今、あらゆる企業で人材育成が求められています。中でも、営業担当者（セールス）の育成は企業の行く末を左右する大きなテーマです。“強い営業組織”を実現するため、「セールスイネーブルメント」に着目する企業も多いのではないでしょうか。
セールスイネーブルメントとは、セールスという行為を科学し、自社で継続的に活躍できるセールスパーソンを育成する取り組みです。専任の担当者や組織を設け、戦略的に臨むことで大きな効果が期待できます。
本連載では、セールスイネーブルメント組織を立ち上げ、運営していく上で重要なポイントについて、筆者の経験を交えて解説していきます。
第1回となる今回は、セールス育成を社内で行う必要性と、実際にセールスイネーブルメント組織の立ち上げからスタートした弊社の現状の成果についてお伝えします。
なぜ社内で育成する必要があるのか
日本は今、大きな変化の中にあります。人的資本経営が注目されるようになり、転職も身近になったのはその一つです。そうした渦中において、企業が生き残っていくには「人材を惹きつける会社でい続ける」ことが何より重要になっています。
さらに、コロナ禍を経て消費者の価値観も大きく変わりました。この変化に対応していくには、売る側の意識もアップデートしていかなければなりません。これからの時代は、セールス育成に投資し、強い組織を作れるかどうかに企業の命運がかかっているといっても過言ではないのです。
「セールス育成」と言うと、これまでは外部研修やコンサルティング会社を活用する企業が多かったと思います。しかし今後、育成は外注ではなく、内部で実施することが必須になっていくでしょう。
なぜなら、社外の方に自社のサービス・商品や顧客をゼロから現場と同じレベルまで理解してもらうのは非常に時間がかかり、育成に取り組むのが遅くなってしまうからです。自社で活躍できる「実践的スキル」を持つセールスを育成したいなら、自社の商品や顧客の特徴、競合他社と比べた際の強み・弱み、活用できる社内リソースを知り尽くしたメンバーが育成を担うのが断然効果的です。
売上93％アップ、離職率19％ダウンを達成
では実際、社内でセールスイネーブルメントに取り組むにはどうしたらよいのでしょうか。
現在、弊社のセールスイネーブルメント組織は、営業戦略部門の中にあり、並列で「セールスアクセラレート」というチームがあります。セールスイネーブルメントはBtoCのフィールドセールス育成を担っており、中途入社者が早期に現場で成果を出せるようサポートします。
