法人向けソリューションといえば顧客側の商材知識が足りないジャンルであるうえ、Webサイトから営業担当者にリードを引き渡すという形のデジタルマーケティングを推進することになるのが特徴だ。
その際、BtoB商材における購買プロセスは、認知拡大→リード獲得→商談化→導入/サポートというフェーズで構成されるが、そこには下記6つの論点（＝成果に影響するドライバー）があることを覚えておきたい。
- 認知獲得……プレスリリース、媒体、SNSなどによる情報発信
- 広告運用……Google、Yahoo!、Facebookなどによるリスティング広告やリターゲティング広告
- 記事SEO運用……CV（コンバージョン）の見込みがあるキーワードを基にしたブログ記事を作成し、Webページへの流入を図る
- LP&CV設計……Webページへの流入をCVに結び付ける
- リード選別/架電……優先順位の高いリードから架電していき、アポを獲得
- 掘り起こし……メルマガなどによるリマインドや、記事・セミナーへの誘導
まずはこれらを整理しておくことで、自社のWebサイトがどのような特性を持ち、何を行うべきかがある程度明確になることだろう。
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多くのマーケターが見逃している BtoBデジタルマーケティングの『勝ちパターン』
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「勝ちパターン」の実現に必要な4つのステップ
とはいえデジタルマーケティングは万能ではない。いったいどのような業務をデジタルに置き換えるべきなのだろうか……? それは営業担当者が契約を獲得するために行っている「根性のテレアポ」「粘りの定期訪問」である。これらの業務をデジタル化することによって、営業のコストカットに結び付けられるのだ。
そのためマーケターに求められるのは、実はデジタル理解よりも営業理解といえる。そうしたことをふまえ、「勝ちパターン」に則ったデジタルマーケティングを実現するには、次の4つのステップごとに施策を考えていくとよい。
Step1 ： CVR（コンバージョンレート）を高める企業サイトの作成
Step2 ： ユーザーの期待に応えるCVポイントの設定
Step3 ： 理想の集客を可能にするブログ制作
Step4 ： 商談につながりやすいメルマガ配信
これらのうちStep1～3は「根性のテレアポ」の代わり、Step4は「粘りの敵訪問」に代わる施策となるが、ここにさまざまなノウハウが凝縮されている。たとえばStep1の場合、つい自社のサービスを詳しく解説したWebサイトを作ってしまいがちだが、実はサービスの理解は最低限でよく、それよりもCVを優先させるべきなのだ。
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ほかにも、Webページのファーストビューにフォームを露出し、スクロールさせないデザインを目指すなど、 BtoBデジタルマーケティングにはさまざまな「勝ちパターン」が存在する。下記でダウンロードできる資料では、そうしたノウハウをきめ細かく解説しているので、ぜひ参考にしていただきたい。マーケターにとって手放せないマニュアルとなるはずだ。
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