シスコシステムズは1月26日、パートナー事業戦略に関するプレスラウンドテーブルを開催した。この中で 専務執行役員 パートナー事業統括 大中裕士氏は、新たなパートナー制度を創設し、年内いっぱいで移行を進めていくことを明らかにした。

  • シスコシステムズ 専務執行役員 パートナー事業統括 大中裕士氏

    シスコシステムズ 専務執行役員 パートナー事業統括 大中裕士氏

同社のパートナー事業戦略は、Perform（ビジネス成長）、Transform（新たな価値創造）の両輪で事業を走らせているという。

「Performは事業成長で、われわれの製品やサービスを軸としたビジネスの成長を目指すもの。一方のTransformは、お客様に新たな価値を提供し、中長期での成長軸をつくることを目指している。こういった新しい取り組みをどうやって顧客に届けていくかをTransformにおけるパートナー戦略の柱としていく」（大中氏）

  • パートナー事業戦略は、Perform、Transformの両輪

PerformはService Provider、Enterprise / Public Sector、MM（ミッドマーケット）/SMBのセグメントごとにパートナーとともにシスコの製品やサービスを提供していくという戦略だという。

それぞれのセグメントごとの戦略について大中氏は、「Service Providerには5G需要があり、きちんと専門性をもったパートナーとともに支援していきたい。これがService Provider事業の柱になる。Enterprise / Public Sectorは、事業所内のLANや事業所間のWAN、データセンター/マルチクラウドをセキュアにコントロールしていくことで、DXの支援をしていく。MM/SMBは、シンプルで高度なものを組込式で構築できるものをCisco Designedとして定義し、2000社の販売パートナーとともに販売していく仕組みを作っていく」と語った。

  • セグメントごとの注力領域

同社がパートナー戦略を変更していく背景には、アーキテクチャシフトがあるという。

「セグメント戦略では、導入したハードウェアをソフトウェアで高度化していくというアーキテクチャにシフトしている。1つのダッシュボードでシステムの見える化や変更ができるように変わってきている。これがDX推進では重要なファクターになる。そういったアーキタクチャに切り替えていくことで、お客様のDXのための変更頻度を増やすことができる。そうなると、エンジニアがConfigを変更してテストを行うという作業の頻度が減っていく。この変化を捉えて、マネージドサービス型で提供していくという考えが広がってきた。これらのセグメントにパートナーともに成功体験を提供していく」（大中氏）

大中氏は、顧客のDXを推進していくためには、ネットワークエンジニアもプログラムのスキルを身に付ける必要があるとした。

「エンジニアに、プログラマビリティのスキルを身に付けていただき、お客様の価値に対して隙間を埋めることをやってもらいたい」（大中氏）

そのために同社が提供していくのがDevNetだ。

パートナー事業 アーキテクチャー推進本部 本部長 菊池政広氏は、「DevNetはシスコ製品のAPIを公開し、プログラマビリティを実現するためのフレームワーク。これによって、顧客のアプリとシスコの製品を連携させ、新たな価値をつくろうとするもの。DevOpsをサポートするためには、開発エンジニアが必須だ。ただ、これまでのネットワークエンジニアは開発から遠いところにいたので、今後はネットワークもやりながら、開発できるエンジニアを育てていくのが課題。それをサポートするのがDevNetで、イーラーニングやラボも用意され、アイデアハッカソンも開催する」と説明した。

  • シスコシステムズ パートナー事業 アーキテクチャー推進本部 本部長 菊池政広氏

  • DevNet

また、顧客やパートナーに情報を提供するダッシュボードも提供する。

「DXでは、使っているお客様がどう感じるかが重要で、今後の差別化要因は、価格よりもCXがマーケットの勝敗を分ける。そのため、パートナーがより良いカスタマーエキスペリエンスを提供できるように準備を進めている。それは、お客様、パートナー、シスコが同じを情報を共有できる仕組みを推進していくことだ。これによって、製品の有効活用、リスクを低減できる」（菊池氏）

ダッシュボードは顧客向けはCXクラウドのダッシュボード、パートナー向けにはPXクラウドのダッシュボードを提供し、ここではシスコのエンジニアによるワークショップの情報、ドキュメントを探すことができる。また、顧客が導入しているデバイスの数やライセンスの状態、脆弱性の情報が一目でわかるという。さらに、AIの分析により利用しているソフトウェアの状況、クラッシュリスク、その対応方法などもわかるという。

  • CXクラウドのダッシュボード

「われわれがもっているインテリジェンスやビッグデータによる情報を、シスコだけでなく、パートナーにも開示するというのがポイントだ。お客様はCXクラウド、パートナーはPXクラウドによって、同じ情報を参照できる」（大中氏）

さらに、今年の春からは、パートナーにPXP (Partner eXperience Platform)を提供する。ここでは、認定資格取得者情報、リベート、インセンティブ、売り上げ、顧客の契約情報（更新情報）、ビジネスプランなども提供していく。

  • PXP (Partner eXperience Platform)

これらを踏まえ、シスコでは、パートナープログラムを一新する。

新しいパートナープログラムでは、パートナーをINTEGRATOR、PROVIDER、DEVELOPER、ADVISORの4つに分類するという。

  • 新パートナープログラム

「今後はINTEGRATOR型のパートナー、PROVIDER型のパートナーに分かれていく、これまでのパートナーは、一旦INTEGRATORにはいる。これまでは、販売額、エンジニアの数、もっているリソースによって、GOLD、Premier、Selectの認定を行ってきたが、今後はカスタマーサクセス、DevNetがGOLD取得のためには必須になる。アライアンスパートナーも強化していく。われわれの製品をプラットフォームにしてプログラムを開発し、自社製品として提供しているDEVELOPERの人も認定するしくみをつくっていく。ADVISORに関しては年末までに定義し提供していく」と大中氏は説明した。