ネスレ急成長の立役者・高岡浩三氏が示す、マーケティングとセールスの関係性とは

マーケティングとセールス。どちらも企業のビジネスに欠かせない機能だが、それぞれの役割をしっかりと述べられる人は意外と少ないのではないだろうか。厳しいビジネス環境で企業が成長するためには、今一度マーケティングとセールスの役割を見直し、連携を深める必要がある。

2月25日に開催された「TECH+フォーラム BtoBマーケティング×セールス 2025 Feb.企業が成果を出すための連携戦略」に、ネスレ日本 前社長 兼CEOで、ケイアンドカンパニー代表の高岡浩三氏が登壇。急成長したネスレを例に挙げながら、マーケティングとセールスの関係性について語った。

ネスレを立て直した高岡氏が考える「マーケティング」の定義とは

そもそもマーケティングとはなんだろうか。誰もが知っている単語でありながら、意外とその意味を捉えられている人は少ないのではないだろうか。実際、ネスレでもマーケティングについて社員全員が統一した見解を持っていたわけではなかったと高岡氏は言う。

もちろん、一般的な定義は存在する。例えばマーケティングの権威であるフィリップ・コトラーは「ニーズに応えて利益を上げること」と定義している。ただ、これを丸暗記したところでマーケティングを理解したことにはならないと高岡氏は釘を刺した。

では同氏が考えるマーケティングとは何か。

「私は経験上、マーケティングとは『顧客の問題解決によりもたらされる付加価値を創出するプロセスとその活動』であると定義付けています。全てのビジネスは顧客の問題解決の上に成り立っており、マーケティング部門だけでなく、営業も間接部門も、組織全体の先には必ず顧客がいるのです」（高岡氏）

さらに高岡氏は、「BtoBとBtoCのマーケティングは別だと思われているが、本質的には違わない」と指摘する。