マーケティング・オートメーション(MA)でできること

マーケティング・オートメショーン(MA)とは、『マーケティング活動を自動化する』ということであり、マーケティング活動における膨大な量の情報処理作業を自動化できるようにした仕組みのことをいいますが、具体的には、MAツールを導入することで何が自動的にできるようになるのでしょうか。

ここでは、ほんの一例を示し、MAツールが何に対応してくれるのか? をMAツール導入前と比較してみてみましょう。

顧客獲得プロセスにおけるMAの位置付け

「MAとは?」でも述べたとおり、BtoB(法人向けビジネス)やBtoC(一般消費者向けビジネス)における顧客獲得プロセスは以下のようになります。

潜在顧客がいきなり顧客になるのではなく、だんだん絞り込まれて最終的に顧客化するのです。

例えば、セミナーを開催し、参加してもらうことで、そこから見込み客を獲得し、顧客になってもらうまでの一連のプロセスを考えてみると以下のような流れになります。

セミナーを開催(を計画)する(オフライン)
↓
Webで申込者(見込み客)情報を入力してもらう(オンライン)→リード獲得
↓(セミナー開催)
参加者(見込み客)情報をリスト化し、メールマガジン等でその後も定期的に情報を配信する→リード育成
↓
開封率やサイト訪問からランク分ける→リード選別
↓
セグメント別に施策を実施→リード育成
↓
ホットリードに育成する

この一連の顧客獲得プロセスのほとんど(上記2～6)がMAツールを使うことで自動化できるようになるのです。

まだMAツールを導入していない時の業務の流れ

もし、上記の例である「セミナー開催からの顧客化するまで」がMAツールを導入していない場合、どういう業務の流れになるかを考えてみます。

セミナーはAというセミナー、Bというセミナーの2つを開催することにし、それぞれで参加者を募集するとします。

セミナーの告知は既存顧客への一斉メールや各種ウェブ広告により集客(1)
↓
そして、セミナー案内用ページを用意し、開催日時や詳細の内容を記載し、申込みフォームより申し込んでいただくようにするため、外注しページ制作を依頼(2)
↓
セミナー申込者情報はセミナーごとの申込みフォームより登録され、登録された情報はCSVファイルに蓄積するようにしましたが、一元管理したかったので、A・B両セミナーの登録者情報をまとめたところ、両方のセミナーに参加する人もいたため、手動で調整(3)
↓
セミナーに参加してくれた人のうち、アンケートで「すぐに購入を検討」と回答した人にのみ営業マンが連絡をし、その他は定期的に一斉にメールマガジンを送信(4)

おおまかにはこのような流れになるかと思います。

MAツールを導入するとどうなるか?

それではMAを導入していた場合、どこが違うでしょうか。

既存顧客へのメールでの告知やリマーケティング広告によるセミナーの告知(1)
［できること］セグメント別のメール配信／リマーケティング広告配信
↓
セミナー告知ページの作成、申込みフォームの設定を管理画面上で行う(2)
［できること］ランディングページ制作／フォーム作成
↓
見込み顧客情報をデータベース(DB)に登録(3)
(※他ツールの情報と連携できる場合もあります。)
［できること］顧客情報の一元管理／他ツールとデータ取り込み
↓
データベース(DB)に登録されているメールアドレス全てに一斉メールを配信するのではなくセグメントした顧客別にメールを配信(4)
［できること］顧客の分類／顧客セグメント別メール配信／ステップメール配信

まとめ

MA＝マーケティングの自動化と訳されますが、「自動化」と言われても、実際に今までやっていたどんな業務がどのように自動化されるのか、なかなかイメージしくにかったと思います。

上記はほんの一例にすぎず、他にもMAツールの機能は数多くあります。今までできなかったような複雑なこともMAツールがあればこそ実現できてしまうこともあります。

もし現在でも上記のような作業を手動で時間をかけてやっていたとしたら、MAツールの導入を検討してみてもいいでしょう。

マーケティング・オートメーション(MA)でできること

顧客獲得プロセスにおけるMAの位置付け

まだMAツールを導入していない時の業務の流れ

MAツールを導入するとどうなるか?

まとめ

MA(マーケティング・オートメーション)の基礎知識

マーケティング・オートメーション(MA)とは?