BtoB企業が導入すべきMAツールとシナリオ設計の重要性

見込み客の創出から選別までを自動化することができるMA(マーケティング・オートメーション)ツールは、BtoBビジネスにおいても広く活用されるようになっています。ただ、ひとくちにMAツールといってもさまざまなものがあり、行っているビジネスや事業モデルによって選ぶべきものは変わってきます。そこで、BtoBビジネスにおいて活用すべきMAツールの概要や注意点を見ていきましょう。

BtoBビジネスの流れとこれから

BtoBビジネスにおける法人の購買プロセスは、大きく分けて企業の営業担当者に会う前と後に分けることができます。企業の売上アップを考えたとき、まず考えられるのは営業手法を見直すことでしょう。しかし、スマホなどのデバイスが普及し、インターネット環境が整備された現代においては、誰もが簡単に情報収集をすることができるようになりました。BtoCビジネスにおいては早くからこの流れに対応し、Webマーケティングの重要性が訴えられていましたが、BtoBビジネスではまだまだ未対応な企業も多いのが実情です。

ますますインターネット化が進むと考えられるこれからの時代、法人相手であってもWebマーケティングは無視できないものになってきています。営業担当者に会う前の段階で商品やサービスに対する知識をある程度持っている顧客が多いということは、それだけ対面する前の段階におけるマーケティングが重要ということを意味しています。

MAは一連の業務を効率化してくれる

前述したWebマーケティングを含め、BtoBビジネス全般で効率化を図ってくれるのがMAツールです。MAツールはアクセス解析のレポート機能やSEOレポート機能といったWebマーケティングで必須の基本データから、ランディングページの作成やSNSとの連携など、複雑な一連の業務をまとめて管理することができます。

また、BtoBビジネスを行っている企業のなかには、見込み客はたくさんいるが、そのなかからアプローチすべき優良顧客や優先順位がわからないという企業も多いです。このような場合であっても、MAツールを使うことによって顧客をセグメント化することができるため、営業先の優先順位を判断するのに役立ちます。

BtoB企業が導入すべきMAの機能

それではBtoB向きのMAツールとして必要な機能はどのようなものなのでしょうか。前述の通り、Webマーケティングがより一層重要になってくることが予想されるため、アクセス解析やそれに伴うレポーティング機能などが備わっているのは最低限の条件と言えるでしょう。アクセス解析といっても、Webサイトだけではなく、メールやSNSのアクセス解析機能が付いているものを選ぶことで、より幅広い分析を行うことができます。

さらに、膨大な顧客情報を有効活用するためにも、顧客データからホットリードを抽出できる機能を備えたものを選ぶといいでしょう。抽出した顧客データをセグメントすることで営業活動の効率化につながります。ただし、どのようなスコアリング機能を備えているのかによって分類の仕方が変わりますので、ツール間の比較は必ず行いましょう。

MAを利用するうえでの注意点

MAツールは非常に便利で有効活用することができれば売上を飛躍的に伸ばす可能性を秘めています。しかし、注意点があることも忘れてはいけません。

たとえば、現在の事業における課題や運用の目的が明確になっていないとMAツールを導入する意味がなくなってしまいます。本来はアクセス解析機能だけで十分だったのに、MAツールを導入してしまったというように、無駄な機能を揃えてしまう可能性もあるということです。

MAツールの機能の豊富さは、使い方によってメリットにもデメリットにもなるということを覚えておきましょう。また、MAツールを導入しても有効活用できない企業の多くが、シナリオ設計のスキルを持っていません。MAツールはあくまでもマーケティングや営業をサポートするためのツールであって、それを使ってアクションを起こすのは人間であることに注意が必要です。

導入前に組織と人材を整えよう

MAツールを導入したからといって、それだけで売上に良い影響を与えてくれるというのは大きな勘違いです。強力な武器になってくれるかもしれないMAツールを有効活用するためにも、導入前に利用者と組織内の体制をしっかりと整える必要があると言えるでしょう。

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MA(マーケティング・オートメーション)の基礎知識

マーケティング・オートメーション(MA)とは?

マーケティング・オートメーション(MA)でできること

マーケティング・オートメーション(MA)導入のメリット

マーケティング・オートメーション(MA)導入における注意すべきポイント

中小企業がマーケティング・オートメーション(MA)を活用すべき理由

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企業担当者なら押さえておくべきMAとCRM、SFAとの違い

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