「セールスイネーブルメント」とは、営業という行為をロジカルに分析し、自社で継続的に活躍できるセールスパーソンを育成することで、営業部門の組織力を強化する取り組みだ。専任の担当者や組織を設け、戦略的に臨むことで大きな効果が期待できるという。
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何から始めればよいのか
自社の営業力を強化したい。入社した人材を優秀なセールスパーソンに育てたい。そう考える企業が、外部の研修サービスやコンサルティング会社を活用することは珍しくない。だが、自社で活躍できる“実践的なスキル”を持った人材を育成したいのであれば、誰よりも自社の商品や顧客の特徴、競合他社と比べた際の強み・弱み、活用できる社内リソースを知っている社内のメンバーが育成するほうが効果的ではないだろうか。
そこで威力を発揮するのがセールスイネーブルメントだ。セールスイネーブルメントが目指すのは、「自社でフィールドセールスとして活躍するための再現可能なスキルを特定して型化し、浸透させること」である。
では、社内でセールスイネーブルメントに取り組むにはどうしたらよいのだろうか。組織によってケースバイケースな部分はあるかもしれないが、実際に社内でセールスイネーブルメント組織を立ち上げ、成果を上げるに至った経験談は参考になるはずだ。
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