国内屈指のBIベンダー役員に聞く、「BIとCRMの連携で経営と営業活動に見える化を」

「情報が価値創造の源泉である」を企業理念に挙げ、国内屈指のBIベンダーとして成長を続けるウイングアーク１ｓｔ。同社では、社内でもSFA/CRMシステム×自社BIクラウドサービス「MotionBoard Cloud」をフル活用し、営業活動の見える化を推進している。そんな同社は、7月23日に開催されるマイナビニュース主催CRMセミナー、「顧客に感動を与える企業経営を目指してマネージメントと現場のCRM活用の現実解」にて、CRMとBIクラウドサービスの連携による同社のCRM活用事例を披露する予定だ。

そこで本稿では、データに裏付けられた選択と集中によって営業効率の向上を進める同社の執行役員、小島薫氏に、BIベンダーならではのCRM活用の実状や効果、課題について話を聞いたので紹介する。

CRMとBIの組み合わせで、現場から経営層まで情報の可視化を実現

ウイングアーク１ｓｔでは以前からCRMを導入し、営業にまつわる様々なデータをBIを利用したコックピットで可視化し、営業マネージメント、製品企画、販売企画等に活用してきた。さらに、今年3月には新しい営業体制への移行に合わせ、新たなSFAダッシュボード「Carlos Board（カルロスボード）」を構築・運用をはじめた。この「Carlos（カルロス）」とは、営業責任者の愛称から命名されているという。

Carlos Boardは、CRMシステムと同社のBIクラウドサービスである「MotionBoard」を組み合わせて構成されており、大きく2つの側面から活用されている。その1つは確実に営業予算を達成するための営業マネジメントツールとして、もう1つは営業担当者や企画担当者が、自由に様々な情報を即時に得ることができる営業活動支援ツールとしてである。

営業マネジメントツールとしては、見込み管理、予実管理、案件管理、活動管理、パイプライン管理、製品別、パートナー別の実績管理の一元化を実現しており、実績から着地見込みはリアルタイムで可視化しており、数字を見ながら直ぐに具体的な対策ができるようになっている。

小島氏は言う。「営業マネージメントと連動した指標の可視化を行っている点に大きな特徴があると考えています」

そして営業担当にとっての営業活動支援ツールとしては、実績や見込み管理、パイプライン管理や活動の管理、パートナー別、製品別の売上分析、自分または自部門と他部門の活動指標の比較での客観的な状況認識や、他営業部門とのコラボレーションも活性化している。

Carlos Boardの先進性としては、クラウド環境とオンプレミス環境を仮想統合している点にある。どこにシステムやデータがあるのかを利用者は一切意識することもなく利用できる。また、一般的にCRMは今の時点のデータを可視化することはできるが、昨年対比での比較や先週との変化や推移を見ることはできない。

BIクラウドサービスであるMotionBoardは、自動的にある時点のデータをスナップショットとして取得することができるため、推移や前年度との比較が簡単に行える点も大きな特徴といえる。さらに、モバイルデバイスからも同じダッシュボードが見られるため、営業担当やマネージャーが出先から気軽に必要な情報へとアクセスすることも可能となっている。

現在、ウイングアーク１ｓｔには3つの営業統括部があるが、部門ごとにマネージメントスタイルが異なっており、それぞれの部門に応じて作成したダッシュボードを活用している。

「営業マネージメントと管理指標、そしてそれらを可視化、管理できるダッシュボードとがきちんとリンクしていることが重要です。管理指標は営業担当と営業マネージャーとのコミュニケーションの共通言語であり、EXCELなどで個別に作成したものでは管理を難しくしてしまう。ダッシュボードで全ての情報が可視化されることが重要で、そうでないと正しい状況を常に把握することができなくなってしまう」と小島氏は強調する。

このようにウイングアーク１ｓｔでは、各営業統括部内で自らダッシュボードをつくり込み、それぞれの統括部長が求めるマネージメントをチームごとに実践しているのである。例えばある統括部では、案件単価を個人別に可視化することで、統括部で決めた「案件単価」の指標を全員が意識し、また他のメンバーとの比較でがぜんやる気が変わってくる。 そして、このように自分たちに必要な管理指標や営業活動に必要な情報が即時に得られるよう現場での改善を重ねることで、より効果的なダッシュボードがつくられているのである。

「当社内だけでなく、お客様でも、導入後の内製化はもちろん、現場部門でダッシュボードをつくるケースも増えています。プログラミングなどの難しい技術や、統計解析などの難しい知識がほとんどいらないため、現場から『こんなデータをこんな見方で見えるようにしたい』との要望があがってくると、最短2時間程でダッシュボードをつくり込んでしまうケースもあります。環境の変化も早いですから、それぐらいのスピードで対応していかないとビジネスに適応できなくなります」（小島氏）

小島氏自身も、経営層としての立場から、全社を俯瞰して把握する必要がある。そのため同氏は、予算達成が難しそうであれば問題がどこにあるかを見極め、その問題を分析することで、具体的にどのような施策を実施するか、さらには施策の効果として、現在どこまでパイプラインに上がってきているかまで、すべてダッシュボード上で行っている。

「今回、営業の現場のため、営業のマネージメントのためにと、しっかり目的を据えてCarlos Boardを作り込んでいます。だからこそ、魂がこもったシステムとなり、コミュニケーションもできているのだと思います。CRMをしっかり使いこなし、それが唯一の営業活動と連携したツールとなることで、真に経営活動と営業活動とがつながることができるのだと思います」と小島氏は語る。

7月23日開催のセミナーでは、BIベンダーならではの視点から、CRM活用のポイントについても言及される予定なので、営業部門、経営層の方々には、ぜひ来場のうえ小島氏のセッションに耳を傾けて欲しい。

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（マイナビニュース広告企画）

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