マーケティング・オートメーション(MA)とは?

最近、よくウェブマーケティングの世界でよく目にするMA(エム・エー)という言葉の意味をご存知でしょうか?

最近のスマートフォン、SNSの普及等により我々を取り巻く情報量は飛躍的に増大いたしました。これら情報はマーケティング活動に大いに役立つものですが、限られた時間の中で効率的に収集することが必要となります。

MAはそれを可能にするために進化した仕組み、ツールとなります。ここではMAの概要を知るために、MAの定義、MAの歴史、MAの役割などについて、簡潔にわかりやすく説明いたします。

MAとは

MAとはMarketing Automation(マーケティング・オートメーション)の略で、マーケティング活動を自動化するということです。

マーケティング活動において膨大な量の情報処理作業が発生しますが、これまでは人力で行ってきた、その作業を自動化できるようにした仕組みのことを指します。またMAをするツールそのものを指している場合もあります。(本文ではMAをするツールはMAツールと呼んでいます。)

MAツールは、主に見込み客(リード)を獲得し、その見込み客(リード)から購入に至るようなビジネスにおいて多く利用されています。

MAの歴史

MAはアメリカでは既に1990年後半から始まり、2000年代に普及してきたという歴史があります。当時は主にBtoB(法人向けビジネス)向けに開発され、機能は主にEメールが中心というシンプルなものでした。

日本では、それよりだいぶ後の2014年になって海外製品の参入や国内製品もリリースされ、2014年が「マーケティング・オートメーション元年」と呼ばれるようになりました。

現在ではBtoB(法人向けビジネス)のみでなく、BtoC(一般消費者向けビジネス)向けMAツールも登場しており、機能もどんどん進化しており、2020年には2014年比で約2.7倍と予測されており、まだまだ拡大することが予想されています。

(矢野経済研究所調査より)

MAが普及した背景

なぜ、MAがここまで普及し、今後もさらに普及すると考えられているのでしょうか?

営業スタイルの変化
インターネットの出現以前は、BtoB(法人向けビジネス)における多くの情報が入手困難だったため、担当者も営業マンに会うことで貴重な情報を入手していました。
しかし、インターネットの出現により、たいていの情報は検索すれば得られるような時代となり、担当者はわざわざ時間を割いて営業マンに会う必要もなくなってきました。
従来型の営業スタイルでは受注が取りにくい時代になってきているということです。
テクノロジーの進化
これまではセミナーや展示会などから、せっかくの見込み客(リード)情報を獲得できても、一度アプローチした時点でホットでない状態だったら、そのまま休眠顧客になってしまうというケースもありました。
もしかしたら、ホットな見込み客に育ったかもしれませんが、ホットなリードに育てることを誰もができる方法がなかったといえるでしょう。
しかし、見込み客からホットなリードを選び出したり、育てたりすることが、これまでの勘や経験に基づくものでなく、テクノロジーの進化により仕組みとして誰もが簡単にできるようになったことが普及した要因のひとつといえるでしょう。

MAの役割

BtoB(法人向けビジネス)やBtoC(一般消費者向けビジネス)における顧客獲得プロセスは以下の流れになります。

潜在顧客からの見込み客(リード)の獲得
(展示会、セミナー、SNS、ディスプレイ広告、テレアポ等で見込み客を獲得)
↓
見込み客(リード)の育成
(メールマガジン、訪問等により継続的に各種情報を提供し見込み客を育成)
↓
見込み客(リード)の選別
(さらに購買意欲の高い顧客を選別)
↓
顧客

どこまで厳密に実施しているかはさておき、多かれ少なかれ顧客獲得までには上記のような手順を踏んでいます。

MAはこれらの潜在顧客から獲得した「見込み客(リード)」から、さらに購買意欲の高そうな「見込み客(ホットなリード)」を自動で選び出したり、育てたりするためのシステムなのです。

例えば、セミナーを開催することでリードを獲得し、ホットリード化するまでにどんなことが行われるか見てみると以下のようになります。

セミナーの開催はオフラインですが、その申込者(リード)の取得からはMAツールを使って効率よく実施することが可能になるのです。

セミナーを開催する(オフライン)
↓
Webで申込者(見込み客)情報を入力してもらう(オンライン)→リード獲得
↓
申込者(見込み客)情報をリスト化し、メルマガ等施策を実施→リード育成
↓
開封率やサイト訪問からランク分ける→リード選別
↓
セグメント別に施策を実施→リード育成
↓
ホットリードに育成する

まとめ

MAツール導入以前は勘や経験に基づくアプローチだったものが、MAツール導入によって、「仕組み」として、効率よくホットなリードを選び出したり、ホットなリードに育てたりすることができるようになるのです。

MAツールも進化を続け、導入のしやすさ、使いやすさが向上し、機能も豊富になっています。実施の目的やサイトの規模等により、価格や機能も様々なMAツールが存在し、選べるようになってきましたので、MAツールを比較してみて、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

マーケティング・オートメーション(MA)とは?

MAとは

MAの歴史

MAが普及した背景

MAの役割

まとめ

MA(マーケティング・オートメーション)の基礎知識