取り組みの効果を測る指標には何を設定するべきか?

前回までに、自社でセールスイネーブルメント組織を立ち上げるにあたって重視すべき3つのポイントのうち、2つ目までを紹介しました。

セールスイネーブルメントを継続的な取り組みとして社内に定着させ、発展させていくには、経営陣の理解が必要不可欠です。理解を得るには、企業に対するセールスイネーブルメント組織の貢献度を示す必要があります。

今回は、3つ目のポイント「成果として判断する『指標』を経営陣と握っておく」について見ていきましょう。

組織の貢献度を測る指標の在り方

まず前提として、指標の適切な設定の仕方は企業によって大きく異なります。テスト的な取り組みとして始める場合は効果を測る項目を決めておくだけで問題ないかもしれません。しかし、しっかりリソースを投入して始めるとなると、どれくらいの期間でどんな成果を出すかを最初に決めることが求められる可能性もあります。

なお、私は最初から「◯カ月で◯％の効果を出す」とは決めすぎないほうがいいと考えています。理由としては、セールスイネーブルメントはまだ先行事例も少なく、他社でうまくいった方法をそのまま取り入れても、同じ期間で同じ効果が出るとは限らないからです。

セールスイネーブルメントの目的は、あくまでセールス組織として長期的に成果が出せるようになること。短期間であまりに高い効果を期待すると、「思ったより成果が出なかったから取り組み自体をやめよう」という判断につながりかねません。セールス組織強化のために、内容をブラッシュアップし続けるという覚悟の下、重要視する指標について経営陣と認識を合わせた後は、少なくとも最初の半年は明確な数値目標を定めなくてもいいのではないかと思います。