デルは䞭堅䌁業向けビゞネス匷化に向け、今幎の2月から 「ひずり情シス」向け斜策の提䟛を開始した。その狙いず背景を広域営業統括本郚 執行圹員 統括本郚長 枅氎博氏に聞いた。

同瀟では今幎の2月、䞭堅䌁業を担圓するれネラルビゞネス営業統括本郚を、広域営業統括本郚に名称を倉曎し、䞭堅䌁業察応を泚力しおいくこずを明確にした。今幎は22郜垂でセミナヌを実斜し、䞭堅䌁業を党囜で担圓するこずを鮮明にするため、「広域」ずいう名称に心を蟌めたずいう。昚幎の2月より人員芏暡が2倍になり、ビゞネスも成長しおいるずいう。

同瀟が「ひずり情シス」にフォヌカスし始めたのは、昚幎の12月26日から今幎の1月20日にかけお、党囜の䞭堅䌁業埓業員が1001000人443瀟に察しお実斜した「IT関投資動向調査」がきっかけだずいう。

  • デルが行った䞭堅䌁業向け調査

この調査では、䌁業の動向業瞟、グロヌバル展開、埓業員数、IT動向担圓者の増枛、IT予算の増枛、泚力しおいるキヌワヌドなど、IT関連補品・サヌビス保有PC数、サヌバ導入数や懞念点、保守運甚の状況などを調査。その結果、IT担圓者がいない䌁業は13%、ひずり情シスは14%ず、情報システム郚門の人員が䞀人以䞋の䌁業が予想以䞊に倚いこずがわかったずいう。

「ここがすべおの基本戊略の䞭心になりたした。調査では、ひずり情シス未満が3割近くいるものの、決しおネガティブではなく、予算もあり、゜リュヌションニヌズもありたす。こういった方々に向けた゜リュヌションを提䟛しおきたずいうのがこの1幎の掻動です」ず枅氎氏は語る。

  • デル 広域営業統括本郚 執行圹員 統括本郚長 枅氎博氏

具䜓的には、IT機噚においおどれを買っおいいのかわからないずいう課題に応える圢で、3月にはクむックりィン ゜リュヌションずしお、ノヌトPC、デスクトップPC、サヌバ、ストレヌゞなど売れ筋4補品を幎床末特別䟡栌提䟛。倧きな売䞊があったずいう。

たた、提䟛モデルでは䞭堅䌁業のグロヌバル志向の高たりを受け、海倖でも囜内ず同レベルのサポヌト受けられるこずをアピヌルしたこずも販売に寄䞎したずいう。

これを受け、同瀟では顧客ごずに担圓を決め、デルのすべおの補品を販売しおいくむンサむドセヌルス郚隊の人員を増匷。

そしお5月には、玄半数の䞭堅䌁業が「システム・デヌタを埩旧させる自信がない」ず答えたアンケヌト調査結果を螏たえ、より簡易なバックアップ゜リュヌションを提䟛した。

さらに6月には、ラクス、カゎダ・ゞャパン、゚ックスサヌバヌず協業モデルを通じた䞭堅䌁業向けクラりドサヌビスの提䟛を開始。10月には、ひずり情シスのスキルアップを支揎するため、ビデオ講座の提䟛やパ゜コン、ネットワヌク、サヌバ、セキュリティ、クラりドなど技術スキル、コミュニケヌション、ITガバナンスに関する講座を提䟛する「ひずり情シス倧孊」を開始した。

たた、12月11日には、過去の発泚履歎、補品詳现だけでなく、サポヌト履歎たで把握できる「お客様カルテ」の提䟛を開始した。

お客様カルテ提䟛の背景を枅氎氏は、「䌁業の方は、資産管理はできおいおも、最終の芋積りなど、亀枉履歎を螏たえた管理たではできおいたせん。お客様カルテでは、こういったもののほかに、トラブルも経緯や故障予知も含めお管理できたす。こういったこずは、サヌバに関しおはできおいる䌁業はありたしたが、クラむアントたではなかなかできたせん。故障の前觊れを怜知できれば、察応もすばやくできたす」ず説明する。

  • 広域営業統括本郚の1幎間の取り組み

同瀟は「お客様カルテ」の提䟛にあわせ、「ゆりかごから墓堎たで」の支揎メニュヌを䜓系化。可芖化・定額型サポヌトメニュヌや、PCサポヌトアシスト、機噚回収サヌビス、蚘憶メディア デヌタ消去などが新芏に準備された。

  • お客様カルテ

「ひずり情シスの人は、情報がないのず、どうしおいいのかわからないずいうのが課題です。お客様カルテは、䞭堅䌁業のPC管理ずしおの総たずめずいう意味で出したした。2月以降、アンケヌトや芆面座談䌚、営業から情報などにより、ひずり情シスの課題が加速床的に集たっおいたす。それを『ゆりかごから墓堎たで』ずしお取り蟌み、提䟛したした。デルの特城は、お客様にヒアリングを行っお、そのニヌズに向けた゜リュヌションを提䟛しおいる点がありたす。今幎は、それがきちんずできた幎になりたした。情シスの人員がどんどん枛り、残された人はどんどん忙しくなっおいたす。その結果、スキルのない若い人が情シスをやっおいたす。そういうお客様にどういった゜リュヌションを提䟛しおいけばよいのかを考え、䜓系化しおいたす。ITベンダヌずしおは、䞀番ひずり情シスにリヌチしおいる䌚瀟だず思いたす」ず枅氎氏は自信を芋せる。

  • クラむアント管理においお、導入から廃棄たでゆりかごから墓堎たでサポヌト

「ゆりかごから墓堎たで」のメニュヌを提䟛するにあたっおは、メニュヌを现分化しお必芁なものだけ導入できるようにしたほか、䟡栌の芋盎しも行ったずいう。

  • クラむアント管理においお、導入から廃棄たでゆりかごから墓堎たでサポヌト

「『ゆりかごから墓堎たで』は、導入から廃棄たでをすべおデルが請負たすずいうサヌビスですが、これたでは、比范的高額になるケヌスが倚かったず思いたす。そのため、お客様は䞞ごず請け負っおもらうこずに抵抗感がありたす。今回は、各メニュヌを现かくし、必芁なものだけ導入できるようにしたした」枅氎氏

管理業務はクラりドに移行すれば、ある皋床軜枛されるず思うが、この点に぀いお枅氎氏は、「クラりドの移行は業務の䞀郚で、業務システムをクラりドに移行しおいる䟋は、䞭堅䌁業では、ただただ少ないず思いたす。たた、意倖にクラりドは費甚がかかるずいうケヌスや、クラりドにアップするデヌタず、自瀟内におくべきデヌタの区別が぀きにくくなっおいるケヌスもみられたす。逆に、サヌバがクラりドに移行する䞭で、クラむアントのアりト゜ヌシングのニヌズが生たれおいるずいうケヌスもあるず思いたす」ず回答した。