強い営業組織をつくるための報告の効率化とは

営業担当者の日々の営業活動において「報告」は、管理者とのコミュニケーションの肝となり、管理者がマネジメントするうえでも重要な情報源となります。

しかし、その取りまとめに苦労している管理者が多いのが現実ではないでしょうか。部下が何をしているのか把握できず裁量に任せている、報告を送るために残業する部下を待って管理者がさらに残業しているなどの声も聞きますが、空前の人手不足や働き方改革に直面するこの時代、業務の属人化や無駄なプロセスの改善は急務です。

営業担当者とその管理者間の報告を効率化し、円滑なコミュニケーションを実現するにはどうしたらよいのでしょうか。

営業担当者から管理者への報告における理想と現実の課題

1日かけて得意先を何軒も訪問する営業担当者は、直行直帰なども多く、管理者と顔を合わせる時間がほとんどないのが現状です。管理者も打合せ出張など忙しくしているので、部下からの連絡を座って待っているわけにもいきません。

このような状況で、お互いいかに効率的なコミュニケーションをとるかが課題となってくるでしょう。営業担当者からの報告、連絡、相談（報連相）を受けての対応・指示はもちろん、有益な報告内容はチームに共有することも必要であり、またそこから得られたノウハウや情報の蓄積は業務改善などのマネジメントに活用できます。

報告内容がデータ化されず、営業担当者のパソコンの中でのみ管理され、ノウハウの共有がされていない状態になると、属人化が進み、引継ぎ時に困るほか、メンバーの成績の差が埋まりません。こうなると組織としての営業力は弱体化していきます。

強い営業組織を作るために必要なチーム内コミュニケーションのポイントは3つあります。