製品のクォリティには絶対の自信をもつという印藤氏。「ワシントンでは製品を知っている開発者が作り、製品を知っている人間がメンテナンスを行っている。保守と開発が1つの場所で行われている会社は実は少ない」(同氏)

--今後の成長に向けての課題は何か。

当社の強みは、グローバルであれ国内であれ同様だが、製品の機能と質が高いことだろう。一方、マーケティング、営業活動は必ずしも強くはなかったし、コストもそれほどかけていなかった。2003年に現在の日本法人を設立したのだが、それまでは販売代理店経由で製品を提供していた。これらの点については反省している。機能と品質の高さでは定評がある。BI製品を評価している「The BI Survey7(※注)」でも、データボリューム、使いやすさ、Web展開率など多くの項目で首位だ。しかし、未だ営業力が弱い。要員数は2桁に達しておらず、国内では市場にリーチすることが課題である。米国での調査でわかっているのだが、当社の製品は、一度使ってもらうと、評価は非常に高くなるので、積極的にリーチしていくべきだと考えている。

--具体的にはこれから、どのような方策を採るのか。

まず、パートナーの数を増やし、パートナーとのエコシステムを構築することだ。また、国内では当社は後発であり、リーチまではできたとしても、容易に購入にまで結びつくとは限らない。受注までの障壁を低くするため、最初の導入コストを抑え、スターターキットや、他社製品からの乗り換えキャンペーンなど、求めやすい環境を整えることが必要だ。導入規模は小さくても、まず実際に使ってもらう施策に重点を置く。製品の良さは必ずクチコミで広がる。3年後には、売上げ、従業員数とも3倍に拡大することを目指している。

--パートナーとは、どのように協力体制を築いていくか。

パートナーには、市場のカバー率向上に期待するが、完全に依存してしまうようなことはしない。当社の営業要員とパートナーは、それぞれが単独で動くのではなく、両者が共同で現場を回り、当社側から提案書を用意し、販売促進のノウハウを開示するなどの策を講じる。製品には自信を持っているので、訪問して説明する際には、実機によるデモやテストを行い、当社製品のファンをつくっていきたい。BIの場合、大手ベンダにとっては、パートナーはまず、インプリメントさえしてくれれば十分であることが多いだろうが、パートナーとぶつかる局面も出てくる可能性がある。当社の営業要員は、すべての面で協業に関与させる。もちろん、パートナーは、独自でやっていきたいという志向はあるので、尊重するが、それ以外は全面的にかかわわっていく。

※注 米国の有力アナリストや、The Business Application Research Centerが毎年実施している、BI市場、製品についての独自調査。