モールで今、最も効果的な集客方法とは

前回の記事にて、どのモールに出店すべきかという判断は、企業の「人・モノ・金・情報」という4つの要素の有無を参考にするとよいとお話しました。今回は、出店を決めたモールで、どのように売上を伸ばしていけばよいか、その戦略の立て方を紹介します。

時代に合わせて登場した戦略、消えた戦略

ポイントや配送関連のサービスなどにより、楽天市場やAmazonなどの各モールは、うまくユーザーを囲い込んでおり、活気に満ちあふれています。

そのため、出店さえすれば売上が伸びると思いがちですが、そうとも言い切れません。特に競合他店が乱立している場合は、何もしなければ、ただ埋もれてしまうだけです。売上を伸ばすには、その時代に応じた、集客のための戦略を立てることが重要になります。

ここで楽天市場を例に、集客の歴史を振り返ってみましょう。

十数年前、楽天市場では、「懸賞企画」が集客の王道として人気を集めました。プレゼント企画を行い、そこでユーザー名簿(メールアドレス)を獲得し、彼らにメルマガを送り、売上を伸ばすという戦略です。

次いで「オークション」という、1円でオークションをスタートさせ、たくさん応募してもらい、ユーザー名簿を獲得するという戦略が脚光を浴びました。

そして、その次が「共同購入」でした。ショップ側がユーザー人数を決め、その人数に到達すると、安く買えるという企画で、その過程で、多くのユーザー名簿を獲得しました。

この3つの集客方法は、ローコストで顧客名簿が集められるため、当初、ショップ側にとっては費用対効果が高い戦略でした。しかし次第に、取得できる名簿数が少なくなっていきました。

というのも、ユーザーにとって懸賞企画やオークションは、商品が得られるかどうか不確かなものだったため、より確実な方法で商品の購入を求めていったためだと考えられます。

こうして2015年現在、一人あたりのユーザー獲得コストは、どんどん上がってきています。

一方で、全モールは、通常販売商品をいかに安く売るかがトレンドになりつつあり、ショップ側も広告費用をふんだんにはかけにくい状況です。思い切り広告費をかけられるのは、資本のある企業や商品の利益率の高い商材を持っている企業だけでしょう。

このような背景により、各モールでは、いかにして無料・ローコストでユーザーを獲得するかが命題となっています。そして、この状況に対応できる集客戦略は「メルマガ」と「モール内検索」なのです。

決して侮れない、メルマガの力

メルマガは、以前に比べればその効果は落ちていますが、メルマガ購読後の購入率は、全般的に高いことに変わりはないでしょう。その理由は、メルマガが、ユーザーとコミュニケーションが一番取りやすいツールだからです。一度承認さえ取っておけば、ユーザーのメールボックスに入り込めるメルマガの力を侮ってはいけません。

また、アメリカでは今、メールマーケティングが見直されています。パーソナライゼーション(個別対応)が注目されるなか、メルマガについても、そのユーザーに適した内容が届く「個別配信」が始まっています。

日本でも、個別配信を含め、ユーザーの購買意欲を高めるメルマガをいかに配信するかが、集客のカギを握っています。

なお、Amazonは店舗ごとのメルマガ配信ができませんが、そのほかのモールは、すべてメルマガ配信をサービス化しています。楽天市場では、4月1日から1件につき0.75円の費用がかかるように改定されますが、それでもローコストであることは変わりありませんし、有料化により配信数が減ると予想されますので、逆に売上を伸ばすチャンスと考えると良いでしょう。

売上が伸びないと感じた際には会員向けにイベント告知をするなど、即効性のあるツールとなるメルマガを有効活用しましょう。

モール内のSEO対策が重要 - その2つの理由

一方、モール内検索は、ここ最近の集客戦略のトレンドといえます。

モールで買い物をするユーザーの多くは、モールに出店する各ショップのトップページからは入らず、モールのトップページの検索窓に商品名を入れて、目当ての商品を探します。これがモール内検索です。

これまでのユーザーは、その多くがモール内に掲載された広告を見て購入していましたが、現在は、ユーザー自らが商品を検索し、購買に至るケースが増えているのです。

ここで重要になることが、モール内検索で上位表示を実現する「モール内のSEO対策」です。

モール内のSEO対策は、GoogleのSEO対策よりもシンプルなため、やるべきことをすれば確実に順位が上がります。EC事業者はそのノウハウをつかんで、一人でも多くのユーザー獲得を目指す必要があります。

また、モール内のSEO対策は、Googleにて検索しモールへ流入するユーザーを取り込むためにも有効です。

検索エンジンにて、買い物を目的に商品を探すユーザー数は減っていますが、それでもゼロになったわけではありません。Googleの検索エンジンで「Tシャツ　黒」などと検索すると、楽天市場のカテゴリや楽天サーチの検索結果ページ、Amazonのカテゴリが上位に表示されます。

つまり、モール内のSEO対策をしていれば、Googleを経由するユーザーも取り込むことができるのです。

冒頭でお話したように、売上を伸ばすためは、その時代に応じた集客戦略を立てることが重要です。そして2015年現在、その戦略の中心に位置づけられるの施策が「メルマガ」と「モール内検索」なのです。この2つを攻略して、売上アップを実現していきましょう。

執筆者紹介

いつも.

創業以来、EC支援に特化して事業を行い、のべ7200社の支援実績を持つ。ECの成功に必要な集客や制作、販売、システム、コンサルティングをすべて自社スタッフがワンストップで提供する。支援対象は、自社サイトや楽天市場、ヤフーショッピング、ポンパレモール、DeNA、Amazon、紙通販、実店舗まで。米国最大のECイベント「IRCE」の公式パートナーとして、世界最先端のEC情報の提供も行う。公式Webサイトはこちら。