中小企業がマーケティング・オートメーション(MA)を活用すべき理由

BtoBビジネスにおける従来の営業スタイルでは、展示会やセミナーなどで名刺交換し、担当者の連絡先を入手したり、テレアポで代表電話に連絡し、担当者につないでもらったりする「プッシュ型」営業が主流でした。

しかし、インターネットが普及し、様々なテクノロジーが進化した現代では、自社商品に興味を持つ人を呼び込む「プル型」営業が主流になりつつあります。

その「プル型」営業を実現するのが「マーケティング・オートメーション(略称：MA)ツール」です。(詳しくは「マーケティング・オートメーション(MA)とは」参照してください。)

その最先端技術であるMAツールは大企業でのみ有効なものでしょうか? それとも中小企業にとっても有効活用することができるのか、をみていきましょう。

現状の中小企業におけるマーケティング活動

国内の中小企業の現状をまとめている中小企業白書によると、中小企業の販路開拓における課題において、「高成長企業」「安定成長企業」どちらのタイプ、「創業期」「成長初期」「安定・拡大期」どのステージにおいても「新規顧客へのアプローチ」に課題と感じていることがわかります。

「新規顧客へのアプローチ」を課題と感じるのは今に始まったことではなく、以前からあったテーマですが、次のような変化を感じているのではないでしょうか。

• 展示会やセミナーで見込み客と接点を持ったものの、その後に顧客に至るまで継続的な接触ができにくくなっている。
• テレアポしても担当者は既に多くの情報をインターネットから得ており、情報を必要とされず、会いにくくなっている。
• 競合他社との顧客獲得競争も激しく、購入意欲の高そうな見込み顧客を見つけたいが、出会いにくくなっている。

従来の方法での新規顧客へのアプローチではこうした変化への対応がますます難しくなってくるかもしれません。

中小企業こそマーケティング活動を効率化すべき

それでは中小企業がどのように新規顧客にアプローチし、顧客化までつなげていくようにしたらいいのでしょうか。競合他社はどういうアプローチに変化させているのでしょうか。

解決策のひとつがMAツールの導入・活用なのです。(MAにつきましては上述しましたが「マーケティング・オートメーション(MA)とは」を参照してください。)

国内でも多くの企業がMAツールを導入し、マーケティング活動を効率化させ、ほしい人にほしい情報を伝え、顧客との関係を構築することに成功しています。

当然すべての潜在顧客が見込み顧客、見込み顧客が最終的な顧客になるわけではなく、顧客に近いグループとまだ顧客にならないグループが存在します。それぞれに適切な情報を提供したほうが効率的なわけですが、いままではそれがわからず、すべての人に同じ対応をしていました。

MAツールを活用すれば、ほしい人にほしい情報を伝えることができるようになります。中小企業の強みである小回りの効く顧客への個別対応ができるようになるのです。

もちろんMAツールを導入しただけで解決するわけではなく、まず顧客獲得までのプロセスを整備し、どのような人たちにどういう情報を届ければさらに興味を持ってもらえるかの設計、検証、再設計は必要です。

ただし、大手企業と競争するには不利な面が多かった中小企業のマーケティング活動において、十分に戦えるだけの画期的なツールが出現したといえるのではないでしょうか。

MAツール導入にあたって気をつけること

もちろんMAツールの導入にあたって気をつけなければいけない点もあります。

自社にあったツール選び、自社の体制づくりをしないと、使いこなせない、導入したのに一向に効果がでない、ということがありますのでポイントを押さえた上で導入を進めましょう。

まずはスモールスタートで実施してみよう

どうしても豊富な機能のMAツールに目を奪われがちですが、まずはMAツールを導入してみて、自社の業務が回せるのかを見極めるためにも、必要最低限の機能で進めてみましょう。

関連部署を巻き込もう

社内にウェブ担当者がいる場合、ウェブサイトのことだからと単独で進めるのは危険です。営業部をはじめ、関連する部署も巻き込みながらツール導入や施策を一緒に進めていきましょう。

少し長いスパンで考えよう

MAツールを導入したからといってすぐに成果がでるものではありません。特に中小企業でウェブサイトへの来訪者が少ない、見込みリストが少ないというケースが多く、十分なデータが蓄積するまでは時間がかかるものです。とかく目先の成果に目が行きがちですが、長い目で成果を出すことを考えましょう。

まとめ

MAツールの出現によって、今までのマーケティング活動ではできなかったこと、知り得なかった情報が入手できるようになりました。

そしてMAツールもどんどん進化し、高機能で比較的安価なツールも登場しています。中小企業にとってはマーケティング活動をしやすい環境が整ってきていますので、まだ導入していない企業はぜひご検討してみてください。

MA(マーケティング・オートメーション)の基礎知識

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マーケティング・オートメーション(MA)導入における注意すべきポイント

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