契約するつもりのある顧客を見分ける方法

Alyssa Gregory氏がSitePointにおいてGet “RID” of the Undecided: How to Qualify Potential Clientsのタイトルのもと、交渉相手が顧客になる可能性があるかどうかを定める方法を紹介している。理想となる顧客は人それぞれだが、顧客になりそうかどうかを判断する普遍的で重要な要因はいくつかあるという。こうした要因を分析することで、可能性がないネゴシエーションを避けることができるという。

まず、交渉相手のRID (Readiness、Interests、Decision-Making Power)を判断するという。

• 準備 Readiness (顧客はプロジェクトの初期段階でコンストラクタを模索する。このためプロジェクトの道程は長く、その計画にどれだけの時間を割くのか、そのプロジェクトが自身が成長するのに有益かどうかを判断する必要がある。しかしこれはプロジェクトが実際に準備された上でおこなわれる判断であるため、まずプロジェクトのタイムラインを確認し、いつローンチするのかということを確認する)
• 関心 Interests (顧客が仕事を依頼するのにかかる価格に興味があるのか、何を提供してもらえるのかに興味があるのかを見抜く。)
• 決定権 Decision-Making Power (交渉相手がそのプロジェクトに対して決定権や実施権を持っているかどうか確認する。もっていない場合はただの情報収集が目的の場合がある)

準備、関心、決定権のすべての要件のどれかでも示さない交渉相手の場合、その交渉が即座に仕事としてはじまるとは考えにくいという。この要因をすべて示している場合、さらに次の項目へ入るという。

• 顧客が何を望んでいるのかを理解し、自身がそれに適した人物であることを確かなものにする
• 予算検討の段階を待たないで、まず顧客に予算概要を提示する。この段階で交渉相手が躊躇するようであれば、別の交渉へ移った方がいい
• 顧客について調査するとともに、提示されたプロジェクト概要に隠し事がないかを調べる。検索、関連機関の調査、そのほかのコンストラクタからの意見などを聞く

ただし、Alyssa Gregory氏はこうした判断要因はあるものの、最終的には自分の感じるところをちゃんと見た方がいいとも説明している。最初に会ったときの印象は多くのことを物語るものだし、警戒感の表れを無視できない感じがするのであれば、それにしたがうのもいいという。