Zuora チーフデータサイエンティスト カール・ゴールド氏

Zuoraはこのほど、記者説明会を開催し、世界のサブスクリプション実態調査データに基づくベストプラクティスを解説した。同社は、「サブスクリプション・エコノミー・インデックスTM(SEI)」と題した調査を定期的に実施している。

チーフデータサイエンティストであるカール・ゴールド氏は、同社の調査では、サブスクリプション型のビジネスを展開する企業は、過去7.5年間で平均して350％の成長を遂げていることがわかっていると説明した。

ゴールド氏は、「企業によって年間収益成長率は異なるため、平均値にだまされてはいけない。そこで、必要となるのがサブスクリプション・エコノミーのベストプラクティス」と指摘した。

ゴールド氏は、「成長における優先順位」「サブスクリプションの柔軟性」「従量課金」という3つの視点から、サブスクリプション・エコノミーのベストプラクティスについて説明した。

「成長における優先順位」を見出すことは、ビジネスモデルや成長段階に適した分野の成長に焦点を当てることを意味する。ゴールド氏は、B2C企業とB2B企業では、成功までのプロセスが異なると述べた。B2C企業は主にユーザー数の成長に依存するのに対し、B2B企業はアカウントの成長とARPA(Average Revenue per Account：顧客当たりの平均収益)の成長（アップセル）のバランスのとれた組み合わせが成長につながるという。

  • B2C企業とB2B企業の成長までのプロセスの違い

ゴールド氏は、サブスクリプションの変更の種類として、「サービス／オプション変更（単価変更、数量追加など）」「サービス／オプション追加」「サービス／オプション削除」「契約条件の変更」を挙げた上で、最新のパターンとして「購読の一時停止と再開」を紹介した。

そして、ゴールド氏は「ユーザーが適度なサブスクリプションの変更を行う企業は、大幅に早く成長する」と説明した。その成長の度合いは、サブスクリプションの変更を「ほとんどしない」あるいは「まったくしない」企業の約2倍だという。

第3の視点となる「従量課金」の価格モデルは、一般的に以下の6つとなっている。これらの課金モデルのうち、よく使われているのは「単位当たり課金モデル」だという。

  1. 単位当たり課金モデル
  2. 超過量課金モデル
  3. ボリューム課金モデル 
  4. ティア課金 モデル
  5. 超過量課金付きティア課金モデル 
  6. マルチ属性課金モデル 

ゴールド氏は、「従量課金モデルにおいては、リカーリングリベニューをケーキとすると、その上のアイシング(飾り)が収益。従量課金の価格設定は、総コストの25％以下に抑えるのがベスト」と語った。課金モデルを設計する上で重要なこととして、「ユーザーのニーズに合わせる」「自社の成長に合わせる」「成長が予測可能である」の3点を挙げた。

  • B2B企業における従量課金による収益の割合

また、ちなみに、従量課金はアップセル成長率の向上、チャーン減少に効果があるという。チャーンの減少は従量課金のすべてのレンジで効果があるそうだ。