BtoBビジネスが業績を向上させたい場合に、ポイントとなるのが顧客接点をどのように創出するのかということだ。認知を拡大し、関心を持ってもらってリードを獲得、そこから商談へとつなげていく流れが一般的だが、それだけでは上手くいかない場合も少なくない。
では、営業活動における一連のプロセスをどのような考え方で進めていけば良いのか。8月21日、22日に開催された「TECH+セミナー Marketing Days - 専門家とベンダーの対話～トップマーケターが語り合う BtoBマーケティング最前線～」にジャパン・クラウド・コンサルティング 代表取締役社長、ジャパン・クラウド・コンユ―ティング パートナーであり、『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』（発行：翔泳社）の著者としても知られる福田 康隆氏が登壇。レベニューモデル設計のポイントについて語った。
レベニューモデルの初手はステージ設計とボトルネックの可視化
『THE MODEL』では、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスは、ビジネスのシードを育てるフェーズから商談化までを「分業」するのではなく、「共業」していくプロセスをモデル化し、顧客ステージに沿ってそれぞれの職種がどのような活動をしていくべきかを提唱している。1つの部門の業務範囲や、個々のミッションだけにとらわれて働くのではなく、プロセス全体で横の連携を取り、共に手を取るというイメージだ。
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レベニューモデルの全体像
こうしたレベニューモデルを自社に当てはめて検討する際には、「3つのポイントを押さえる必要がある」と福田氏は言う。
まず、「ステージ設計を行い、ボトルネックを可視化する」ことだ。多くの場合、マーケティングやインサイドセールスといった各部門は、自部門の指標だけに目を向けてしまい、オペレーションが最適化されていない。その結果、経営側としてはどこにリソースを配分すれば良いのか分からなくなる。こうした事態を防ぐためにも、まずはボトルネックがどこにあるのかをはっきりさせなくてはならない。
