エコシステムの形成に10億ドルを投資するIBMのパートナー戦略

日本IBMは2月17日、オンラインで2021年におけるパートナー事業の方針について、説明会を開催した。説明会では、日本IBM 常務執行役員 パートナー・アライアンス事業本部長の三浦美穂氏がプレゼンテーションを行った。

DXへの投資継続を追い風にパートナーとの協業を強化

まず、三浦氏は新型コロナウイルスの感染拡大に伴う日本市場の変化により、今後どのようなパートナーシップが望まれているかについて触れ「デジタル化が一層加速し、調査によると国内企業の69%がDX(デジタルトランスフォーメーション)への投資を継続していく方針を示している。これまでの対面による取引からデジタルを通じて、競合や顧客を含めて協業するパートナーを探求しており、そのような中でクラウドが優先的に使われている技術であり、投資は旺盛だ」との認識を示す。

続けて「当社が選ばれるベンダーであるためには、特化した技術を顧客・パートナーに伝えるエコシステムの形成が急務であり、従来の御用聞きではなく、パートナーの強みと当社が支援できるポイントをうまく融合していくことが望ましい。IBMでもパートナーエコシステムに10億ドルを投資することを打ち出している」と述べた。

こうした市場の環境を踏まえ、パートナーとのビジネスも変化しており、従来はサーバやソフトウェアなどを再販(Sell)してもらうことがパートナーとの取引の大半だったという。しかし、最近ではビジネスエコシステムの推進に向けて「Build」「Service」「Sell」に「支援プログラム」を加えた形に刷新している。

Buidは、ISVやソリューションベンダーなどのソリューションやアセットに対して、ServiceはシステムインテグレーターやマネージドサービスプロバイダなどのSIサービス、マネージドサービス向けに同社のオープンかつハイブリッドテクノロジーを活用し、顧客への提供価値を高めるものとなり、Sellは同社製品を用いて同社のテクノロジーを顧客に提供してもらうというものだ。