前回、モール店舗で売上を伸ばすためには、その時代に応じた「集客のための戦略」を立てることが大切であるとお話しました。そして、広告費用が高騰している現在ではローコストの集客がトレンドで、メルマガとモール内検索を攻略することが重要であるとお伝えしました。

とはいえ、モール店舗がしっかり構築されていなければ、ユーザーの満足度は得られず、売上アップは望めません。そこで今回は、モール店舗を作る上で大切にすることについて紹介していきます。

モール店舗を作るときに大切な2つのこと

モール店舗の構築は、トップページや商品ページ、カテゴリページの制作や商品写真の撮影など、さまざまなステップを踏む必要があります。まずは、こうした基本的な工程を忠実に実行していきましょう。

その際、すべてのクオリティをあげることが重要になります。なぜなら、競合店のサイトデザインの質が高まっているなか自社店舗の完成度が低ければ、他店に埋もれてしまいますし、写真の出来栄えが悪いと、ユーザーの購買意欲は高まらないからです。

しかし、そうした取り組みだけでは、売上が伸びない時があります。実は、モール店舗を作る上で最優先すべき取り組みが2つあり、その実践が売上アップの大きなカギとなります。その取り組みとは、「商品の登録」と「レビュー数の獲得」の2つです。前者は「集客」、後者は「転換率」に直結するほか、両者とも一石二鳥以上の効果があります。

集客に直結する商品登録

まずは「商品の登録」から見ていきましょう。

この取り組みの中で一番重要なことは、とにかく商品の登録数を増やすということです。最初から「これは売れそう」「これは売れそうもない」と、自らの判断で商品をセレクトしてはいけません。何が売れるかはユーザーが決めることであって、店舗が決めることではないからです。

商品の登録は「そんなものも?」というものまで、幅広く行っていきましょう。自社商品を扱うのであれば、倉庫に眠っているものも登録します。破棄しようと思っているものも、登録します。取引先があれば、そのデッドストック品にも目を向けます。

こうして、商品数をとにかく増やすことにより確実に集客数が増えます。モールで買い物をするユーザーの多くは、モール内検索にて目当ての商品を探します。商品数をたくさん登録すると、検索対象ワード数が増えるため、集客数が増えるのです。これが1つ目の効果です。

商品登録は、3C分析を可能にする?!

また、商品の登録数が多いと、それだけで売れる商品が見えてきます。ユーザーの欲する商品が浮かび上がることで、競合が取り扱わない商品が分かったり、あるいは自社の強みの商品が分かったりします。つまり、商品登録するだけで3C分析を行うことができるのです。これが2つめの効果です。

そして3つめの効果は、マーケティングデータが取れる点です。

ユーザーの買う商品と買わない商品が明らかになるため、買う商品についてはその商品で間違ってないことが分かり、一方買わない商品については、ユーザーはこういう商品は欲していないというマーケティングデータが取れるようになるのです。

レビューで得られる効果とは

次いで、「レビュー数の獲得」を見ていきましょう。この取り組みも商品の登録数と同様に、数を増やすことが何よりも重要になります。

レビュー数が多いことによる一番の効果は、転換率アップに直結するという点です。アメリカのNRFのセミナーで聞いたデータですが、20代を対象に行われた「商品を買う場合、何をチェックしたいか?」というアンケートにおいて、「商品を手に取ってみたい(50%)」という回答を押さえ、「レビューを見たい(70%)」との声が上位になったといいます。

また、レビューには、書くことで店や商品のことが忘れにくくなるという効果や、友人や知り合いに口頭で説明しやすくなり、他人に紹介する機会も増えるという効果もあります。なぜならば、ユーザーはレビューを書くことで、商品の良さや気に入った点が整理できるほか、その店舗や商品についてポジティブに捉えるようになり、よい記憶として脳裏に残りやすくなるためだそうです。

さらに、顧客満足度が上がるという効果もあります。レビューを書くことで、商品の良さを再認識したり、レビューを読んだほかのユーザーから「良い商品を紹介してくれてありがとう」と評価されたりといったことを通じて、より満足度が向上していく仕組みです。

そして最後に、レビュー数が多いとモール内検索で上位表示されやすくなるという利点があります。「レビューが多い順」にてフィルターをかけ、検索することもできるので、レビュー数の多さはそのまま集客力アップに直結します。

ユーザーは楽天市場にて商品検索を行う際、商品の表示順を「レビューの件数が多い」順と指定できる

レビュー集めは、店舗側の働きかけが大切

最後に、レビューの効率的な集め方をお話しておきます。

レビューは、店舗側から働きかけて書いてもらうことが重要になります。弊社の知見では、何もフォローしていないショップにおけるレビューの記入率は1～2%ですが、「レビューを書いてね!」などのフォローメールを送った場合では5～10%に伸びます。

さらに、レビューキャンぺーンを行うと、男性で10～15%、女性では30～50%にまで伸びます。レビューキャンペーンは、ポイント付与のほか、送料無料や割引、クーポンなどが行われることが多いです。

なお、Amazonでは、レビューキャンペーン等はできないため、Amazonが提供する「Amazon Vine先取りプログラム」を使用するのも戦略の一つとなります。同サービスは、トップレビュアーに商品を無償提供し、レビューを書いてもらうというものです。有料サービスとなりますが、新商品のアップ時や早くレビューをもらいたい時などうまく活用していくとよいでしょう。

Amazon Vine先取りプログラム公式イメージ

執筆者紹介

いつも.

創業以来、EC支援に特化して事業を行い、のべ7200社の支援実績を持つ。ECの成功に必要な集客や制作、販売、システム、コンサルティングをすべて自社スタッフがワンストップで提供する。支援対象は、自社サイトや楽天市場、ヤフーショッピング、ポンパレモール、DeNA、Amazon、紙通販、実店舗まで。米国最大のECイベント「IRCE」の公式パートナーとして、世界最先端のEC情報の提供も行う。公式Webサイトはこちら。