日本のインサイドセールス市場を牽引する2人のキーマンが語る、インサイドセールス導入の最適解

質の高いインサイドセールスを実現するためのアプローチ

―インサイドセールスへの理解や、ツールを活用するという意識に課題があるなか、どのようなアプローチで取り組めば質の高いインサイドセールスを実現できるとお考えでしょうか？

茂野氏：2つのやり方があると思います。1つは先ほども話したとおり「成功している企業の手法を参考にすること」、もう1つは「外部に委託して成功体験を得ること」です。成功事例をもとにしないとうまく回っていかないため、アウトソーシングも効果的な一手となります。日本企業が考えるアウトソーシングは「業務を切り出してお任せする」ですが、せっかくプロが対応してくれるのだから、そのノウハウを吸収して内製化するところまで進めたいところです。内製化は人材の確保とセットなので、「できる人を採用する」必要もあります。とはいえインサイドセールスのマネージャーは希少で、採用するのは容易ではありません。そのため、経験者を採用できるまでは外部にお願いするという考え方が有効といえます。

内山氏：頑張って作り上げてきた営業体制で回っている状態で、インサイドセールスを内製で立ち上げるのは非常に難しいため、アウトソーシングをうまく活用して徐々に変えていくのが効率的です。ただし、仕事を発注したから上と下みたいな考え方で、発注側が受注側に仕事のやり方や進め方を押しつけるケースはうまくありません。ニーズやシーズや状況は毎日のように変化するため、最初に決めたKPIに固執しすぎずにアウトソーサーとコミュニケーションを取りながら調整していくことが大切です。

茂野氏：KPIはコントローラブルであることが重要です。アウトソーサーにお願いしてKPIを達成できない場合は、もしかしたらそのKPIがコントローラブルではなかったのかもしれません。それを認識していないとアウトソーシングはうまくいかないと思います。

データの蓄積から最新企業情報の活用までを見据えたインサイドセールスの支援システム

―アウトソースの有効性が見えてきましたが、一方でツールの選択も重要になると思います。今回SALES ROBOTICSがリリースした「SALES BASE ISM」はどのようなツールなのでしょうか。

内山氏：インサイドセールスはDXと同じく「ツールの活用」がセットになっていることが重要で、データを蓄積するための仕組みも必要です。さらに誰でも使えるものにしなければなりません。そこでSALES ROBOTICSでは、誰もが使え、情報の蓄積・活用が容易に行えるセールスエンゲージメントツールとしてSALES BASE ISMを開発しました。NTTタウンページ株式会社から提供されるタウンページデータベースを基に作成した「タウンページDB for SB ISM^※1」を搭載し、データ中心の営業活動を実現するツールに仕上げています。開発においては、茂野さんをはじめ有識者の皆様に実際に触れてもらい、多くのアドバイスをいただきました。

※1：ISMに搭載されているタウンページDB for SB ISMは、NTT東日本・NTT西日本からの委託を受けたNTTタウンページから提供されるタウンページデータベースを基に作成されている。

茂野氏：幅広い業種・業態で使えるツールは、特定の用途で使いづらいケースもあります。そうした意味でも、インサイドセールスに特化し誰もが使えるシンプルなUIを備えたSALES BASE ISMは、インサイドセールスを導入したい企業のニーズに応えるツールだと思います。昨今ではデータベースをセットにしたツールも増加傾向にあり、企業の最新データを活用できるSALES BASE ISMの先進性は見逃せない特徴といえます。

内山氏：SALES BASE ISMには、これまでインサイドセールスのアウトソーシングサービスを展開して、テレアポの領域はもちろん、「Web-to-リード」をさばくところからキャンペーンへの対応まで、インサイドセールスと呼ばれる領域すべてに携わってきたSALES ROBOTICSのノウハウが詰め込まれています。グローバルでもっとも使われているCRMであるセールスフォース・ドットコム社の『Sales cloud』とも連携可能であるため、Sales cloudを入れたが使いこなせていないという企業に、まずは使っていただきたいツールとなります。将来的に社内のリテラシーが向上し、Sales cloudを使ってプロセス管理を行いたくなったり、MAツールを組み合わせて活用したくなったりした場合にも大きな効果を発揮するはずです。朝起きてSALES BASE ISMを開いたら『今日はここから営業するのがよい』といったレコメンドをしてくれるツールを目指しています。

茂野氏：買い手側としては、どんなに優れた製品でも興味がないものは売り込まれたくない。売り手側は買い手の興味の有無がわからないので、無差別にアプローチする。結果として双方にデメリットが生じます。最新データを活用したSALES BASE ISMのレコメンドは、本当にその商材を欲しいと思っているお客様に対してアプローチするためのもので、こうしたデメリットを解消できる可能性があります。

内山氏：その実現にはデータのリッチ化が必要でした。先ほど話したとおり、SALES BASE ISMはNTTタウンページのデータベースに、SALES ROBOTICSが蓄積した基本データを組み合わせて、信頼性の高い“最新の企業データ”を活用できるようにしています。これを土台として、より深いデータを追加し、企業それぞれのデータベースを構築していただければと考えています。

茂野氏：これだけのデータベースが用意されていて、さらに使いやすさも追求しているツールは、私の知る限りでは他にはないと思います。

内山氏：SALES BASE ISMは、運用管理ができて、データも備わっていて、SFAやCRMと深いレベルで連携可能といった、インサイドセールスのツールに求められる3つの要素がすべて揃っています。今後は同じようなコンセプトのツールが増えてくると予測していますが、我々もフロントランナーとして頑張っていきたいと思います。

トップダウンで取り組み、自社に最適なインサイドセールスを実現する

―最後に、インサイドセールスの導入を検討している企業、またはすでに導入しているが想定していた成果が出ていない企業に向けたメッセージをお願いします。

茂野氏：繰り返しになりますが、先行している成功事例を参照することが、インサイドセールス導入の近道だと考えています。加えて、トップダウンで進めることも重要です。インサイドセールスはツールを入れるだけで簡単に導入できるものではなく、1つの部門で完結するものでもありません。意思決定者が現場に下りて状況を把握する、すなわちトップダウンで進めていかなければ成功しないと思います。

内山氏：先進企業で人材も豊富なビズリーチさんでも、インサイドセールスが根付くのに約1年かかったと聞いています。それだけ大変だということを認識して、覚悟を持って取り組みを進めてほしい。対談の冒頭で茂野さんがおっしゃったように、まずは1つの商材から始めて成果を出していくことが重要となります。ツールやアウトソースを有効活用してデータを蓄積・活用する仕組みを構築すれば、それぞれの企業に合ったインサイドセールスが実現できると思っています。