数多くの企業から、新しいサブスクリプション(以下、サブスク)サービスがリリースされている。他社と比較しても魅力的に映るサービスを提供し続けなければ、ユーザーは、継続的にはこれを利用しないだろう。市況を踏まえた適切なビジネスモデルを策定すること、社会の変化に応じて迅速にサービス仕様を変えていくことが、従来ビジネス以上に重要となってきている。
本稿ではNTTコムウェアが提供するホワイトペーパー「サブスクリプションビジネスのプロセス改革について」から、サブスクビジネスに参入する上で注力すべきポイントを解説する。
ホワイトペーパー「サブスクリプションビジネスのプロセス改革について」
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サブスクビジネスは顧客提供価値を中心とした設計が鍵
サブスクは、商品そのものではなく、「商品を利用する権利」を対価として提供するビジネス方式だ。サブスクビジネスの肝は、収益ではなく顧客提供価値を中心にビジネスモデルを検討すること、そして「顧客満足」やサービスを通じた「顧客の成功」が収益につながる構造で、サービス仕様を設定することにある。
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サービス仕様は、プランの策定だけに留まらない(左)。顧客層に即した料金体系の検討、顧客の利便性を踏まえた決済手段の整備など、「顧客満足」を前提にして考えるべきことは多岐にわたる。 |
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市況を踏まえて事業計画を立案し、顧客提供価値を中心にしてビジネスモデルとサービス仕様を策定、設定する。こうしたToDoについては、すでに多くの企業で実践されているだろう。サービス差別化の核となるため、これらのプロセスが注力すべきポイントであることは疑いようがない。
ただ、サブスクビジネスにあたっては、受注後の運用プロセスや、運用プロセスのPDCAを回すサイクルも綿密に計画せねばならない。物売りとは違い “ユーザーの継続的な利用” が重要となるからだ。
独自性を持たせるべきか否かで、注力ポイントを分ける
既述のとおり、サブスクビジネスでは「顧客提供価値」を中心にしてサービス仕様を設定せねばならない。プライシング1つをとっても、顧客ニーズに応えるためには、複数プランの提供や年間一括払い、月々払いの用意など、多様な選択肢を持たせる必要がある。ただ、悩ましいことに、そうして設定した仕様は顧客へ恒常的に受け入れられるとは限らない。新型コロナウィルスによる顧客の行動変容や新たなプレイヤーの登場など、サービス価値を維持するためスピーディに仕様を変える必要がある。
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受注したサービスを顧客へ提供し、契約、請求・回収、会計処理を行い、利用データを分析してサービス仕様へ反映する、……サブスクビジネスでは、こうした受注後のサブスクリプションサイクルで大きく労力が割かれることとなる。 |
では、こうした運用プロセスについても、独自性に力を注ぐべきだろうか。結論をいうと、そうではない。市場にあるサブスクサービスはどれもビジネスモデルやサービス仕様が異なっている。一方で、サブスクリプションサイクルで必要な仕組みについては、どのサービスもほぼ同様だ。汎用的なサービスで運用プロセスがカバーできるならば、そちらを選ぶべきである。その方が、システム開発やフロー設計にかかるリソースを、ビジネスモデル、サービス仕様といった “独自性を産み出すこと” へ割り当てられる。
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運用プロセス以降も綿密な計画立案が必要だ。ただ、差別化を図るべき領域ではないため、汎用的なサービスで代替することができる。 |
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ダウンロード資料では、サブスクビジネスのToDoとして事業計画、ビジネスモデル、サービス仕様、サービス運用の4つを挙げ、各プロセスで具体的に何を検討する必要があるのかを解説。あわせて、サブスクリプションサイクルで必要な一連の機能を提供するクラウドサービス「Smart Billing」についても紹介している。注力すべきことへリソースを割り当ててビジネスを成功に導くために、ぜひご一読いただきたい。
ダウンロード資料のご案内
ホワイトペーパー
「サブスクリプションビジネスのプロセス改革について」サービス資料
「Smart Billing ガイドブック」
[PR]提供：NTTコムウェア