8月21日、22日に開催された「TECH+セミナー Marketing Days 専門家とベンダーの対話 トップマーケターが語り合うBtoBマーケティング最前線」に、日商エレクトロニクス エンタープライズ事業本部 ビジネス推進部 部長 近藤智基氏が登壇。同社でクラウド事業の立ち上げからマーケティング組織の構築、拡大までを手掛けた近藤氏が、どのように自社の課題を解決したかを振り返った。
成長戦略を実行し、マーケティング組織を拡大
日商エレクトロニクスは、双日の子会社としてPCサーバ、ストレージなどのITインフラを提供している。ハードウエア、ソフトウエアに限らず幅広い商材を取り扱っており、ターゲットは年商1000億円以上のエンタープライズ企業だ。
社内の基盤となるITインフラを提供しているため、顧客の検討期間は最低でも数カ月、長い場合は数年かかるケースもあるという。商材単価が高いため、顧客側での社内稟議が必要となるのも特長的だ。つまり、受注までのリードタイムは決して短いとは言えない。
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日商エレクトロニクスのマーケティングの特長
「BtoBマーケティングを始めた当初は、このビジネスで導入するは難しいと言われていました。現在はある程度結果も出ており、内部・外部の方々から高い評価をいただいています」（近藤氏）
同氏所属のマーケティング部から生み出された案件のLTV（Life Time Value）は130億円にまで上る。その実績が認められ、近藤氏がAdobeの「Marketo Engage Champion 2022 Marketing Executive of the Year」を受賞するなど、同部の取り組みは複数ベンダーから表彰され、対外的な評価も高まっているそうだ。
設立当初は5名からスタートした組織も、現在は20名まで規模を拡大している。では、どのような点にコミットして同社は組織の増強を行ったのか。
