営業プロセスのボトルネック、本当に見えていますか? - 日本オラクル担当者が本当のトコロ教えます!

来る3月11日、新宿エルタワー マイナビルームにてマイナビ主催のセミナー「『組織を変えたい』マネージャーに大手CRMベンダーが本当のトコロ教えます！ 営業力・販売力向上セミナー」が開催される。そこで、登壇者のひとりである日本オラクル クラウドアプリケーション事業統括 ソリューション・プロダクト本部 ビジネス推進部 シニアマネージャーの東裕紀央氏に、講演のポイントなどを伺った。

営業効率が上がらない原因とは?

新規の見込み顧客をいかに獲得していくか。これは市場規模の縮小が目立つ業界が多い中で、難しいながらも企業に課せられた命題といえる。しかしセールスの観点から見ると、実情として「SFAツールを長年使い続けているけれど、いまだに営業担当者がどこでなにをしているのか把握できない」といったケースは決して少なくない。

この点について東氏は「これは営業プロセスのボトルネックが見えていないことが最大の原因です。ボトルネックを可視化した上で改善を進める。そして、いくらデータを持っていても"アクション"ができなければ意味がありませんから、このアクションができるよう情報を提供する仕組みが必要になります」と語る。

実際に同社が2,000社の国内企業を対象に行ったインターネット調査では、課題として「営業提案力」と「新規顧客開拓」が多くの割合を占めていたそうだ。さらに営業部門内の情報活用状況については「十分に情報共有ができている」が28%、「活用は個人裁量」が37%と、情報共有の割合が極めて低い。複数の営業部門をまたぐ場合、その傾向はさらに顕在化する。

情報共有が十分に行われていない場合、「なぜ顧客獲得率が上がらないのか」という原因特定が極めて難しくなる。例えば、いくら優秀な営業担当者でも、担当エリアや製品・サービス自体が悪ければ、当然ながら新規顧客の獲得率は上がらない。また、営業担当者の能力不足、エリアに対する人的リソースの不足、営業担当者自身が業務を怠っているといった可能性もある。こうした現状把握ができない状況で、単純に「頑張れ」と言い続けても営業効率は上がらないだろう。

「人的リソースの配分についても、従来のように経験と勘で営業担当者を配置していたのでは、なかなか成果に結び付きません。そこで重要なのが、デジタルツールを用いた営業活動の可視化です。データに基づき市場の潜在性を分析することで、ベストな人的リソース配分が可能になるほか、営業組織の最適化にもつながります」と東氏は語る。

統合型CRMソリューションでデータの可視化と連携を実現

オラクルでは、こうした営業面の課題を抱える企業に対して統合型のCRMソリューションを提供している。同ソリューションの特徴は、マーケティング、営業活動、販売、カスタマーサービス、ソーシャルエンゲージメントという全体の領域にわたり、シームレスなカスタマー・エクスペリエンスを実現できること。しかもオンプレミスに加えてクラウドではSaaS/PaaS/IaaSのすべてをカバーしており、企業規模を問わずあらゆる企業ニーズへの対応が可能となっている。

東氏は「データを持ちながらも活用できていない、まだ属人的な活動が中心になっている企業は数多くあります。そこでまずはデジタルツールによる可視化で、なにから着手するか課題解決の優先順位をつけていくべきです。インテリジェントな情報共有やマーケティングとの連携を行えば、必ず顧客獲得率向上への道が拓けます」と語る。

3月11日に開催されるセミナーでは、実際にデジタルツールでどのように課題が解決できるのか、東氏がデモンストレーションを含めて解説する予定だ。顧客獲得率が上がらない、営業活動の効率が悪く感じるという方は、ぜひ参加していただきたい。

（マイナビニュース広告企画：提供 日本オラクル）

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