BtoC（消費者向け）とBtoB（法人向け）の違いは、ビジネスモデルだけに留まらない。意思決定者の相違、購買までの期間、顧客の絶対数などが大きく異なるために、ビジネスを最大化するためのマーケティング手法も全く異なるのだ。ここではBtoCマーケティングについて解説するとともに、そこに適したMAツールを紹介しよう。
BtoCマーケティングとは
BtoCビジネスは、多くのケースで個人が購買者となる。そのため、企業としてはブランド構築に主眼を置くケースが多い。また、購入までの期間が短く（判断が早い）、顧客数が数万、対象によっては数百万になるなど、BtoBビジネスとは規模、検討期間も大きく異なる。
| BtoCとBtoBの主な違い | |
| 決裁者 | BtoBでは購買者と決裁者が異なる場合が多い BtoCでは購買者と決裁者が同一なことが多い |
| 購買までの期間 | BtoBと比べてBtoCの方が圧倒的に短い |
| 見込み客の母数 | BtoBと比べてBtoCの方が圧倒的に多い |
| 意思決定の傾向 | BtoBは合理的な意思決定をする傾向にある BtoCでは個々人の趣味や関心・気分が大きく関係してくる |
意思決定までのプロセスや期間が異なるために、マーケティング手法もBtoCとBtoBでは大きく異なる。BtoCの場合、対象となる顧客層（消費者）の数が多くまたトレンドも変わりやすいため、マーケティングには、変化に対応しながらスピード感のある施策を実行していくことが求められる。多様化が進んでいるため、母数が多い中でいかにしてOne to Oneマーケティングと呼ばれる消費者個人に合ったマーケティングを仕掛けかも、重要なテーマだ。消費者の属性や行動データといったデータを活用し、個人に合ったシナリオをMAツールなどで構築することが、マーケティング業務を最適化において不可欠になってきている。
BtoCマーケティングで求められる機能とは
既述のとおり、BtoCでは、消費者本人の趣味や関心ごとなどが、購買心理に大きく関わってくる。マーケティングシナリオが構築は複雑化するため、キャンペーンなどの施策実施にあたっては、情報量が多いに越したことはない。膨大な量のデータを処理して分析する、こうした作業を迅速に行いPDCAを回すためには、結果や洞察が簡単に視認化できること、短期に意思決定ができることが重要だ。
ここまでをまとめると、BtoCでは大量のデータを扱いやすく、複雑なシナリオであってもスピード感を持ってPDCAを回していけるMAツールを選ぶことが重要となる。MAツールが支援する主な分野や機能を理解することは、不可欠といえよう。MAツールが支援する分野は、大きくは「①顧客情報管理」「②1on1コミュニケーション」「③レポーティング」の3つに分類される。
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① 顧客情報管理 顧客の情報を一元的に把握すること。獲得情報をDB化し、顧客の基本企業が知りたい情報のほか、行動履歴などもまとめて把握することが可能になる。 |
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| 機能 | データ統合、スコアリング、ラベリング、カスタムフィールド、セグメンテーション、名刺連携など |
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②1on1コミュニケーション 顧客とのコミュニケーションや、そのシナリオを設計して実行すること。顧客・見込み顧客とのコミュニケーションを最適化するために、多くの機能が盛り込まれている。 |
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| 機能 | メール配信、シナリオ設計、Webプッシュ配信、ネイティブプッシュ配信、フォーム作成、ポップアップなど |
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③レポーティング 実施した施策の結果をレポートとして把握すること。レポーティングの多くを自動化することで、意思決定にかかわる分析により時間を割けるようになる。 |
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| 機能 | 広告レポート、キャンペーンレポート、アトリビューション、トラッキングレポートなど |
ここからはBtoC企業に適したMAツール12製品を取り上げ、上にあげたどの分野に長けた製品なのかを交えて紹介していきたい。
