MA(マーケティング・オートメーション)の仕組みってどうなっているの?

[2018/05/08 15:12] ブックマーク ブックマーク

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MA(マーケティングオートメーション)

MAツールを導入する企業も多くなってきましたが、その細かい内容や仕組みについて理解している人はまだまだ少ない傾向にあります。MAツールの導入を検討している企業はもちろん、すでに導入している企業であっても、有効活用できていないという場合には一度基本に立ち返ることが大切です。ここではMAの仕組みについて詳しく解説します。

MAの守備範囲をしっかりと理解しよう

MA(マーケティング・オートメーション)はその名の通り、マーケティングを自動化するツールです。一般的には、見込み客を創出したり、リード育成をしたりという一連の流れを自動化することができるツールになります。

この自動化の起点は、フォーム登録です。最もイメージしやすいのがメールマガジンの登録でしょう。検索エンジンなどからWebサイトへアクセスしてきたユーザーが、サイト内のひとつのコンテンツであるランディングページからメルマガ登録をした……という状況を考えてください。

このように、ユーザーが自主的にフォーム登録をしたところから自動化が始まります。MAの守備範囲はあくまでも教育や育成の部分であり、集客の部分は担っていないことに注意しましょう。

MAツールではどのように個人を特定しているのか?

MAツールでは、リード育成を自動化するため事前に決めたシナリオパターンを用意しておくことができます。見込み客の取ったアクションによって、どのようなシナリオが最適かを考えておくことで、マーケティングのクオリティに一貫性を持たせることができるのです。

ここで疑問に思うのが、どのように個人を特定しているのか? ということです。シナリオ設計や見込み客の抽出をするためには、見込み客それぞれを判断する必要があります。この仕組みはMAツールによって異なりますが、通常はメールアドレスやクッキーによる特定が一般的です。

メルマガの登録フォームから入ってきた見込み客は、当然メールアドレスを入力していますので、これがひとつの識別方法になります。また、このアドレスにクッキーを紐づけることで、メルマガに登録する前に見ていたWebページなどを確認することもできるのです。ただし、これらはあくまでもweb上で集めた見込み客の話であり、リアルで集めた見込み客をMAで管理するためにはメールアドレスを登録してもらったり、フォームを通過してもらったりして紐づけ作業をする必要があります。

ホットリード創出には優れたマーケッターも重要

集めた見込み客をホットリードに分類するまでの流れは、基本的にMAツールひとつで自動化することができます。これを可能にするのが前述したシナリオ設計です。シナリオ設計は見込み客が取るアクションによって、コミュニケーションの方法を考えることです。このようにすることで、興味関心の高いホットリード候補にだけ最適なコンテンツを届けることができるのです。

ただし、シナリオ設計自体をするのは人間であるということに注意しましょう。MAツールは人間が決めた特定の条件に従って、自動的に見込み客を分類し、セグメント化することはできますが、この条件自体を作り上げることはできません。そのため、ホットリードを効果的に創出するためには、セグメントポイントを適切に決め、それに対するシナリオをしっかりと設計することができるマーケッターが必要だということです。

逆に言えば、セグメントポイントやシナリオ設計などの条件が一定のクオリティで確立されてしまえば、あとはMAツールが自動的にホットリードを創出してくれるということです。

MAツールの役割を見極めて適切に運用しよう

MAの一連の仕組みを見てわかるように、マーケティングの大部分はMAツールで自動化することができます。ただし、そこにはMAツールを扱う人間のスキルというものも非常に大きく影響してくるということがわかります。ここを勘違いせずに適切な運用をすることができれば、MAツールは強い味方になってくれるに違いありません。

MA(マーケティング・オートメーション)の基礎知識

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