国際航空宇宙展2018から考える航空関連の展示会の歩き方

2018年11月27～29日にかけて、東京ビッグサイトで「国際航空宇宙展2018」(JA2018 : Japan International Aerospace Exhibition 2018)が開催された。すでに「どんな出展があったか」という話は拙稿も含めてさまざまなメディアで報じられているが、本稿では趣向を変えて、「展示会の歩き方」という見地からまとめてみたい。航空宇宙・防衛分野に限らず、他の業界の展示会にも共通する部分があるかもしれない。

出展の目的

展示会を一言でいうと、「主催者が展示会場を借りて『場』を提供する。そこに出展者が出展料を支払ってスペースを借りて、展示エリアを設営する」となる。タダで出展しているわけではないのだから、出展する側が相応のリターンを期待するのは当然だ。

完成品を手掛けている大手メーカーであれば、自社の製品をエアラインや軍などといったカスタマーにアピールするのが主な目的となる。間接的には、エアラインの利用者あるいは軍を支える納税者に対する「味方を増やす、ファンを増やす」といったアピールもある。

それに対してサプライヤーは、完成品メーカーに対するアピールや「お見合い」の機会創出が主な目的になる。それによってビジネスチャンスを獲得できれば、将来の販路開拓、あるいは販路拡張といったリターンが得られる。

世間一般に名前が知られている完成機メーカーと異なり、サプライヤーは名前や製品が知られていないことが少なくない。それだけに、展示会に出展することのメリットは無視できないものがある。

どちらにしても、最終的には何らかのリターンにつなげたいと考えるのが自然な成り行きである。だから、展示会を訪れる人々に対してアピールしない、商機のなさそうな製品を持ってきても出展料の無駄遣いである。

ただし、そこで展示会を訪れる「お客」の側と、それを受ける「出展者」の側に、違いが生じる部分がある。出展者は「売れそうなもの」だけでなく「売れるかもしれないもの」も持ち込んでくることがあるからだ。

ボーイングの例

例えば、ボーイング社。777X、787、737MAXといった民間旅客機はなじみ深いし、日本のエアラインでも導入事例があるから理解しやすい。F-15戦闘機の能力向上モデルも、すでに航空自衛隊でF-15を使用しているのだから分かりやすい。

では、これはどうだろうか。

ボーイングがJA2018で展示していた、米空軍向け新型練習機「BTX-1」の模型

軍用機の業界に関心が深い方でなければ、何の機体だかわからないかもしれない。これは米空軍の新型高等ジェット練習機計画「T-X」で採用が決まったばかりの機体である。

日本では現在、新しいジェット練習機を調達する計画はない。しかし、現用中のT-4やF-2Bはいずれ寿命を迎えて、代替機を必要とする時期が来る。それを見込んで、「米空軍で採用が決まっているBTX-1はどうですか」とさりげなくアピールした……そう考えるのが順当であろう。「売れるかもしれないもの」の典型例である。

過去に展示していた「売れるかもしれないもの」が「売れそうなもの」に変わってきた一例としては、ロッキード・マーティン社のAGM-158 JASSM(Joint Air-to-Surface Standoff Missile)空対地ミサイルがある。BTX-1にもそれと同じことが起きないと断言できようか。

ボーイング社はこのほか、米海兵隊で導入が進んでいるインテグレーター無人機の模型も展示していた。他国と比べると無人機の導入に後れをとっている自衛隊だが、いつまでもそのままとは限らない。監視・偵察用に安価で実績がある機体をアピールしておけば、商機が出てくるかもしれない。