営業組織の実態調査、3人に1人は「社内調整」でデジタルシフトを頓挫

ウイングアーク1stは8月17日、売上高100億円以上の企業の営業部の役職者583名を対象に実施した、営業組織の予算達成に関する実態調査の結果を発表した。これによると、予算達成状況をリアルタイムに把握できている企業は調査対象者の半数にあたり、受注や見込み商談数の事前把握はさらに下回るという。

「Q1.あなたは、予算達成状況のリアルタイムな把握ができていますか。」という質問では、「常に把握できている」が49.4%で、「部下からの報告にて把握している」が21.8%という回答となった。

約半数が、予算達成状況をリアルタイムで把握、出典：「営業組織の予算達成に関する実態調査

他方で、「Q6.あなたは、予算達成にあたって、活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用はどの程度重要だと思いますか。」の質問に対しては、「非常に重要だと思う」が55.9%、「やや重要だと思う」が30.2%という回答となった。

だが、Q6で「非常に重要だと思う」「やや重要だと思う」と回答した人に、「Q7.現在の予算達成プロセスにおいて、どの程度でデータ活用できていますか。」と質問すると、「完全に活用できている(100%)」と回答した人は10.6%に過ぎず、「ほぼ活用できている(80%以上)」も36.5%という回答となった。

データ活用を80％以上できているのは47.1％に留まる、出典：「営業組織の予算達成に関する実態調査

同調査では、デジタルシフトの実態についても聞いている。「Q8.デジタルシフトの過程において、社内調整・稟議過程で頓挫した経験はありますか。」の質問に対しては、「頓挫した経験がある」が34.6%、「頓挫した経験はない」が40.0%という回答となった。

Q8で「頓挫した経験がある」と回答した人に、「Q9.あなたが社内調整・稟議過程で頓挫した要因を教えてください(複数回答)」と質問したところ、「予算を圧迫すると判断されたため」(46.5%)という回答が最も多く、次いで「社内調整に時間がかかりすぎたため」(44.1%)、「稟議内容の実施により工数がかかりすぎると判断されたため」(32.2%)が多かった。