インターネットの普及とさまざまなデジタルツールの台頭が、業務にも変革をもたらしている。それは営業職も例外ではない。特に対面が難しくなったコロナ禍は、これまでの営業スタイルの限界を知らしめるものとなった。では、今、そしてこれから求められる営業はどのようなものなのか。

11月17日に開催された「TECH+フォーラム マーケティング&セールステック for Leaders Day 2022 Nov. 事業を前進させるBtoBマーケティング&セールステック活用」に東京工業大学大学院 特任教授の北澤孝太郎氏が登壇。「ニューノーマル時代の営業で本当に成否を分けるもの」と題し、今求められる営業について話した。

時代の変化が営業の役割を変える

移り変わりの激しいビジネス市場に追随するかたちで、営業を取り巻く環境も変化している。

人口が増加していた頃は需要も拡大していたため、プロセスを分業制にして営業は徹底的に売るスタイルが一般的だった。これを「工場が上位でセールスは汗をかく」図式だと北澤氏は言う。しかし人口減少により、需要が縮小する今は、より“賢く”売ることが求められる。つまり、一人一人が多様な役割を果たす「全員でビジネスメイキングする時代になった」(北澤氏)のだ。このような時代において、営業はセールスだけに徹するのではなく、新しい価値を作り出す先頭に立つべきだと、同氏は力を込める。

もう1つの大きな変化はインターネットの普及である。かつて営業は顧客に情報を届ける役割も果たしていたが、今は誰もが簡単に情報を収集できるようになったため、営業の価値も変化している。北澤氏はこれを「(重視されるのは)売り込みや数字作成の科学から、好印象や顧客成功を作る科学になった」と表現する。

さらに、ITの考え方が「CIT(コーポレートインフォメーションテクノロジー」から「BIT(ビジネスインフォメーションテクノロジー)」に大きく変化したことも見逃せない要因だと同氏は説明する。CITの時代は複雑になっていく業務に対し、給与や交通費、人事制度といった仕組みやシステムを用意する必要があった。しかしBITの時代は、ビジネスシーンにあわせてアプリケーションをつくることがより重要になった。ここで問題となるのは、社内にアプリケーションをつくることができる人材がいないという点だ。北澤氏はこの要因が、CIT時代に主流だったアウトソーシングのスタイルによるものだと述べた上で、日本においてはデジタル人材の育成があまり進んでいない現状だと続ける。同氏によると、日本の企業が従業員の教育に投資する費用は、米国の90分の1なのだそうだ。

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