MAの機能を知る・コンテンツ生成機能で見込み顧客育成を効率化

MA(マーケティングオートメーション)とは、見込み顧客の獲得から営業部門へ引き渡すまでの一連のマーケティング業務を一元的に行う施策のことです。MAツールを使用することで、効率的にそれぞれのユーザにあったマーケティングを行うことができるようになります。MAツールの持つさまざまな機能の中から、この記事ではコンテンツ生成について説明します。

MAのコンテンツ生成機能、CMSとの違いは?

Webサイトのコンテンツ管理と言えば、真っ先に思い浮かぶのはCMS(コンテンツマネジメントシステム)ではないでしょうか。CMSの例としてはWordPressがあります。CMSはWebページを作成するのに必要なHTMLやCSSの知識がなくてもホームページの運用管理を容易に行うためのソフトウェアです。導入すると簡易な操作で更新できることから、Webページの更新にかかるコストの削減や、更新頻度を高めることができます。

一方で、通常のMAツールにはCMSの機能はありません。MAはすでに構築されたWebページにタグを埋め込むことで、アクセスしてきたユーザに合わせたページを表示させたり、どのページにどのくらい滞在したのかを計測したりする機能を付加します。CMSがWebサイト全体を管理するツールなのに対して、MAツールはアクセスしてきた見込み顧客に焦点を当て、どんなコンテンツを見せるかを管理します。”

MAではどんな時にコンテンツ作成をする?

Webサイトへのアクセスや展示会で得た名刺から収集した見込み顧客に対しては、何のアプローチもとらなければ商品の購買には結び付きません。そこでMAではリードナーチャリング(見込み顧客の育成)が重要になります。リードナーチャリングとは、見込み顧客に対して適切なタイミングで必要としている情報を届けることで、購買意欲を刺激し、有望な見込み顧客にすることです。リードナーチャリングにおいては、自社の製品をアピールするためのコンテンツが不可欠です。

MAツールを使用すると、作成したコンテンツを自動的に配信することができます。しかし、コンテンツの配信については自動化できますが、コンテンツ自体の作成やどのタイミングで配信するかのシナリオ作成は自動化できません。MAでリードナーチャリングを行う際には、コンテンツを豊富に用意し、適切なタイミングで配信できるよう、シナリオを念入りに作成することがポイントです。

MAの強みはユーザごとに異なるコンテンツを配信できること

MAは見込み顧客の行動を解析し、興味の範囲や深度、購買プロセスの段階をスコアリングします。情報収集段階のユーザと具体的な製品を比較している段階のユーザとでは、同じアプローチをとっても効果は期待できません。MAツールにはユーザに合わせたコンテンツを配信する機能があります。例えば、Webサイトの製品一覧を閲覧したユーザには次回は問い合わせフォームに誘導するページを自動で表示させる、問い合わせページから製品詳細について問い合わせをしたユーザに対してはお礼のメールを送信する、といったことができるのです。

手動では顧客の分析からコンテテンツの配信まで非常に手間がかかります。しかし、MAツールを導入することで、コンテンツを用意し、シナリオさえ作成されていれば、自動的にユーザごとに異なるコンテンツを配信することが可能なのです。MAの強みはユーザごとに適切なマーケティングをとれることだと言えるでしょう。

MAで効率的に有力な見込み顧客を獲得

MAを導入することで、受注に結び付く有力な見込み顧客の育成を効率化することができます。MAのコンテンツ生成において2つポイントがあります。1つ目はMAツールを使用することで、ユーザごとに異なるコンテンツを配信できることです。2つ目はコンテンツの作成とユーザに配信するタイミングを決めるシナリオ作成は自動化できないことです。MA導入の際にはこの2つのポイントを押さえておきましょう。