BtoC向けMAはBtoB向けと何が違う? オムニチャネルへの対応などが重要

[2018/05/08 15:22] ブックマーク ブックマーク

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MA(マーケティングオートメーション)

MA(マーケティングオートメーション)はすでに有名なツールになりました。しかし、企業担当者であっても意外と知らないのがBtoB向けとBtoC向けがあるということ。この違いをわかっていないと、導入したあとに乗り換えるということになりかねません。ここでは、意外と見落としがちなMAツールの分類と特徴を見ていくことにしましょう。

BtoBとの比較で見えてくるBtoCの特徴

MAツールの違いを見る前に、まず押さえておくべきなのはBtoCの特徴です。これは相対するBtoBとの比較をすると理解しやすいいでしょう。

BtoBとBtoCは単なるビジネスモデルの違いだけではありません。最もわかりやすいのが購買者と決済者における違いです。BtoBでは購買者と決済者が異なるというのが普通ですが、BtoCの場合には原則として同一人物が行います。これは言葉を言い換えると、BtoCは意思決定を行うのが1人ですが、BtoBでは複数人によって主に合議体で意思決定が行われると言えるでしょう。このように、意思決定までのプロセスが違うということは、マーケティングや営業活動にも違いが出てくるのは当然でしょう。

また、購入までの期間や顧客数にも大きな違いがあります。BtoBの場合には会議で慎重に意思決定をするのが普通ですが、BtoCの場合には単独で意思決定が行われます。そのため、BtoBよりもBtoCの方が購入までの期間が圧倒的に短いのです。顧客数に関しても、BtoCのほうが圧倒的に多く見込み客の母数が全く違います。

このほかにも、合理的な意思決定をする法人に対して、一般消費者は個々人の趣味や関心・気分が関係してくるという点でも大きく違うことがわかるでしょう。

BtoB向けMAとBtoC向けMAの違い

BtoCの特徴を明らかにしたところで、MAツールの違いについて見ていきます。BtoC向けのMAツールで重要視されているのが、One to Oneマーケティングです。これは消費者個人に合ったマーケティングを仕掛けることによって、反応率をより高いものにしていこうという戦略のことです。

ただ、BtoCの特徴でも見たように、BtoBと比べると見込み客の数は段違いに多くなります。そのため、顧客情報を一元管理することができたり、見込み客への対応を過去の行動データなどからセグメントごとにシナリオ設計できたりする機能などがBtoC向けMAには備わっているのです。

BtoC向けMAで必要な機能はコレ

前述したように、BtoC向けMAでは過去の行動データや消費者の属性などから、それぞれに合ったシナリオ設計ができる機能というのが重視されています。わかりやすいところでいえば、メールマガジンのステップメール機能などがイメージしやすいでしょう。ただし、メールに代わってLINEが台頭してきていることから、メールの反応率が徐々に下がってきているといわれます。そのため、LINEによる公式アカウントの開設をする企業も多くなってきました。

このように、一般消費者を相手にする場合にはそれぞれの属性にあったマーケティングを如何に仕掛けていくかが重要です。そういう意味では、オムニチャネルに対応したMAツールを選択するのが賢いと言えるでしょう。

BtoC向けMAを選ぶ際の注意点

メールに代わってLINEが台頭してきたとはいっても、年齢層によってはメールを使っている人も未だに多くいます。そのため、BtoC向けMAのメイン機能でもあるメール配信に関する機能はしっかりと確認しておくべきです。

たとえば、シナリオ分岐や開封率測定などが代表的です。ステップメールが組めたとしても、メルマガ読者が取った行動によって、その先のシナリオを分岐させることができる機能がないと完全自動化が難しくなります。また、簡単な操作性やわかりやすい視認性も重要です。これはBtoCに限ったことではありませんが、MAツールを使っていくうえでは非常に重要な要素になります。

細かい機能の違いに注意しよう

大まかな機能数でいえばBtoB向けMAに比べると多くはありません。しかし、それぞれの機能における細かい操作性や利便性に違いがあることが多いので、しっかりと比較検討をすることが重要になってきます。導入前にはしっかりとテストを行い、本当にそのツールを導入することで自社の抱える課題を解決することができるのかを考えてください。

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