  楽天モバイルは平均データ利用量が前回選平均で1日当たり約1GB、2025年1～3月に契約した人は1日当たり1.2GBと、より多い傾向にある

最近では、ユーザー数の増加で楽天モバイルの通信品質低下を耳にする機会も増えているだけに、楽天モバイルも基地局数を2025年内に1万局以上増やすという対策を打ち出している。すでに2025年7月時点では2930局を新設したとのことだが、ユーザーが急増すれば従来のペースで基地局を増やしても、間に合わない可能性が高まってくるだろう。

三木谷氏は、現在の契約数が「あくまでも通過点と考えている」とし、マーケティング費用をかけて更なる顧客拡大に務める方針のようだ。

物価高にあって低価格を維持する楽天モバイルは伸びる余地が大きいと感じる一方、契約の増加と環境整備のバランスを維持できなければ、再び大規模な顧客離れを起こしかねない。いかにそのバランスを保つかが、楽天モバイルには今後大きく問われることになるだろう。