成功するOJTの秘訣 - 人材育成しつつ、商談も良いものにするには?

前回、セールスイネーブルメント組織を自社内で立ち上げる際に重視すべきポイントを3つ挙げた上で、1つ目の「ロールモデルの設定を間違えない」について解説しました。

今回は、2つ目のポイント「『独立するまでサポートすること』を前提に体制を整える」について見ていきましょう。

→連載「“売れる営業”をつくるには? ここから始めるセールスイネーブルメント」の過去回はこちらを参照。

「育成コンテンツをやって終わり」ではダメ

セールスイネーブルメント組織を立ち上げ、社内のトップセールスを参考に育成コンテンツを設定した後は、いよいよ実際の育成に入ります。先に結論からお伝えすると、「設定したコンテンツを実施して終わり」という状態では、なかなか成果は出ません。

第1回でお伝えした通り、私が1人でセールスイネーブルメントを始めた頃は、人手不足もあり、入社後1カ月間のインプット研修しか実施できませんでした。結果として、中途入社者の立ち上がりは早くなったものの、大きな成果にはつながりませんでした。その後、セールスイネーブルメントが3名体制になったことで、インプット研修の後に3カ月間のOJTを組み込めるようになり、営業実績の向上や離職率低下といった効果が表れ始めました。

つまり、育成コンテンツの実施は間違いなく必要ですが、そこまでで終わってしまうのは非常にもったいないことなのです。研修の後、しっかりセールスとして独り立ちするまでのサポート体制は必要不可欠だと言えます。

現場配属後も上長の指導はあるでしょうが、つきっきりで指導するのは難しい上、プレイヤーとしての活躍を求められます。現場配属前に細かなフィードバックがあったほうが成長スピードは早まる上、「成果を出せず、なかなかチームに溶け込めない」と悩んで退職してしまう可能性を下げることができるのです。

私の所属するGA technologiesの場合、OJT期間はナーチャリングやアポイントメント取得、見込み顧客の管理方法などのノウハウを、実践を通じてしっかり共有します。また、入社者には同じ育成担当者がずっと付きっきりで指導する体制を取り入れており、商談には全て同席します。これには、育成担当者をメンターとして慕ってもらい、会社に対して帰属意識を持ってもらうという目的もあります。

なお、OJT期間はあまりに短いと意味がなく、長すぎるとモチベーションの維持が難しいものです。ある程度の緊張感を保ちながらプレイヤーとしての成長を見守ることができるのがベストですが、扱う商品やサービスによって適切なOJT期間は異なるでしょう。ここは各社でトライ＆エラーを繰り返し、ベストな伴走期間を見つけていただきたいと思います。

育成中でも商談は「本番」- 効果的なOJTの進め方

育成対象の社員の商談に同席したり、OJTを実施したりはしているものの、成果が出ずに悩んでいる育成担当者も多いのではないでしょうか。ここからは、OJTや商談同席において成果を出すための指導について考えてみたいと思います。

弊社において、最も大切にしているのは「スピード感」です。オフラインの商談の場合は、商談が終わったらすぐに全体のフィードバックを実施。商談中も、必要ならば育成担当が代わってお客さまに説明します。オンライン商談の場合は、商談を聞きながらSlack上でリアルタイムに指導します。とにかく気になる点はすぐに指摘し、改善を促すのです。

私たちがここまでリアルタイムにこだわるのは、商談に同席する目的を、育成だけに置いていないからです。ロールプレイング（ロープレ）は、社内で育成担当者に向かって行う「練習」ですが、セールスとしてお客さまの前に立つのは立派な「本番」。経験が浅いことを理由に、クオリティの低い商談をすることは許されません。

よく聞くのが、商談の進め方があまり良くないとは思いながらも、上長や育成担当者が「これはあくまで育成だから」と考え、その場で指摘せずに1on1でフィードバックするケースです。中長期的には自分のミスに気づいて修正していけるとは思いますが、短期的な視点で言えば、売上の機会損失につながります。これを回避するには、できる限りリアルタイムで、かつ都度、軌道修正することが大切です。育成の目的を果たすことはもちろん、「その商談自体も良いものにする」という意識を育成担当者が持たなければいけません。

さらに、OJT期間中にしっかり成果を出せるよう導くことは、その後の成長曲線にも影響します。実際の現場で成功体験を積むことで、指導される側も自信がつき、商談に堂々と臨めるようになります。その結果、お客さまから信頼を得やすくなり、また商談が成功するというポジティブなループに入っていけるのです。

こうした理想的な状態を実現するには、セールスイネーブルメントの担当者がOJTを成長の機会だけにしないこと、そこで成果を出せるように導く意識を持つことが重要です。

弊社では、ロープレを試験形式にし、合格基準を高く設定しています。必要な内容をきちんと話せているかはもちろん、話す際の声のトーンや、お客さまの発言に対して適切なリアクションがとれているか、会話の間合いに違和感がないかなども全てチェックし、気になる点はその場で改善を促します。

ここで大切なのは、必要な情報だけでなく話し方についてもきちんと伝えることです。セールスの話し方次第で、お客さまがリラックスでき、フランクで話しやすい場づくりができることをしっかりインプットしないと、決まった内容をただ話しているだけのセールスになってしまいます。「育成期間が過ぎたから、仕上がりはいまいちだがひとまず商談を任せてみよう」と考えるのではなく、ロープレを卒業しない限りはお客さまの前には出さないと決めて、しっかり指導する。そして、商談同席では、育成だけを目的にするのではなく、その商談自体を成功できるようサポートする。この2つを心掛ければ、大きな成果につながるでしょう。