ソーシャルインテリアは4月18日、バーティカルSaaS（業界特化型SaaS）×人手不足をテーマにしたメディア向け勉強会を開催した。

勉強会では、まずクラフトデータ 代表取締役/Next SaaS Media Primary運営、UB Ventures 外部パートナーチーフアナリストの早船明夫氏が「2024年伸びる、伸びているSaaS企業の傾向に関する解説」と題し、SaaS企業の現状を説明。その後、早船氏をモデレーターに、インフォマート 取締役の木村慎氏、アペルザ 代表取締役社長の石原誠氏、ソーシャルインテリア 代表取締役の町野健氏が業界特化型SaaS企業の役目や、人手不足問題解決の糸口などについてトークセッションを行った。

  • 左から、クラフトデータ 早船明夫氏、インフォマート 木村慎氏、アペルザ 石原誠氏、ソーシャルインテリア 町野健氏

業界特化型SaaSは「あると便利」から「マストの存在」に

冒頭、早船氏はSaaS企業全体が成長トレンドにあるとした上で、3つのポイントを挙げた。1つ目は「メガSaaSの成長が止まらない」だ。ラクス、Sansan、マネーフォワードといった年間経常利益が100億円を超えるような企業が継続して成長していると言い、「SaaS企業全体が加速の傾向にある」と語った。

2つ目は「SaaSスタートアップ第三世代の急成長」だ。早船氏は、シリアルアントレプレナー型のSaaS企業で大型調達が行われている状況を示し、「SaaS企業はまだまだ投資が行われている分野」だと説明した。

3つ目のポイントは「業界特化型SaaSが本格普及期」にあることだ。評価額が100億円になるような業界特化型SaaSのスタートアップ企業も出てきており、労働力不足が叫ばれる中、投資家から注目を集めている領域になっているという。

「業界特化型のSaaSは、“あると便利”からマストになってきています。ITを使っていかないといけないという考えが、SaaS企業各社の成長を後押ししているのです」（早船氏）

ここで早船氏は改めて、ホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaSの違いを説明した。ホリゾンタルSaaSは多くの業界で共通する業務に用いられるものであり、メールサービス、勤怠管理や経費精算などが該当する。顧客母数が多く、すでにマジョリティ層にも浸透している状態だ。一方のバーティカルSaaSは特定の業界に特化したものであり、市場規模はその業界規模に左右される。浸透度は業界により異なるが、早船氏は「今後広がっていくのではないか」と予測する。

「日本ではホリゾンタルSaaSが先行して成長してきました。バーティカルSaaSは今、成長が始まっている状況です」（早船氏）

トークセッションに登壇したのは、バーティカルSaaSを提供する3社の経営者だ。企業間電子商取引プラットフォームを運営するインフォマートの木村氏は、1998年にフード業界向けのプラットフォームからスタートした同社の沿革を語った。

製造業向けに特化したサービスを提供するアペルザの石原氏は、工場が購入する生産財が年間40兆円以上の市場であることを示した上で、「売り手と買い手の間に商社や販売店などさまざまなプレーヤーが入っており、販売経路は非常に複雑。デジタルの力があれば、こういったプレーヤーを効率的につなげられるのではないかと考えた」と述べた。

家具・家電のサブスクサービスなどを運営するソーシャルインテリアの町野氏は「インテリア業界の革命に取り組んでいる」と話す。元々インテリアの直販事業からスタートしたものの、その仕入れの際、紙のカタログでの商品探し、電話やファックスでの在庫確認といったアナログな業務が多いことに気付き、メーカーと販売事業者を横断的につなぐものが必要だと考えたそうだ。

人手不足はどの業界でも共通の課題に

それぞれ異なる業界でサービスを展開する３社だが、どの業界にも共通する課題が人手不足だ。木村氏は飲食業界の場合、コロナ禍が大きく影響したという。石原氏は「製造業はそもそも採用がしにくい産業」だとした上で、中でも、高齢化などによって営業職の人手不足がいち早く顕在化するだろうと予測する。

「製造領域ではIT化、DX化が進んでいます。一方で、セールス系のSaaSを導入している企業は全体の3%ほどだと言われています」（石原氏）

そうした傾向はインテリア業界にもあるようだ。町野氏は「（建築主に提案する）企業も、メーカーも非常に非効率なやり方をしている」と嘆く。一連の話を受け、早船氏は「個人の生活で電話やファックスを使うことはほぼない。にもかかわらず、業界によってはまだそのようなやり方が残っているところがある」と続けた。

業界理解と情熱が成功の鍵

では、3社はどういった経緯でバーティカルSaaSのサービス提供に至ったのか。1998年と非常に早い時期からシステム化に取り組んだインフォマートの場合、取引のある飲食業関係者が見積書や請求書の管理に困っているという話をよく聞いていたことが発端だという。飲食業の場合、店内での運用ルールづくりや改善は積極的に行われているものの、受発注などの外部とのやり取りまでは手が回らない状況にある場合が多い。必然的にその部分への投資は後回しになり、「結果として、そこに参画する企業がいなかった」と木村氏は説明する。

「企業間取引は、ある1社のためのサポートではなく、その1社と取引をする1000社のサポートもしなければいけません。弊社ではこの仕組みを実現するための組織づくり、メンバー集めをしています。バーティカルSaaSはその業界が好きな人が集まって、業界と共にお互いに成長しながらやっていくものなのです」（木村氏）

この発言に町野氏も賛同し、「ホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaSでは営業の仕方も違う。業界を知らない人がいきなり入るのは難しい」と続けた。

ここまでの話を踏まえ、早船氏が改めてバーティカルSaaSで成功する秘訣を尋ねると、町野氏は前提として、その業界が好きであることを挙げた上で、「好きだけではなかなかシェアは取れない。業界にいかに入り込んでいくことができるかが大きなポイント」だと述べた。

石原氏は「業界解像度」だと語る。バーティカルSaaSの場合、ターゲットになる企業の数が少ないため、シェアを拡大していくには業界に対する理解が欠かせないのだ。また、「レガシー産業なので、業界への浸透に時間がかかる。時間がかかっても諦めない情熱も必要」（石原氏）だとした。

木村氏は「価格設定も重要なのではないか」と言う。業界に受け入れられるためには適正な価格設定が不可欠なのだ。さらに、「先達の企業とライバルになるのではなく、一緒にやっていくかたちを採ることが正しいと思っている。（先達と争っては）最終的に顧客の使いにくさや不便さにつながってしまう」と持論を展開した。

バーティカルSaaSの事業経営者が今、気になる業界は?

気になるのが、各人が今注目している業界や分野だ。

木村氏は「業界ごとの慣習が商流にあるところが（自社サービスが）標準になり得る可能性がある」とした上で、建設業界が気になっていることを明かした。石原氏は「うちは製造業しかやらない」と断言。その中で調達の領域に興味を持っていると話す。「製造業は現在、空前の物不足であり、調達に使えるネットワークが必要なのではないか」と考えているのだという。町野氏は「1ジャンル1バーティカルSaaSが持論」だと述べ、「靴や自転車など、ジャンルのカテゴリーになり得るものには全てバーティカルSaaSが適用できるのではないか」と話した。

また、石原氏が「日本の未来を救うのは製造業だと信じている。今後、製造業を外貨が稼げる産業にしていかなければいけない」と話したことに対し、早船氏は「ホリゾンタルSaaSは言語の関係上、海外進出は難しいが、バーティカルSaaSは海外進出しやすいと言われている」と述べると、石原氏は「これから海外進出もしていきたい」と意気込みを示した。