事例で学ぶ、パブリッククラウド活用術(8) iPad活用によるカタログの一元管理を実現した営業支援ツール - 古河ロックドリル

すべてのカタログがiPad から取り出せるクラウド型営業支援ツール「カタログデリバリー」でカタログの一元管理と提案力の強化を実現。

建設機械のカタログをクラウド上で一元管理。場所を選ばず商機を逃さない強力な提案ツールとして活用。

市川照男氏
古河ロックドリル株式会社営業本部　営業企画課販売推進課　主任技師

藤戸布優子氏
株式会社マリエッタ　プロジェクトマネージャー

建築・建設業界では、まだまだ紙のカタログの需要は高いものの、膨大な数の紙のカタログに頼った営業活動だけではカタログのバージョン管理が難しく、求められた商品のカタログを即座に用意できないなどの運用上の課題も生じていた。そこで、iPad を活用した電子カタログソリューションの導入を検討し、コスト面と課題となっていたカタログ管理機能が充実した、株式会社マリエッタ様のSaaS型カタログ配信・管理システム「カタログデリバリー」を導入。ニフティクラウドをサービス基盤としており、快適な速度で利用できるのはもちろん、万が一のトラブルでもカタログデータの可用性が高いことも導入の決め手となる。「カタログデリバリー」導入によって、カタログの不備による機会損失が減少して、販売につながる営業活動がしやすくなっただけでなく、カタログ管理の一元化により結果的に管理工数が低減され、販売促進担当者が本来の業務に注力できるようになった。

古河ロックドリル株式会社は、有名な足尾銅山で輸入さく岩機の整備や国産さく岩機の開発を行っていた古河機械金属株式会社の機械部門をルーツとする、さく岩機製品では非常に歴史のある企業です。商機を逃さない効果的な営業支援ツールとして、ニフティクラウドを基盤とした株式会社マリエッタ様のカタログデリバリーをご採用いただきました。

カタログデータをクラウド上で一元管理

ニフティ：カタログデリバリーについて簡単にご説明お願いします。

藤戸氏：元々このアプリは当社の顧客であったハウスメーカーさんの営業担当者のご要望で開発した製品がベースになっています。競合としては Dropbox等の著名なサービスが存在していますが、それらとの大きな違いは、ファイルの一元管理ができること、カタログのバージョン管理がしやすいなど、管理者側の手間を軽減する機能を重視している点です。おもな特長としては、1アカウントにつき10GB(1台のiPadにつき10GB)という大容量が利用できて、カタログファイルを営業先で取り出しやすくするために、検索タグの設定が行えるようになっている点です。

ニフティ：カタログデリバリーを導入したきっかけについて教えてください

市川氏：当社では土木・建築・鉱山に関わるたくさんの製品を取り扱っていますが、それらのカタログのバージョン管理が出来ていないという課題がありました。古いカタログが出回ることで、内容の確認・バージョンに関する問い合わせが生じていました。個人で保有している、新しいカタログデータを古いカタログデータで上書きしてしまうようなオペレーションミスもありました。もう一つは、カタログの数が非常に多いことから、営業担当者が営業先でご要望いただいた商品のカタログを当日持参しておらずにせっかくの商機を逃すといったケースもありました。

決め手は優れたカタログ管理機能

ニフティ：建築・建設業界ではデジタルより紙のカタログへの要望が多いのでしょうか？

市川氏：手元に置いてすぐに見ることができるので、紙のカタログを希望されるお客様は多いです。しかし、紙のカタログは最終的に捨てられる運命にあります。デジタルのカタログは一旦ダウンロードしてしまえば、PCや共有ディスクの中に残る可能性が高いです。残っていれば、他の部署の方にも見ていただける可能性が高くなります。これは、マリエッタ様に要望を出してバージョンアップで追加していただいた機能ですが、参照しているカタログ画面から、お客様のメールアドレスを入力していただくとメールでダウンロードURLを簡単に送信することができます。後で送るよりその場で送るほうがダウンロードされる可能性が上がります。やはり、営業後の余韻が残っているうちにメールが届いていたほうが開封率が高いです。

ニフティ：カタログデリバリーを導入した決め手はなんでしょうか？

市川氏：導入前に、複数のサービスと比較検討をしました。具体的には、DropBoxのようなファイルストレージ系サービスと宅ふぁいる便のようなメール送信型サービスです。いずれも、当社の利用規模ではコストが割高になってしまうことが判りました。また、競合サービスに比べてカタログデリバリーはカタログデータの一元管理を実現するための管理機能が優れていました。

藤戸氏：カタログデリバリーでは、管理画面を操作する権限を持った人以外、クラウドサーバー上のカタログファイルの削除や更新はできないようになっています。iPad側からはカタログ取り出しのみが可能という割り切ったインターフェースですので安全性は高いです。

カタログによる提案のきっかけが増加

ニフティ：カタログデリバリーを導入した効果について教えてください。

市川氏：当社では、建設機械以外にも環境リサイクル製品として、木材の破砕機なども扱っているのですが、建設機械の営業に行った先で、そういった製品に関するお問い合わせをいただくことがあります。もちろん、カタログは持ち合わせていませんので、事務所に連絡してメールで送ってもらうか後で郵送するといった対応を行っていましたが、カタログデリバリーを活用することで、即座にカタログによる提案が行えて営業活動を販売に結び付けられるきっかけが増えたのが大きなメリットです。また、カタログの管理が一元化されたことで、カタログデータ管理に関わる問い合わせ等に対応する時間がかなり減りましたので、販売促進という本来の仕事に注力する時間が増えました。

ニフティ：ニフティクラウドが基盤となっていることで良かったことはありますか？

市川氏：災害や万が一の障害発生時に、カタログデータの保全性を考えるとクラウドを基盤とするのが最適だと思っていました。また、以前よりニフティクラウドのユーザーでしたので、非常に安心感を持っています。さまざまな条件下でも、ストレスの無い速度でカタログデータのアップロードが行えます。営業担当者からも、表示速度に関する不満は全くでておりません。

ニフティ：今後の展開についてお話をお聞かせください。

市川氏：現在は20台ほどを導入していますが、将来的にはもっと多くの営業担当者にカタログデリバリーを利用してもらい営業効率を上げていきたいと思っています。

ニフティ：本日はありがとうございました。