商談提案数は3倍、受注率は5%向上! AI導入で営業スタイルを進化させた大塚商会

オフィス用品などを扱う通販サイト「たのめーる」の運営をはじめ、企業へのオフィス機器やITソリューションの導入などをサポートする大塚商会。幅広い商材を扱う同社は、営業活動の均一化や効率化を図るため、いち早くAIを活用した仕組みを導入し、大きな成果を上げているという。そのノウハウは集約・サービス化され、現在はAIビジネスとして外部に展開するまでに確立された。

他社に先駆けて実施した営業活動へのAI導入や、確かな成果を得るまでの道のりはどのようなものだったのか。大塚商会 上席執行役員 マーケティングオートメーションセンター長の地主隆宏氏と、同 執行役員 AIビジネス推進プロジェクト担当の山口大樹氏にお話を伺った。

• （左から）大塚商会 上席執行役員 マーケティングオートメーションセンター長の地主隆宏氏と、同 執行役員 AIビジネス推進プロジェクト担当の山口大樹氏

商品数の増加で、属人的な営業では限界に

大塚商会では、多様なオフィス機器やITソリューションの提案営業を行っている。取り扱う商材は500万点以上あり、従来は顧客の業種やニーズに合わせてそれらから適した商品・サービスを提案するという複雑な営業スタイルを実践していた。「売上や利益は右肩上がり」だったものの、社員数はそれほど増えておらず、結果として「1人の営業が担当する顧客数が増える」という状況に陥っていたと地主氏は振り返る。1人の営業担当者が数100社の顧客を担当するケースもあり、各社に適した商材を提案するため、eラーニングなどで商材の勉強会を行うといった対策も採られたが、やはり大きな変革にはつながらなかった。

「属人的な営業では無理が来ていました。そこでAIなどのデジタルツールを使った営業DXの取り組みを始めたのです」（地主氏）

営業DXの第一歩は組織づくりから

同社がAIによる 営業DXの取り組みを始めたのは、今から約10年も前だというから驚きだ。当時は統計解析ツールの利用が中心で、まだビッグデータやマシンラーニングを本格導入する企業はほとんどない時代になぜ、このような判断ができたのか。